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这几天在复盘前段时间做的一些项目,怎么说呢?拼多多确实简单,我们接的店铺里面起店成功率还是可以的,但唯一的遗憾是没有做到100%起店。
总有那么几家店,无论付出怎样的努力和心血,就是烂泥扶不上墙,没办法,这可能就是生活吧,如果任何一个品在我这里都能玩活的话,那我就不是人,而是神了。
闲话少说,这次我以其中一个品的实操案例为大家唠唠我们是如何起店的,当然,为了保护甲方爸爸的敏感信息,以下的数据会做脱敏处理,也就是大家看思路即可,数据这块呢?真真假假,各位自己来甄别咯。
这是一个怎样的项目呢?是一个洗护的知名牌子,当对方找到我给我发了产品图片时,我就知道,他们肯定不是品牌方。
因为这是个国外的牌子,品牌实力雄厚,对方要么是总代,要么就是区域代理。果不其然,对方总代都不是,而是区域代理,透露的信息就是他们的品没有价格优势。
咱们拿到品就直接开干了吗?当然不是的,甲方爸爸告诉我们他们准备要推的品之后,我们还要去看看市场,先看看这个东西有没有搞头,别一分析,竞品卖的最好的一天就10单的品,你说甲方让我们一天干到1000单,那就有点脱离实际了。
还好,这个品竞品最高的一天有200单,客单50左右,市场空间还可以,那就可以干。
当我们确定了产品量级和甲方的需求后,我们内部便开始了烧脑讨论,这个品甲方的成本在40左右,我们要按照竞品的价格去打,就10块钱空间,未必能起量,但也可以一试。
或者我们直接拉到69去打,30块钱的开车空间,或许更符合拼多多目前的调性,强付费嘛。
成本、卖价确定好之后,甲方的店铺也下来了,那就准备素材咯,做电商就是卖图片,咱们走的是高价,素材质量这块一定要过关,不能比卖50块钱的低。
还好甲方比较配合,提供了不少产品素材过来,主图详情都很齐全,这也正常,人家好歹是国际大牌,推了那么久了,素材很多都是现成的。
但我们玩的是高价,除了副轮播和详情可以借用之外,前三张主图还是要自己做的,做成什么样呢?这就是电商人的终极难题了,后面链接能不能爆就看这个主图了。
我们调研了一圈洗护类的,不管是同行同款,还是竞品非同款,高价低价的分析了一圈,觉得不能向低价马扁看齐,那个做不出来价,要是19.9两瓶那还行。咱们可是69.9一瓶哇。
最后出了一系列很有逼格调性的图,别看图有逼格,但是设计的一点不复杂,真的是越简单的东西,往往越高端。
素材好了,直接开干,拼多多就是好,没那么多花里胡哨的,我们69.9上架后,直接利润的一半去拉,别看我们开车不亏钱,但是我们出价在同行中那也是相当高的。
你想竞品利润才10元,我们车费就干到了30元,料定系统会推荐我们的品,意料之中,单链接当天直接跑完了一阶段。更加意料之中的,链接进入二阶段就断流了。
像我们这种见惯不怪的早就习以为常了,二阶段断流是啥原因,本质上就是链接转化跟不上。一阶段跑的快告诉我们一个信息,这个品人群已经很成熟了,我们要做的就是做出比竞品更加细致的详情页面来。
怎么做呢?我们进一步分析了用户,这个洗护产品打的用户其实也有多个诉求的,有的用户看重的是A功能,有的用户看重的是B功能(甲方不让写具体的)。
既然这样,那我们就玩细分化链接,针对A功能做A链接,针对B功能做B链接,说干就干,我们是咋干的,继续作图,但是思路变了,针对A功能的,我们翻遍了拼多多打A功能的竞品链接,总结出了一句攻心文案。
其实就是一句话,这句话说对了,转化提升5%,说错了,他就是断流,至于这句话是什么?每个类目每个品都不一样,这要各位用敏锐的小眼睛去挖掘了。
我们是主图讲A功能,标题讲A功能,SKU讲A功能,更要命的是我们的评价文案,也都换成了夸A功能好的,这样一波操作下去,我自己看了都想买了。新链接上架之后,为了强入池,我们大手笔2投产去开托管,硬拉人群。拉到人群之后,切到稳定成本里面去慢慢放大。
大家可能有个误区,觉得链接放大是不是必须要有什么黑科技或者狠活之类的,实话说,我也不知道,反正我们没有。链接能不能放大,本质上是链接质量决定的,没有黑科技,也可能是我们做的这个品属性决定的,玩不了骚操作。
链接放大我们的要求只有一点,链接的转化竞争力必须优化到7级以上,不然很难放大。当我们前期工作做到位了,在稳定成本里跑过一阶段,即使二阶段断流,但是一天后,又起来了,期间我们没有做任何操作,就是靠链接的强力内功,自己拉起来的。
在跑的过程中,我们发现靠单链接去冲销量,还是有点困难,想要更高的销售额,必须提高单量或者客单价。
我们就围绕着2块去发力,因为甲方的SKU多,我们变着花样去玩,一个品一条链接,两个品一条链接,多个品一条链接,随便组合一条链接,这样裂变式的组合,单店稳定出单的链接数有30多条了,当然出单扛把子还是那条多个品组合的一条链接。
后续我们在提升客单价这块又想了一些办法,也是结合了这个类目的特点,买家喜欢囤货,那就直接主推多支的SKU,之前客单60的单品链接,我们组合装链接客单可以去到100块钱,就这样稳扎稳打,我们30天后的日销做到了2万+。
不过呢,当时销量上去了,利润并没有多少,后续又持续了一段时间的托价,最终整体结果是:甲方爸爸喜获现金牛店铺,我们又成功起了一家店。
魔鬼的魅力在于细节,起店也是如此。如果甲方是厂家或者品牌方,这个店铺起店难度至少降低一倍,不过谁让咱们是做拼多多的呢,只要甲方有起量的需求,咱们硬着头皮也要上。
结论就是条条大路通罗马,总有一个方法适合你现在的店铺(除了真辣鸡品)。
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