来源：老赵营销笔记

1）达人分销是个苦活也是个累活，苦活苦在心理，会被很多达人因为各种问题无情拒绝；累活累在身体，有没有效果确实是概率问题，而不是一个两个达人就能解决的赚钱问题；

2）过去两年确实有品牌通过达人分销起盘，比如叮叮懒人菜、红小厨、天海藏等，但这并不意味所有品牌着通过达人分销都可以起盘，也可能是陷阱；叮叮懒人菜的达播团队从60人调整到了20人，尾部达人带不动他们的产品，已经没法通过更多达人体量做业务增长了，所以要调整团队人数提升利润；

3）做好达人分销要有一个完整的体系，还要判断现有的货品是否适合分销，要做好竞对分析，要设计完善的供货机制，要建联达人并且要达人接受你的产品能给你上播或者拍视频，要结合种草与达人背书双管齐下；

4）达人分销业务的核心不要从品牌自我的视角去思考，而是要以达人的视角思考，为什么他们会分销？是因为东西好卖，还是因为赚的多，还是因为什么?如果以品牌自我的视角去思考这个问题，就会陷入死胡同，很多问题都没有解；

5）达人分销和品牌自播两种增长方式，如果不区分货盘，在销售机制上是有冲突的，这种冲突会让两种增长方式彼此影响，效果会打折；

6）新品牌一般品牌力较弱，用户认知有限，想通过达人分销起盘要么具备品类优势，要么具备价格优势，要么先种草形成消费者认知再配合达人分销进行转化。想让达人选择你，并且让达人的粉丝买单，实现从小圈层到大圈层的渗透是要有让用户选择你的理由的，否则建联多少达人也产生不了实际效果；

7）达人分销不仅仅能为品牌带来销量，同时也可以为品牌带来声量，这种声量会影响消费者决策或者调动起消费者的好奇心；

8）达人分销不仅仅有销售功能，同时还具备种草功能，单纯考核达人的带货能力是片面的，高单价的产品根据需求三角形可以推断出无论是标品还是非标品消费者都不会轻易买单，这就要针对消费者进行多次种草；

9）达人分销的核心7点：选对品、找对人、造标杆、给利益、勤沟通、重反馈、多种草；

10）要从多维度分析合作的达人，到底是人带货，还是货带人，带货好的原因到底是什么，适合带一个品类的货，还是只能带动一个牌子的货，这些都是要品牌能分析出来的关键点；

11）品牌要用营销思维做达人分销，要会运营爆品链接让更多的达人来反向BD，吸引达人合作才是重点，跪舔可能有效，但舔狗永远都没有好结果；

12）从业务的实际效果出发，达人分销确实跑出了利润，才值得持续做，别觉得纯佣保ROI就能赚钱，免费的才是最贵的；

13）达人分销的核心玩法是：测品，头部造势，规模化的中腰部达人完成起量转化，再渗透到小达人；

14）达人分销和品牌自播也是可以有配合关系的，自播的单品爆了，也会有达人主动来聊分销，而且品牌也要尽量铺达人，充分利用长尾流量，这个时候抖音团长的价值就凸显出来了；

15）品牌在进行达人营销前，要明确自己品牌在抖音这个赛道所处的阶段，对于不同阶段的品牌核心动作是不同的，只想做简单抄袭的动作，而不分析自己的优势、劣势，所处阶段，适合什么打法是永远都做不好的；

16）最新公开数据，抖音月动销达人已超770万，其中100万以下粉丝的达人占比高达99.3%，中小达人用好了还是非常有价值的；

17）品牌达人营销做的不好的一个很重要原因是错误的选择了达人，没有做好人货匹配，对数据误判没做达人去水；品牌可以通过蝉圈圈做一些达人的去水诊断，毕竟营销不是为了数据而做数据，而是要实实在在的价值；

18）品牌做不好达人营销的另一个主要原因是对自身产品缺少认知，卖点不清晰，内容制作策略不清晰。记住！一分钟内消费者能记住一个点就不错了，整好几个点一个都记不住！

19）品牌通过达人营销做增长，首先要先解决入圈和放大的问题，其次才是破圈和放大的问题；

20）不是什么品类都适合达人分销！切记！切记！要找到蓝海赛道，太卷的要果断放弃；

21）有些品类众多消费者不会选新品牌只会选择大牌，而这个品类低端对手多消费者也会选低价。这就是为什么，一定要找到细分品类，让你有安全区域，猥琐发育罢了；

22）如何判断一个市场能不能进？能不能做达人营销

• 看自己有没有兴趣做

• 看竞争情况，是不是太卷了，竞争对手数量，竞争对手强弱

• 看品类未来的发展前景，看品类的天花板，看价格带，看空间

23）过去一年美容仪赛道的达人营销业务开始狂飙，其增长率几乎曾几倍数超过了护肤和彩妆赛道。蝉妈妈数据显示今年618抖音美容仪类目同比大增120.24%，为抖音美妆里增长最快的细分类目；

24）美容仪赛道的火热究其原因，一方面是搭上了年轻人“抗初老”的风，该品类与年轻人的需求正好匹配；另一方面，达人营销极大的促进了改品类的销售，小达人依然可以卖的动这个品类；

25）达人大多倾向于选择与自身定位相符的产品，并在不同场景里面反复提及，加深用户对于卖点的重复记忆；因此，想做好达人营销，提升产品被达人选中的概率，要了解达人的选品标准、爆品特征、并和达人一起梳理好商品卖点和商品的亮点提炼；

26）给达人递品的时候要专业，要有信任度，要言行一致，要有品牌调性，这样的话达人才会对品有感知，对递品的品牌更感兴趣；

27）掌握达人的运营日历是非常重要的，这个时候我们就能判断出他们目前需要什么，未来需要什么，可以及时的去用诚意促成合作；

28）品牌在做全年商品规划是要清楚哪些品在去年爆了，比如去年的520哪些产品是爆掉的，这类产品的共同点是什么？那我要去压今年的爆品，并且要做修改升级，通过搜索趋势判断大概哪些维度和属性是可以调整的，那这些品很有可能是会爆掉的产品；

29）达人在选品的时候会在抖音、小红书、b站、微博搜舆情，也会在抖音和天猫看消费者评论，把有明显不好的舆情的品牌和消费者反馈不好的产品过滤掉，所以品牌一定要重视品牌和产品的舆情，可以通过蝉圈圈这样的工具及时发现，然后及时处理。

30）初创品牌在前期的核心诉求是活下来，尤其是没有积累的品牌对ROI有比较高的要求，因此需要高性价比的达人营销策略。通常会借助渠道红利，转化一波流量，在账号选择上要求比较高，要选择契合品类的达人（通常是垂类账号）并辅以KOC内容种草，通过纯佣达人直播以及非垂类强人设有转化能力的博主做辅助，核心目的就是先活下来，但是一定要注意内容调性。

31）初创品牌和新锐品牌会依靠达人营销和带货度过启动期。大部分品牌的预算有限，他们也更倾向于找到可以深度且多次合作的达人，以此获取更好的ROI。玻麦妍在6月14号与头部带货账号国岳夫妇合作新品面霜目的就是为了能带货，直播中约40分钟销售额就已破340万，客单价则在396元，完全达到了战略目的。

32）品类和预算决定达人营销的打法，主要打法有四种：金字塔型投放，菱形型投放，五角星型投放，还是倒三角形投放。但是不管怎么投放，具备一定规模的品牌做种草要做短期的密集攻击，短期内击穿消费者认知，小品牌更是适合单点精准投放来回血；

33）达人营销很大程度上是拼概率，为了保证结果的稳定性，就需要用数量来对抗概率；在抖音，不烧钱是没法跑模型的；

34）品牌需要建立好自己的达人筛选模型，定义好筛选达人的数据维度，提升筛选优质达人的概率，如果这部分不知道怎么做，可以用蝉圈圈这类产品帮忙验证；

35）品牌要关注达人的成长性，不能仅仅关注当前带货好的达人，还要关注擅长制作内容有潜力的达人，深度探讨内容，建立长期合作；关注单视频涨粉或者单场直播涨粉超过一定阈值的达人是很重要的一个分析维度；

36）品牌要做好达人营销一定要关注达人的粉丝画像，内容和什么产品匹配，曾经带过什么产品，价格带多少，达人在推崇什么，有什么偏好，有什么其他需求。品牌必须对这些维度了如指掌。

37）有很多品牌反馈达人不接品的问题，其实接不接品要从如下三个方面考量：

• 达人选品的标准是什么，前面已经讲过了

• 同样达标，为什么选你？你哪些点占优：产品维度、人货匹配维度、利益维度、情感维度？

• 达人会关注商品的舆情，明显不好的会被pass掉，前面也讲过

38）品牌想成功给达人递品，有背书更容易，基础销量、大达人带过、权威机构配方、上过权威媒体等；

39）品牌要做好达人带货，一定要测品，判断哪些达人适合带这个品，并且要对商品进行充分的策划，整体流程是：策划—验证—优化—放大；

40）品牌要做好达人分销，一定要重视定价体系和达人合作机制，切记自己要经营好自己的生态，而不是让自己的直销和分销打架，主力SPU不变的情况下，直销和分销的SKU要做成不可比的，并且量大和量小的利益肯定是要不同；另外，客单价也是非常重要的一个因素，客单价过高，中小达人不一定能卖的动，客单价过低利润率又没法保证，这个还是要根据品类特性来；

41）品牌做好达人分销还要关注效率问题，到底合作什么样的达人产生的收益最高，很多品牌都会关注尾部达人，但是我们从大数据看尾部达人的出单效率是非常低的，花了非常多的精力和样品，确实不够划算；

42）从22年开始，多数品牌与达人的合作策略从多人一次已经转向一人多次，那品牌与达人之间的关系就格外重要。品牌不但要重视日常的人情世故，与达人的利益绑定更为重要。这里说的利益不但是钱，给荣誉也是非常重要的手段。

43）垂类达人要用，但是不能仅仅合作垂类达人，要选择目标用户与达人粉丝画像匹配的达人合作，不用太拘泥于达人类型；当然，内容调性也是比较重要的；

44）随着消费者注意力碎片化越来越严重，将重要的种草内容和产品卖点前置化在视频的中，并在多个场景中反复提及，最后在直播场景中实现销售收割，是不少带货博主选择的运营方式，品牌要在达播爆掉或者视频爆掉之后要注意长尾流量的布局，与大量小达人结合或者直接找团长。

45）成长期的品牌要关注种草内容和一些博主的自来水内容，要及时的获取用户和博主的负面评价，不但不能无视还要认真解决相关的问题，来消除负面影响，提升达人带货的转化率；

46）成熟期的品牌，有了一定的消费者认知，做直播带货反而是货带人，如果要做进一步的销售拉动，只能在权益和价格上和达人进行拉扯；在种草方面要重视破圈，要选择一些人群相关的账号进行合作，达到破圈的目的；

47）针对优质达人合作内容，要进行最大化的放量效果，不要不舍得内容热推和千川投放；

48）品牌找分销达人有如下几个渠道：精选联盟、星图（缺点是数据不全）、蝉妈妈等第三方数据平台的达人库和蝉圈圈这样的专业达人CRM；

49）品牌如何向达人传递商品的价值感和可信度，达人如何向消费者传递商品的价值感和可信度，是做达人营销必须面对的问题；

50）千万不要忽视人货匹配的重要性，这个点是底层逻辑，如果达人和产品不匹配对于品牌生意来说就是灾难；

51）品牌要站在巨人的肩膀上减少试错成本，这个巨人就是竞品，要分析竞品的达人筛选逻辑，合适的复用，不合适的剔除；

52）达人选择是可以通过相似的竞品来拆解的，可以分析一下竞品的投放达人类型，什么量级的账号，粉丝画像，内容场景，会发现不一样的点；

53）对于成熟的规模品牌而言，其产品与品牌市场知名度较高，因此在达人合作上，他们更倾向于找到稳且长期合作的，作为流通型的销售渠道；与此同时，成熟品牌也会BD新的中腰部达人，通过他们独一无二的内容化表达，将产品力呈现最大化的同时，获得高效的销售产出。

54）处在成长期的品牌要投放少量的头部账号，给品牌做背书，另外要选择一些垂类账号持续种草，持续影响种子用户，再加大达人直播带货的比例，快速拉升品牌的销售额；

55）品牌要善用数据和工具，蝉圈圈这种能找到可出单但是未触达达人的工具，必须安排上，大大的提高找达人的效率；