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从0开始,到月入千万,品牌如何靠达人营销快速起盘?
2024-11-18 14:54:00

对于很多想靠达人营销获取业务增量/业务起盘的品牌商家来说,从0-1有时候让人无从下手:

“新品牌、没有名气,达人根本不愿意带货。”

“屡次被达人拒绝,商务受挫,团队积极性差。”

品牌没有名气,如何靠抖音打爆?

2021年,一家名为犇西诗的牛排品牌诞生,随即它通过抖音迅速起量,在今年双11表现出色,GMV破千万。

往下深探,其近90%的销售额来自于达人。

什么样的达人营销策略,能帮助品牌从零开始,实现月销千万的目标?其中有什么值得其他品牌借鉴的?

01 抓住兴趣场景,深入种草用户

犇西诗成立于2021年,行业定位为“牛排服务专家”,主要从事家庭牛排的生产和销售,产品客单价在200元左右。

那么,谁会为产品买单呢?

犇西诗把受众定位在24-40岁,生活在新一线城市的女性。这类女性有一定的经济实力、对生活品质有追求。

为了打动这些人群,犇西诗选择从使用场景切入,将产品融入使用场景,潜移默化地种草用户,给用户一种“想要这样的生活吗?那就购买同款牛排,你也可以”的认知。

为此,它选择了美食垂类达人和兴趣圈层达人。

1.美食垂类达人

犇西诗选择美食场景,合作大批量的美食达人,例如大LOGO吃遍中国、密子君、Cici888的家宴等。

垂类达人具有深厚的专业知识和丰富的经验,不仅可以更准确地把握产品的特点和卖点,而且其专业度和影响力有助于增强品牌的权威性和信任度。

除此之外,垂类达人通常拥有精准的粉丝群体,这些粉丝对达人的信任度高,对达人推荐的产品也更容易产生购买兴趣。通过与垂类达人合作,品牌可以更有效地触达潜在消费者,提高产品的曝光度和销售量。

2.兴趣圈层达人

兴趣圈层是因共同兴趣爱好而聚集形成的群体。比如摄影爱好者、动漫迷、户外运动达人等各自构成圈层。圈内成员有着相似喜好,频繁互动交流,分享经验、心得与资源,形成独特的文化氛围,且对相关产品、活动等有着较高关注度与消费倾向。

例如,犇西诗选择了健身减肥圈层。合作了健身达人美彤形体有氧运动、自律哥有氧运动、刘乐乐形体舞蹈无氧力量塑形健身等。

健身减肥一靠运动,二靠饮食。因此“健身食谱”、“减肥食谱”都是这类兴趣人群关注的焦点。

牛排因富含优质蛋白利于增肌减脂,深受健身者喜爱。

当一个减肥的用户,看到健身博主科普如何减肥,并附上攻略,谁能不一比一还原,期待达到一样的效果。

02 打造标杆,快速渗透圈层达人

达人选品有自己的标准,需要有成功案例佐证,如果没有,谁敢轻易冒险和一个不知名的品牌合作?

这时候品牌需要找到一些在行业中有说服力的意见领袖,也就是头部标杆达人,来为品牌站台。

通过头部标杆达人的直播以及短视频内容,为品牌打响第一枪,更为了后续扩大达人营销矩阵打下基础。

有了头部标杆达人的背书与测试,品牌搭建自己的达人营销矩阵就顺畅起来。同领域的其他达人看到该达人的带货效果和背书,对品牌的信任度和认可度也会随之增加。

品牌可以趁势布局,尝试不同量级的达人、不同的合作方式、不同的合作机制,最终寻找到最适合品牌自身的达人合作模型。

犇西诗的选择一:头部明星达人

明星效应能够为品牌快速拉满销量和曝光,犇西诗选择了和郝劭文、向太陈岚、曹颖等明星合作。

头部明星达人拥有庞大的粉丝群体和广泛的社会影响力,与之合作,一方面可以迅速触达明星背后庞大的粉丝群体,提高产品的曝光度,另一方面,明星和头部达人的背书,促使粉丝下单,实现更高效的营销效果。

犇西诗的选择二:圈层标杆达人

选择目标场景后,找到该场景下标志性的、具有风向标作用的达人,与其合作,并把与该达人的合作作为案例,为后续该场景其他达人的合作提供范本和给足信心。

例如,犇西诗选择了在健身领域榜上有名的自律哥有氧运动,通过与他们的合作,获得了100万-250万销售额,建立圈层信心。

03 1达人+x切片,内容铺量增加转化

一次合作如何获得更多销量?

犇西诗合作了郝劭文、多余和毛毛姐、伍紫芳(客家媳妇小伍)等达人之后,再将直播中的高光片段做成切片,用众多切片进行铺量分发。

例如郝劭文的切片账号,阿文直播日常、劭文家的小卖部、阿文直播福利分享、阿文小超市直播甄选等,以视频切片的形式大范围提升犇西诗的曝光,辐射更多人群,带来转化。

这种是常见的“1+X”切片式玩法,通过与头部达人合作,将达人直播的高光片段做成切片,再利用达人固有的矩阵进行切片分发,从而覆盖人群,实现销量爆发。

04 小结

本文以犇西诗牛排品牌为例,介绍借助达人营销从0-1快速起量的策略。

1.抓住兴趣场景,定位24-40岁新一线城市女性,与美食、健身等场景达人合作种草;

2.打造标杆, 找头部达人站台,如明星、圈层标杆达人,为营销矩阵打基础;

3. “1 达人 + X 切片”,将合作达人直播高光片段切片分发,提升曝光转化。这些策略助其获可观销售业绩。

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