培训机构线上引流：卧底学而思，揭秘课前预热-鸟哥笔记

不知不觉，线上引流12钗系列已经写完了前两个阶段：准备工作、前期拉新。

从这一篇开始，正式进入第三阶段：中期活跃。在这一阶段中，我也看过很多文章，大多是提供一套活跃话术或者是服务流程框架，但是对于细节的阐述、为什么要这么做的讲解十分不到位，这也导致了大家“听了很多大道理，依然过不好这一生”。

我前段时间通过学而思的引流课，为女儿报名了正价课，体验了他们的整个转化过程，在这篇文章中，我会梳理出学而思课前预热的标准流程，并从一名家长的角度，讲述我如何被学而思一步步套牢，果断报名正价课的心路。我相信，这些感官能给到你们很多启发。

下面正式开始。为什么要做课前预热？其实主要目的是勾起学员学习的兴趣，如期保质地完成引流课，只有这一步做到了，才能谈后续的转化。这个过程有2个难点：

1、学习的是孩子，决策的是家长，而对于低龄段的学员来说，家长是完课率达成的重要角色，如何勾起家长的完课欲望呢？
2、引流课价格大多较低，且用户参与的目的五花八门，比如，可能是被奖品所吸引，可能是想在短时间内学一点技巧，学完就走等等。那么，如何持续地吸引用户呢？

下面我用一个追女神的例子来做比喻。大一新生小明进班后，对班花一见钟情，于是下定决心追求她。女神从高冷无感到热情回应，不是一蹴而就的，需要小明精心地安排，在这中间，小明需要布置许多关键点：

类比到教培行业，其实家长从“冷漠”到“热情”的过程，也是如此。学而思在这期间设置了如下关键点：

效果怎么样呢？来看看对比图：

左图是我刚加老师微信时的情形，右图是我和老师相处一段时间下来的情形。从冷漠的已读不回到主动表扬老师，帮老师做宣传，我的态度发生了天翻地覆的转变，由此不得不佩服学而思的“威力”。

他们是如何做到的呢？我一一来为大家拆解：

一、帮占座位——入群

执行时间：开课前四天

初加微信时，这位学而思老师连给我发四条信息，我都没有回复，即便她后来给我发了入群链接，我依然无动于衷。我回忆了一下，当时我拒绝入群，主要有2个想法：

1）群太多了，已经对我造成了困扰；

2）不是已经有1对1的老师服务了吗？进这个群的必要性是什么？

直到后来，这位老师给我强调了入群的重要性：将在群里发资料，不进群，孩子收不到资料。看到这里，我立即入了群。

这是什么原理呢？前百度副总裁李叫兽说过：相比于收益，消费者更在乎损失。也就是说，如果你告诉用户，你不加入群会有什么损失，用户大概率是会进群的。

很多老师都给我吐槽：给家长发了一大串，家长都已读不回，自己很灰心。这时候你是不是可以转换一种思路，也许会有新的收获。

二、帮打饭——发课前问卷

执行时间：开课前4天

这里的课前问卷是针对家长的，也就是说，家长选择给孩子报名引流课，主要想解决什么问题。

这份问卷围绕家长的痛点和需求展开，以便于后期学而思更好地做针对性的服务，促进转化。问卷的涵盖范围如下：

1）孩子的基本信息
2）孩子现阶段出现的、比较明显的棘手情况
3）对于这门课程，你的疑问是？
4）通过课程想解决什么问题（课程的核心卖点）
5）对学而思品牌的认可度

值得一提的是，为了提高问卷完成率、提升用户粘性，学而思在一些关键问题后面，都做了原因阐释，比如在棘手情况这里，抛出了家长会，为后期转正价课埋下伏笔。

这份问卷也让我逐渐打开心门，对学而思有了信任基础。

三、送回寝室——调查问卷的后续资料

就在填写完问卷的第二天，老师给我发来了一套应用题：

虽然我因为工作忙，并没有给孩子做，但这一操作让我对学而思老师的好感进一步升华，而我也不再“已读不回”了。

我自己本身也做过多次用户调查，但是针对调查结果，后续快速给用户以反馈，这个步骤我从来都没有做过。真是应了那句话，优秀的人/公司，永远都把工作做到前面。

四、煲电话粥：给孩子做学情测评

执行时间：开课前2天

为了进一步吸引家长对引流课的期待，为后续的正价转化做铺垫，在开课前第2天，老师给我发来了一个学情测评：

大家发现一个细节没有，为了鼓励学员完成测评，学而思设置了奖励：50枚金币和专属奖状。这对孩子来说，无疑是有吸引力的。但众所周知，教培是客户和用户分离的行业，低龄段的孩子要完成网课学习，是重度依赖于家长的。所以，如何敦促家长帮助孩子完成测评，是这一环节的关键。你猜学而思是怎么做的？

没错，家长微信群派上用场了。做完测评后，页面结尾会提醒家长把测评结果分享到微信群，就这样，群里开启了刷屏活动。同时，老师也会定期在群里播报，哪些孩子完成了测评，并逐一点评，同时展示测评奖状。

对于我这种难啃的“硬骨头”，也就是迟迟不做测评的用户，老师会做1对1沟通。比如告诉我，全班只有我家孩子没做测评了。没有对比就没有伤害，在内外双重压力+好奇心的驱动下，我让孩子完成了测评，还主动询问老师，孩子这个分数在全班处于什么水平。

你发现了吗？这是我第一次主动与老师交互。学而思巧妙地应用了家长喜欢比较、害怕损失的心理，成功勾起了我的交互欲望，接下来，我将督促孩子认真完成引流课。

你以为到这里就完了？学而思的周到达到了“变态”级别。接下来，这位老师不但点评了我的孩子，还给我发了她亲自录制的错题讲解视频与核心知识点资料，让我倍感暖心。

五、送礼物——课前讲座

执行时间：开课前一天晚上

在引流课正式开课前一天，学而思会邀请学员与家长一同参与课前讲座，主要内容分为以下几个部分

1）教学老师作自我介绍；
2）现阶段孩子的共性问题以及解决办法（也就是在调查问卷中，家长们填写的痛点）；
3）这门学科目前的的要点与难点，分享巧算、巧记小方法
4）预告体验课的学习内容。

这么做有什么好处呢？一是让学员和家长提前熟悉这种课堂形式，二是吊起家长的胃口，让他们期待接下来的引流课，以保证完课率。

六、安排约会——学习方法

我认真地陪孩子完成了这场课前讲座，还是有所收获的，让我找到了孩子数学思维跟不上的原因，同时还和老师学习了一些巧记小方法，比如“单位长度手指记忆法”，而这些方法是我小时候闻所未闻、孩子公立学校的老师也没有教过的。我觉得9.9元的引流课，买得值！同时，老师还告诉我，他有许多这样的小方法，这让我和孩子对接下来的引流课充满期待。

值得一提的是，教务老师还在群里对此次预热课进行了全程图文同步直播，方便未参加的家长快速做回顾。同时也方便我收集干货，为孩子积累学习资料。不得不感叹，学而思的“魔鬼”细节。