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鲜花绿植的生意正在抖音里逆势增长。
据蝉魔方显示,整个行业在抖音的销售额从2021年的50亿-75亿,到今年的100亿-250亿。
鲜花绿植品牌在抖音渠道,以品牌/商家自营直播为主,例如海蒂的花园,打造主理人IP,在抖音年GMV达7500万-1亿。
但也有品牌,靠达人营销,在抖音获得过亿GMV。
这就是本文要分享的品牌——花知态。
我们将以这个品牌为例,拆解绿植品牌做好达人营销的关键。
在入驻抖音之前,花知态已经深耕绿植行业多年,在供应链上积累了一定的优势。
但即使如此,品牌在抖音上依旧处于一个无人知晓的状态。
如何在抖音上打开自己的销量?
达人成为了花知态的选择。
在入驻抖音的第一个月,花知态与垂类达人小忆花卉合作了多场直播,获得了5万-7.5万的销量。
垂类达人的合作成功给了花知态树立了信心,随后又合作了屿鹿花集、满园春色、晴天绿植基地等垂类达人。
2022年,花知态就凭借着20元左右的单价,在抖音GMV达到1000万-2500万。
但品牌并未止步于此,在随后的两年,品牌销售额势如破竹,GMV逐年攀升。现如今,花知态一个月可以获得500万-750万GMV,累积GMV破亿。
逐年攀升的GMV背后,花知态做了什么?
鲜花绿植生长周期不一、种植需求亦不同,因此“好养”、“易活”、“耐寒”、“四季开花”等特点成为了广大消费者在选购时的重点偏爱因素。
花知态在洞察这些特点的基础上,对商品组合做出调整。
最开始,花知态的商品都是单独盆栽售卖,单价在8-30元不等。
2022年10月,团队发现组合销售的方式更能吸引消费者,于是推出了 “买三送一” 的链接。以富贵竹、金钻、发财树、袖珍椰子组合,仅售29.79元。该组合一经推出就热卖,上线第二月就月销7.5万-10万单,获得250万-500万销售额。
时至今日,这种组合售卖的商品已经成为花知态店铺的销冠,每个链接均有上万的销售量。
抖音的内容环境始终处于日新月异的动态变化之中,新的达人如雨后春笋般不断涌现,其中不乏瞬间爆火的潜力股。
花知态深谙此道,持之以恒地挖掘新的达人资源。并且,一旦发现其中某些达人的带货效果格外出色,便会果与其建立长期稳定的合作关系。
例如,在刚刚推出 “买三送一” 组合商品之时,达人未闻花时凭借自身强大的带货能力,带动了该活动链接的绝大部分销量,为后续花知态与其他达人的合作树立了范本。
如今,花知态每月平均合作的达人数量在100至200之间,每月GMV能够稳定在百万级别,在销售旺季等特殊时期,最高的时候一个月的GMV可达750万至1000万。
在花知态的抖音营销战略中,商品卡也是其销售额不可忽视的来源。“达人+货架” 的组合,也成为其增长的有效模式。
一方面,达人的出色销量表现能够有力地带动货架场景的热度提升。在兴趣电商的大环境下,通过达人的推荐和宣传,能够让更多用户关注到品牌的货架展示,进而提高产品的曝光度和点击量,最终实现在兴趣电商里做好 “货架” 这一目标,为品牌持续引流并促进销售转化。
另一方面,每当平台举办各类活动大促时,都会给予商家更多的流量支持。花知态充分利用这一契机,将达人营销与货架场景有机结合起来,在大促期间实现流量的最大化获取和销售业绩的爆发式增长。
通过以上对花知态品牌在抖音平台开展达人营销的剖析,我们可以发现,鲜花绿植品牌想要依靠达人营销起盘并稳步增长,在自身供应链强大的基础上,还需要时刻保持对于电商环境的敏锐度,洞察用户需求,顺应平台趋势,稳抓新流量。
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