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做拼多多我们最常关注的是直通车咋开,活动咋报,似乎直通车和活动玩溜了,做拼多多就可以爆单了。事实上,的确如此。会开车或者会玩活动的拼多多运营,爆单是十分简单的。
但是,我们只看到了别人轻松爆单的一面,却没有看到别人为了爆单而做的前期准备。
在所有前期准备工作中,能不能决定后期爆单的最关键因素就是产品定价了。俗话说,选品定生死。不过,你选到了一个能生的品,但是价格没定对,不好意思,一样的给我shi!好品要配合好的定价,当然垃圾品如果遇到好的价格说不准也能绝处逢生。
有的电商运营小伙伴可能就问了,定价不简单嘛,成本价基础上加个几块钱就去推了。如果这么简单的话,那赚钱似乎很容易,现实情况是,定价是一门学问,定的高了,没有单,定的低了,利润起不来。合适的定价才能让大家既有单量,同时又有利润。
拼多多有哪些玩法呢?现在主流的玩法无外乎,高价强付费、低价自然单、中价微付费。每个电商运营都有其擅长的玩法,比如有的电商运营对平台活动玩的很溜。
对于擅长活动的运营,你的定价肯定就不能太高,因为高价是玩不了活动的。同样的,你是玩强付费的高手,那你就不能贴着成本价去卖,那样,也是没有你的用武之地了。
所以,当我们拿到一个品时,如何定价是我们擅长的玩法决定的。举个例子,比如我现在拿到了一批洗发水,成本18块钱一瓶。
我要开始定价了,那么定多少呢?其实定多少都有的玩。我可以定价38,然后拿出15块钱去开车。也可以定价22,直接高投产比开搞。
看到没,同样成本的产品,可以定价38,也可以定价22,定价高和低都没有错。如果你会一些骚操作,定价388元一瓶,也不是没得玩。我之前成本38的洗发水,别人58去卖,都卖不过我定价98的,玩的就是套路。
除了结合自己的玩法,也要看看市场。如果各位想切最大的人群,就按照市场的均价来定价。如果想做高利润,就直接按某宝某东的卖价来定就行。
还是以那个成本18块钱的洗发水为例,我们在定价之前要看看市场上这个品的单量和价格带在什么范围。比如这款最高销售的链接日销是500单,卖价19块钱。
我们就知道了,这肯定是厂家,他的成本可能会低于18块钱,由于卖价低,他走的就是低毛利求量,靠量来赚钱的策略。
我们就要思考了,咱们要不要跟?跟的话,定价就是19,一单一元的利润,如果遇到一单仅退款,那要卖19单才能回的来,按照1%的仅退款率来算,定低价不是一个明智的选择。
所以,我们就放弃低价,转向高价的市场看看。我们就看售价20~30价格带做的好的链接,一天能有多少单,以及30元以上的。
经过分析,20~30之间的链接,做的好的一天有个一百单的样子。那么咱们就可以切这个价格带了,定价可以定28,把素材做漂亮点,一单的车费控制在4~5块钱,比定价19赚的多多了。所以,你产品定什么价,参考市场也很关键。
做拼多多的有这样几个角色,厂家、品牌方、代理商,同样一个品,不同角色的成本是不一样的,这就导致了咱们定价的空间不同。先说厂家,可以玩低价,也可以玩高价,进退自如。
品牌方如果控价严格的话,电商运营是不能自主决定产品卖价的,因为产品卖多少钱,都在控价表里写着了,你要做的就是产品上架后,按照控价表的价格来卖即可,当然,如果你高于控价去卖,也没人拦着你。
如果是代理商或者一件代发的,你的成本就是别人万人团的卖价了,你只有定高价一条路子可以走了。
我以前做的就是代理商,产品拿到手之后,不用分析市场、不用看自己擅长什么玩法,直接把产品的成本写到EXCEL中去,有个加价公式,按照30%的溢价直接算出来我要卖多少钱,然后我拿出其中15个点去玩强付费,真的应了那句话:定价在表,起链接在天。
链接能不能起来,就看运气了。别看我卖的价格比别人高,但是还真的有人买。我做的有款面膜,别人59一盒,我卖129一盒,我一天也能卖个十几二十单。虽然咱的单量没低价的多,但是利润这块是有的一拼的。
所以,咱们在定价时,也要结合自身的实际情况,你是什么样的角色,你的成本是多少,也决定着你的定价。
要说做电商真的是瞬息万变,没有一招先吃遍天的招数。就拿定价来说,是没有固定的套路和公式的。你说我是代理商没有成本优势,我起链接时一定要高价去起吗?也不一定,要看我们当时的诉求。
还是那个成本18块的洗发水,这是品牌方出的新品,主打的功能是市场上的热门功能,比如玻尿酸洗发水,让头发像婴儿发质般丝滑(我编的)。
当拿到这个品时,我们判断这是一个潜力爆品,市场上还没有多少人去铺,就算咱们的拿货价很高,可能去到22块钱了,我们定价定多少呢?常规来说,定价不会低于30,然后玩强付费。
但这次这个可是潜力爆品哇,你还磨磨唧唧的打?直接成本价去卖,先把人群抢到手在说。于是定价就是成本价来定了,因为做的人少,我定价22块钱,开个高投产比出价,只要素材不掉队,产品的诉求确实切到了买家需求。那大家放心好了,这个链接绝对爆了。
当你的链接爆了之后,你在逐渐的涨价,提高自己的利润就可以了。这个定价思路和上面讲的完全不一样,这就是根据咱们的诉求进行的定价。
如果大家想快速起量,那么定低价是不二之选,如果不着急,那就慢慢起量,稳扎稳打的赚钱,定个高价,多做链接慢慢玩也行。反正,定价高或者低,都不存在对和错,只要符合你当下的诉求就是对的。
产品定价的最终结果无非是一个数字,但这个数字是多少呢?这个思考的过程才是最值钱的,定价合情合理,打法不偏不斜,你做的链接就能很好的起量。
如果定价跟你要做的事情完全不匹配,那么不管定高价还是低价,你都拿不到自己想要的结果了。
作者:老虎讲运营,运营书籍《全栈运营高手》作者;电商知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人;电商运营推广大牛,千万流水项目操盘手,多平台专栏作家,专注产品运营与推广,擅长品牌打造和爆款制造,号称运营界扛把子。
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