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才子男装，创建于1983年，隶属于才子服饰股份有限公司，是中国中高端男装行业的领军品牌。总部坐落于福建莆田，是一家集研发、设计、生产、销售为一体的综合性服装公司，在全国拥有数千家专卖店。
在此前的经营中，才子男装不少门店都有意识地添加客户微信，积累门店自有的私域客户池。2021年起，才子男装开始探索私域运营，将门店的流量导流到企业微信，依托更加系统化的运营策略、智能化企业微信SCRM工具，做科学的客户运营与成交转化。在此过程中，也积累了首批种子用户。
2022年，才子男装全面落地私域引流+转化策略，与小裂变团队达成私域代运营合作。上半年，在全国100余家门店，率先开启了社群+视频号+优惠券的“业绩爆破”提升计划，单场活动营收近百万。
（1）用户调研，确认兴趣点
线上营销成为新趋势，新兴男装品牌不断兴起，老牌男装品牌如七匹狼、九牧王、海澜之家，渠道布局与营销转化依旧强劲。才子男装作为国内老牌的服装零售企业，面临着不小的挑战。数字化经营+私域运营，成为突围的必选项。
私域运营的第一步，不是定策略，也不是做拉新，而是系统、深度的项目调研。品牌调研，清晰品牌调性与风格；用户调研，明确目标客户需求与偏好；竞品调研，取长补短打出差异化。
才子男装的目标客群，以30-50岁的中年男性为主，追求衣物质量、舒适度、品牌属性。但中年男性，恰恰是一群不太热衷参与营销活动的用户，对于小型优惠、日常玩法，往往响应度有限。如何调动中年男性群体的活动参与积极性，是首先需要思考的。
通过门店走访、实地调研，我们发现才子男装的店内客户，对于「大额优惠」活动非常感兴趣，乐于参与。同时，越来越多用户，有刷视频号、观看视频号直播的习惯。
基于这两个重点特征，团队策划发起了才子衬衫节——9.9元预存券包的活动，用户支付9.9元，即可锁定总价值210元的优惠券包，可在活动期间使用，线上线下同享。
（2）门店调研，优化引流设计
才子男装的线下门店，分为商场店、社区店、街边店，不同区域的门店，平均客单价、用户黏性都有较大的差异。其中，社区店的用户黏性与复购率，是最高的。因此，社区店也是开展营销活动的触达重点。
才子男装线下门店
通过线下门店的实地调研，与导购1对1的沟通，我们了解到，才子男装目标客户的核心关注点，是衣物质量与优惠权益。日常门店在做私域引流时，用户对于会员积分、抽奖玩法更感兴趣。而用户是否添加企业微信，与导购的引导非常关键。
通过会员价格优惠，吸引用户加入会员体系。门店员工的工牌两面，一面是添加企业微信，一面是扫码加入会员，非常便于客户的操作。
门店员工工卡
在线下引流的过程中，门店物料非常关键，通过线下的走访，我们发现才子男装部分门店物料，如展示立牌，存在二维码过小，字体不够清晰的问题，并及时协助门店，更新了物料。
收银台立牌优化效果
基于目标客户注重质量、优惠的核心特征，我们策划了才子衬衫节——百万补贴活动。通过优惠券包的设计、导购激励、社群+视频号联动转化，单场活动三天业绩近百万。
才子衬衫节宣发海报
（1）优惠券包设计，爆发式+短中期消费
4月8日至4月20日，用户可花费9.9元购买优惠券包，内含总价值210元的优惠券，其中含10元、20元、30元、50元、100元共计5张优惠券。
除10元优惠券外，其他优惠券均设置了对应的使用门槛，比如100元优惠券，需要满899元方可使用。后4类优惠券，仅能在4.15-4.20期间使用。
优惠券预存策略
（2）导购分组激励，打造线下销售铁军
本次共有132家门店，参与才子衬衫节活动，为了充分发挥一线导购的积极性，做好前期券包的销售与预存。我们制定了面向导购的四级激励计划。
①券包销售奖励：导购每销售出9.9元券包一份，则奖励3元，上不封顶。
②门店PK奖励：132家门店分为66组，一同参与PK，每一家门店缴纳100元的PK金。在两两PK中，达成销售目标且胜出的门店，将会奖励300元；未达成销售目标，但胜出的门店将会奖励200元。通过现金奖励，刺激门店冲刺业绩。
③开门红奖励：在内部群中，每日10点后，晒单成功的前10名导购，还将领取到额外的红包奖励，在每日开业后，形成竞争、奖励的良好氛围。
④社群搭建激励，在活动开始后，门店每拉新一个200人社群，则会收到100元奖励。
参与本次才子衬衫节的终端导购群，共有575人，统一拉到内部群，进行活动全流程的宣导、沟通、奖励下发。在营销活动推进中，严格监督导购的执行效果。
比如预售券的销售情况，每日以门店为基准跟进数据，门店店长负责店铺的销售统计、目标达成情况分析。
在活动期间，内部交流群，也是营销素材同步群，在群内发送销售战报、社群秒杀内容，让导购可以直接转发素材，发布朋友圈、触达客户。
（3）社群+视频号直播，集中转化客户
活动开始后（4.15-4.20），消费者可同步在线下门店、线上商城，使用券包获得优惠。
在此期间，视频号直播与门店客户群同步进行产品推送。每日在固定时间点做爆破，8-10点发活动产品。单天30个SKU，分为引流品（比如79、99、129的男装）、利润品（当季的新品，没有折扣或者是折扣比较低）；常规品（固定折扣）。
衬衫节单品宣发物料
在产品组合上，20%是引流品，20%是利润品，60%是常规品。引流品大约半小时推送一次。
在直播的执行层，由形象气质好的女性担当主播，提升直播的观看时长。同时，社群内每一条产品文案都会放视频号的链接，将社群用户引流到直播间，每场直播4-5小时。
直播期间，导购的朋友圈也同步转发营销素材，营造紧迫感。
导购朋友圈素材
（4）成果数据分析
在活动期间，门店销售额与线上销售额，大致打平，分别占据总销售额的53%、47%。线上营销有力助攻了整体销售额增长。
才子男装小程序商城
在整场活动的执行期间，门店导购的执行是重中之重，如何有效联动、确保执行呢，这里有几点核心的策略分享。
（1）如何联动线下的店长、店员，确保高度配合？
①强执行：联动线下的区域经理（负责线下的销售产出和人员的管理），进行门店店长同步、进度管理，确保店长有效宣贯政策、店员执行到位。
②先做激励，再谈处罚：在私域活动推进的第一阶段先给激励，激发门店员工的积极性。在后期则会考虑设置强制执行目标，未完成目标则会与绩效挂钩。
③技能辅助：为门店员工，做企业微信的使用培训，2期培训下来，门店员工基本掌握了企业微信的核心操作，可以顺畅地使用企业微信发朋友圈、客户单聊，以及进行简单的社群运营。
（2）如何高效赋能门店的员工，确保动作一致？
①首先，通过高效的系统功能实现，比如SCRM的一键朋友圈、一键群发、渠道活码功能，让员工能高效地执行总部分发的运营动作，没有太高的操作成本。
②其次就是培训，项目的启动培训、激励玩法培训、企业微信使用培训，必须到位。
目前，才子男装的私域运营项目，已经走上正轨。
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