昨天我们探讨了从 0 到 1 的业务发展战略，今天继续深入，聚焦从 1 到 10 的跨越增长鸿沟的营销策略。

进入从 1 到 10 的阶段，意味着核心人群匹配已经成立，核心大单品具备增长潜力，商业模式初步验证成功。此时，业务需要进入更大的增长池，向规模效应发起冲击。

在这个阶段，产品、渠道、供应链和品牌营销都将面临巨大挑战。企业需要在认知层面与过去的经验进行人为割裂，因为战略目标和市场环境都发生了巨大变化，所需的能力结构也需要进行大的调整和变革。

在这一阶段，企业要实现增长目标，有两个核心战略方向：稳基础和向外拓，营销策略也需围绕这两个方向展开。

一、稳基础：巩固核心竞争力

在从 1 到 10 的阶段，用户端的品牌心智和企业资源积累尚且不足，又面临增长的需求和压力。

此时，企业不能盲目拓展品类，因为从 0 到 1 通常是从相对蓝海的赛道进入，或从大赛道的细分领域切入。

选对了品类，意味着只要品类增长，细分需求就有未被满足的空间，从 1 到 10 的增长空间是足够的。

如果急于拓展到红海品类，不仅会消耗战略资源，还可能扰乱用户认知，让消费者不知道为什么要选择你。

因此，从 1 到 10 的阶段不能急于扩张品类，而应打好品类认知和品牌认知的基础。

（一）产品与供应链

在产品端，企业需巩固和优化产品品质，强化供应链管理，提高效能。确保产品的稳定性和高质量，是赢得用户信任和市场份额的关键。

（二）渠道深耕

在渠道上，企业应精耕细作，加深与核心大渠道的绑定联系。通过优化渠道结构，提高渠道效率，确保产品能够顺畅地触达目标用户。

（三）品牌与营销

在品牌和营销端，主要做两件事情：口碑运营和内容建设。

1. 口碑运营：产品和服务的口碑是一切增长的基石。欧莱雅的用户调研显示，超过 45% 的用户通过口碑选择购买。

企业需要实时监测口碑，从电商评论到各大平台的用户反馈，动态监测产品和服务的认可度及问题点，及时反馈和处理。同时，加速好口碑的传播。

重点运营核心用户群，通过私域沉淀或长期服务权益的约定，经营深度关系，让这部分人成为口碑的稳定传播者。

此外，找到有更强传播影响力的人群，如符合品牌调性的 KOL 达人，基于他们对产品和服务的真实认可，建立长期合作关系，获得更强的推荐。

2. 内容建设：内容建设包括品牌内容和产品内容。品牌内容是品牌自我表达和与核心用户交流的重要方式，在内容风格、话语体系、视觉体系上必须保持长期一致性，成为品牌心智的内核。

无论产品如何延展，用户的圈子如何扩大，品牌的表达在一定时间内必须稳定。相对应的，产品内容需要具备更大的灵活性。

在核心卖点的基础上，根据不同的投放平台，打磨出沟通效率最高的表达模式，并持续复用和迭代。

关于产品内容，在这里，介绍一个“一加N”的公式：

一：核心卖点，是从 0 到 1 成为潜力大单品的支撑点。对于“一”，不仅要给出卖点，还要给出相应的功能、利益的信任点，即支撑为什么能成为“一”的关键点，是企业的核心技术能力、原料优势、设计能力还是其他禀赋。

N：其他若干功能点。在“一”的基础上，通过让不同的创作者、不同的人群更加灵活地使用N的卖点组合，形成多样化的表达。

通过“一加N”的公式，形成核心卖点的内容传达形式，保证内容的说服力和灵活性，并在不同渠道加以打磨优化，成为产品内容的核心要素。

在这个阶段，由于产品的核心人群可能会有较大的拓展和变化，因此产品内容需要动态精细打磨，以获得新人群的兴趣和信任。

二、向外拓：拓展市场边界

在稳住基础的同时，企业还需要积极向外拓展，寻找新的增长机会。这里有两种方法：用老产品破圈获得新用户，以及打造新产品来满足老用户。

（一）用老产品破圈获得新用户

从 1 到 10 的阶段，企业需要将产品从小众人群推向主流和大众市场。这主要包括两个层面的问题：破圈品牌心智和主流人群的拓展。

1. 破圈品牌心智：从 1 到 10 最难的一点在于将当期效率至上的精准营销转向占领大众人群心智的营销。进入主流人群的破局，在今天的中国，没有办法只靠种草、联名款这类方式来解决，必须选择大众媒体广告的方式。

广告通过增强受众对广告信息的记忆，在人们的头脑中搭建记忆结构。当需要产品或服务时，相应的记忆结构就会激活。在越多的人脑中建立记忆结构，产品的销售量就越大。

而高度定向的精准媒体，虽然看似减少了浪费，但事实上，这一部分人的数量很快就会走到尽头，导致长期销量下滑。

相反，以大众媒体为中心，能更好地确保品牌信息触达更多潜在用户。

2. 主流人群拓展：拓展主流人群需要企业调整营销策略，从精准营销转向更广泛的大众传播。通过大众媒体广告，提升品牌知名度，吸引更多的潜在用户。

（二）打造新产品来满足老用户

在 1 到 10 的成长阶段，新产品研发出来是给老用户消费的，而不是新用户。为什么呢？

因为在早期和中期的发展阶段，企业要打磨一款新品、拓展新的人群、进行新的市场竞争所耗费的资源对初创企业、中期企业来说都太大了。

因此，核心资源还是要投入在主流大单品的持续增长和破圈里，而不是为了新产品去拓展新的人群。新产品不是为了耗费或稀释资源，而是要帮助做大整体的业务盘子。

用新产品来激活老用户的潜力，可以让用户在对品牌的信任基础上更容易做出决策转化。

例如，作业帮在儿童学习平板市场中，针对不同用户群体推出了更加专业的学习机。作业帮通过自研银河大模型，将优质教研内容与前沿AIGC技术高度融合，为用户提供更智能化、多元化的学习服务。

其产品在AI精准学习和个性化学习建议方面表现突出，成功吸引了大量老用户的再次购买，并在市场中获得了较高的用户满意度和转化率。

此外，新产品还能对已有的潜在用户产生影响。这部分用户对产品和品牌的认知度和好感度都很高，但尚未转化为购买用户。

企业可以通过建构核心大单品的同品类矩阵来吸引这部分用户。

例如，针对不同人群和购买力，设计不同价格体系和功能的产品。同时，要考虑最大限度复用已有渠道的能力，在产品设计之初就要考虑销售渠道的兼容性。

总结一下，从 1 到 10 的增长阶段，核心的营销策略主要包括稳基础和向外拓两个大策略。

稳基础在品牌和营销端主要是口碑运营和内容建设，稳住核心人群，稳定品牌基石。

向外拓则主要有两个抓手：用老产品破圈新人群，打入主流人群的心智和渠道；用新产品来满足老用户，通过同品类和近似品类的产品矩阵，满足同一群人，包括已购用户和高认知的潜在用户。

通过这两个策略的协同运作，企业可以实现从 1 到 10 的跨越增长，为业务的持续发展奠定坚实基础。