APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
快手电商,如何帮商家达人高效经营?
2023-05-22 11:47:00

| 翟元元

封面来源 | 图虫创意

 

618大促前夕,各大平台纷纷秀起了肌肉。

 

近日,快手电商举办了一场声势浩大的引力大会,快手科技创始人兼CEO程一笑自去年兼任电商业务“一号位”以来,首次在公开场合亮相。正如程一笑在大会上所言,“作为快手CEO,我来直接负责电商业务,这体现了我们快手对电商业务的超级重视,以及对未来的高度期待。”

 

自2018年开启电商业务至今,快手电商正在迈向万亿 GMV 俱乐部。快手2022年财报显示,2022年电商商品交易总额达到9012亿元。电商业务是快手未来增长的引擎之一,也是整个快手商业生态的中心。

 

万亿生态如何保持增长,备受市场关注。程一笑在演讲中提到快手电商的初心,即通过直播电商让“老铁”过上更好的生活,这种更好的生活,并不需要支付很昂贵的价格。基于初心,程一笑首次提出“好的生活,可以不贵”的经营理念。

 

而无论是初心还是经营理念,快手电商实现愿景的直接路径是信任,理解“信任电商”并不难,一句话概括就是:消费者通过值得信任的主播和内容,发现适合自己的低价好物。

 

基于信任电商,快手电商提出了三大经营风向标,分别为:低价好物、优质内容,贴心服务。三个风向标又具体匹配清晰透明的评分体系,鼓励、引导经营者在平台上正向经营。

 

没有花哨口号,快手电商找到了长期价值所在。

01、锚定三大经营风向标

在直播电商生态圈中,流量厮杀,贴身肉搏的价格战已成常态。
 
快手的一大优势是用户黏性高,快手用户对主播有更强的信任感。在这样的信任关系里,平台要做的事情,就是保护好这种信任,放大这种信任,并基于信任土壤,构建全面的信任机制。
 
以信任为基石,快手电商鼓励经营者围绕“低价好物、优质内容、贴心服务“提升经营能力。
 
如何理解低价好物? 程一笑解释称,低价并不是9.9这样的绝对低价。快手提倡的低价好物,是在保证品质的前提下,实现价格的相对优惠。满足消费者在购买“好物”时的高性价比需求。
 
事实上,不止快手电商,新冠疫情以来,“低价”已经成为电商巨头们的共识。去年年底,京东刘强东在内部会议上强调,要回归零售的核心,重拾低价策略,并表示,“低价是京东过去成功最重要的武器,以后也是唯一基础性武器。”
 
快手电商定义的低价好物,既有“皇冠螺”螺蛳粉这样拥有绝对价格优势的商品;也有像追觅、海尔这类高客单价,但在价格上也具备优势的品牌代表。
 
以智能家电品牌追觅为例,其洗地机产品价位一般在2000元到6000元。而在快手,该品牌平均客单价在2300元以上,卖得最好的产品是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一体款商品。
 
海尔家电“全套购”也是其在快手的实惠好物,2022年在快手买海尔家电的老铁们,有将近20%的人选择这种“全套购”产品,平均客单价在六七千元左右。
 
这些品牌在快手上的经营策略,暗合了平台提倡的经营理念,好的生活,可以不贵。
 
快手电商看到了交易的本质。低价好物是核心,优质内容与贴心服务同样缺一不可。优质内容是经营者积累私域的重要媒介,同时可以起到种草的作用。贴心服务,是经营者提供电商服务的题中之义,是交易链路中一个不可或缺的环节,深刻影响着用户的消费体验与复购。
 
平台上的商家达人,如何判断自己是否在朝着正向经营努力?快手电商匹配了三个评分体系,分别为:商品分、店铺体验分、带货口碑分,这三个分数的高低,直接和流量、资源挂钩,可以让经营者更直观清晰地了解自己在快手的经营轨迹。

02、全域经营寻找新增量空间

当直播电商行业进入存量市场竞争,平台、商家达人提供的服务、产品、内容,差异性越来越小,如何寻找增量空间,拉高业绩增长的天花板?
 
在快手看来,短视频与直播模式下的“货找人”,满足的更多是消费者的不确定消费需求。随着消费者在短视频平台购物心智的养成,“搜索”购物开始成为趋势。快手数据显示,2023年第一季度,快手买家电商搜索渗透率高达69%,电商意图搜索UV数年同比增长24%。
 
货架电商是近两年短视频平台重点发力的方向之一。快手电商泛货架场景,囊括了推荐、商城、搜索和店铺等多个场景。作为直播+短视频之外的重要增量市场,货架电商的优势在于,有常挂品,为商家达人摆脱对直播时段的依赖,不间断满足消费者购物需求。消费者也不必再受限于直播时段、直播场次等不确定性场景购物。
 
程一笑表示,泛货架是承接确定性消费的很好机会,多增加一个销售场景,可以更好地提高综合ROI。数据显示,今年第一季度,快手货架场的流量同比增长58%,GMV(商品交易总额)同比增长76%。快手电商产品负责人叶恒透露,“将在今年二季度进行商城的全站一级入口测试。”
 
不同销售场景最终为商家达人构建起了全域经营的基础。快手在今年2月份便提出“全域经营”理念,整合推荐、商城、搜索和店铺等多个场景,满足消费者的不同场景、不同品类的购物需求。

基于“全域经营 好货不贵”的经营理念,快手电商提出了“低价好物(Supply)、优质内容(Superior content)、达人分销(Sufficient distribution)、店铺自播(Self-operation)、泛货架(Store)”5个核心关键词构成的快手商家经营“5S方法论”。做好5个维度的经营,商家、达人便可以最大程度寻求新的增量市场。

作为快手电商实践5S方法论的典型代表之一,vivo旗下的iQOO在快手拥有超250万粉丝,经营初期,iQOO以发布短视频内容涨粉为主,之后开始自播。2021年“双11”期间,iQOO的GMV首次突破1000万,2022年“双11”期间达到6000多万。目前,iQOO在快手自播GMV稳定在每个月1000万以上,其主力型号数字系列在快手的平均客单价是3000元以上。

 
一份针对181位在快手购买了iQOO手机的用户调研显示,有人是在快手看KPL直播时,注意到战队都用iQOO手机,有人是在想换机时搜索“新机推荐”被种草,还有人是看用户评论决策。“iQOO在快手的成功,是低价好物和优质内容相结合的结果,现在iQOO也开始尝试分销、自播联动。”
 
从iQOO全域经营的案例不难看出,在满足消费者的确定性消费的同时,也让商家达人实现了生意的确定性增长。

03、商家达人的“东风”

在发展定位与增长空间明确的前提下,快手电商的商家达人的起飞,只欠“东风”。
 
启动全域经营后,如何打破生态内经营者之间各自而战的现状,提升流量效率,成为快手电商眼下的着力点。
 
快手为此专门面向优质商家和达人推出了流量激励计划——“川流计划”,本质是促进商家与达人流量同向,分销+自播联动,合作共赢。
 
商家和达人都是平台上的核心经营者,只是二者扮演的角色和作用不一样,擅长的领域也不一样。达人更擅长内容制作,擅长通过内容和社交获取流量、种草商品,是消费者与商家之间最直接的信任中介,商家优势则在于商品供应,完善的供应链。
 
打破商家与达人之间的壁垒,商家可以通过扩大达人分销体量,积累更多潜在用户,获得更多更精准的流量。达人多种草品牌,推荐低价好物,同样也能获得更强的流量加持,属于双向受益。
 
快手电商目标在于,最大程度发挥二者优势,建立更为健康的电商生态。
 
程一笑在引力大会上透露,川流是快手电商今年非常重视的项目,全年将拿出至少600亿流量用于激励商家和达人协作。
 
川流计划带来的增量市场有多大?数据显示,今年一季度,川流给参与的经营者整体带来了15%的额外增长。快手方面预测,这个数据在二季度预期可以达到20%以上。
 
不少品牌商家从川流计划享受到切实红利,譬如安踏和天海藏,川流给两个品牌在今年4月分别带来了38%和32%的自播新增量。户外生活方式品牌蕉下,4月通过川流计划实现曝光环比增长65%,当月GMV增长20%。小米与瑜大公子的合作,通过川流计划实现4月GMV增长18%,曝光环比增长27%。
 
生鲜品牌食者道,借助快手电商的川流计划,提高了分销与自播的交易效率,大促期内,依托品牌千万级分销规模,食者道的品牌直播间收获了1000万+精准流量扶持,直播间日销规模环比提升60%+,月销GMV超千万。
 
类似的案例在其他品类也有不少,譬如家居品牌芝华仕在2023年快手38大促活动里,实现了总GMV超2100万、超品销售同比增长1300%的成绩。通过短视频+直播种草导流,再通过自播沉淀用户,完成转化,还通过泛货架经营场抓住搜索流量红利,挖掘用户潜在需求。
 
数据显示,今年第一季度,快手月销过10万的商家数量增长了33%,月销过100万的商家数量增长了50%。除了对这些优质商家流量加持,此外快手还为新商家推出定向扶持优质新商的流量政策,0粉开播计划和斗金计划,帮助新商短期快速起量。
 
具体到0粉开播计划,快手电商会拿出200亿专属流量池,为0粉新商家增强曝光,同时有15天专属人群探索策略,帮助商家快速融入平台生态,还有90天优质新商启航计划,定制成长路线。
 
从引导经营者在生态内正向经营,到提供确定性增长路径,具体的流量帮扶策略,优化商达之间的经营效率,快手助力商家达人实现更多确定、可持续、路径更直观的增长。
Tech星球
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
Tech星球
Tech星球
发表文章654
36氪旗下品牌媒体,聚焦互联网前沿科技和新商业。
确认要消耗 羽毛购买
快手电商,如何帮商家达人高效经营?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接