课程分销是很多教育公司都在做的一项工作，从人群属性上分为大B、小B和大C，当然具体的界定你可以自己设定一个标准。这类机构的现状是手上有一定数量的资源，比如他们手里都有很多社群，有很多渠道，比如校园渠道，他们手里也有很多个人分销（大C）。所以切小B这个群体，是比较适中的，也是能够快速见效的，我很认可这个方向。

如何才能招到更多数量的小B，还能保证他们非常好用？

首先我要说一个事实，如果你只是招募或者BD的方式，找到了一些小B，然后跟他们签约，拉个群，把激励给到他们，每次给他们分配任务，然后收活儿，完了根据他们带来的收入，结算（2种方式，一种是分销系统每笔直接给到他们的账号，一种是官方统一结算），现在很多公司也是这么做的，那我明确地告诉你，你起码有60%以上的概率，是一定会失败的。

分销是需要统一管理的，我把中间的一些关键环节拆出来，重点说一下：

分销的招募有很多方式，每个公司的品牌知名度不同、预算不同、运营人员的素质不同，几种方式我建议你都去试一下，我也不能确定哪种方式最有效：

1、渠道推荐：现在是有专门的公司，会帮一些教育公司推荐和联络资源的，他们手里有这类分销的人，当然了，你需要给他们推荐费。

2、自主招募：你可以在你们的网站、app、微信公众号、社群等等已有流量渠道里面，发布招募公告，两种形式，一种是文章，一种是海报，都可以试一下效果，需要给出招募的背景、工作内容、要求、激励政策等等。他们看到了之后，有两种方式进行筛选：一种是一对一和你沟通，一种是进到群里，统一填写资料，统一做初筛、复筛。建议用第二种，可以批量找到一些不错的机构或者个人。

3、已有的小B推荐：可以设置伯乐奖，根据被推荐者后面的表现情况，给定不同的奖励即可，这样可以起到人传人的效果。

4、朋友、同行推荐：可以找朋友或者同行打听一下，其实他们手上也会有这类的资源的。到时成了，请人家吃个饭就行了。

5、去分销的社群、圈子里面混：去脉脉、知乎等等一些社交、知识分享的平台上，会有一些分销相关的小组，可以混进去，里面是有高手的，可以认识一批，顺便拉到你的分销团队里。社群的话，就看你能不能混进去了，QQ群可以搜到，微信群需要通过熟人介绍。

6、内部孵化：这个是最难的，但长远看，可能是最持久，也会随着时间的推移，效果逐步递增的。毕竟市场上的大B也好、小B也好，数量一共就那么多，大家都还在抢，人家也不见得只接你一家的活儿，那就是谁家给的好处多，就在谁家的投入最大，那你怎么能保证在你这边花的时间最多的呢？

当然内部孵化很复杂，也没有几家公司愿意做，具体怎么做，我后面有机会会讲这套机制，我今天先抛出这个点。

以上这些方式，你可以都试试。哪个效果最好，可以多增加投入。

有了分销商，肯定是需要统一管理的，管理工具可以用微信/微信群，或者钉钉、钉钉群。
关于管理这一块，有几个环节需要说明一下：

1、基本的分成：分销商肯定是需要分级的，否则大家都拿同样的分成，也就没有动力了，人家不会跟着你干。那就要按照分销商带来的收入不同，对应的不同的分成比例。举个例子：

L1：每个月销量在0-9999，分成30%
L2：每个月销量在10000-49999，分成35%
L3：每个月销量在50000-99999，分成40%
L4：每个月销量在100000以上，分成45%

2、额外激励：比如可以通过任务奖励的形式，基于你的业务和kpi，比如某些课程，如果公司作为重点，可以对完成者分别给定不同的激励，等等。关于这块，你可以再想一些其他的办法，其实就是让有动力的分销商，可以拿到更多的现金或者分成比例，这样他们可以有更大的动力。

3、淘汰：可能很多公司是不做淘汰的，我一直是坚持有奖就有罚的原则，差的太多，对优秀者本身就是一种不公平，如果你有1000个分销，500多个都不出活，那有什么意义？咱们又不是追求好看的数字，而是要看结果的。
对于不产生贡献和价值的分销，是需要定期淘汰的，周期可以是每个季度统一淘汰一次，可以设定连续三个月在某个数值以下的，或者采取末位淘汰机制。

4、社群管理：日常沟通采用社群管理是常用的手段，这就涉及到社群运营的基本知识点了。今天不细讲，大家可以看我过往的文章。基于今天这个话题，有几个知识模块大家需要注意：管理员、社群的内容、社群活动、社群培训等等。

分销商是需要有自己的后台的，进去之后能够看到自己的销售信息（包括每个课程的销售情况）、分成、结算信息、基本资料等等。

官方也有数据统计和管理后台，用来分析所有分销商的销售信息、收入、结算等等，需要有榜单，能查询，另外能够管理每个分销商的信息、增、删、改、查、冻结等等。

分销商的培训是需要经常做的，频次最好是每周1-2次为好，培训的内容主要包括以下几块：

1、业务知识：人家对你的业务肯定是不够了解的，所以要花很多时间让他们熟悉你的业务细节，这个只能是官方培训才行；

2、平台的新政策的培训：当你出台了一些新的政策，别以为丢在群里就可以了，需要反复地跟大家讲清楚，最好集中起来多讲几遍，尤其是细节很多、大家问题很多的情况下。

3、产品功能的培训：平台的一些用的最多的核心功能、尤其是新功能，可以适当地给他们培训一下；

4、分销团队的制度：这个是最重要的，平时要多花时间培训。新人来了，还要有专门的新人培训机制。

做B端的运营，尤其是刚开始接手的时候，是需要先找KA，打造标杆的，这是你熟悉业务的一个很好的过程，逻辑就是你要跟这些筛选出来的B，尽可能增加沟通磨合，一起把结果做出来。就好比我在蚂蚁金服负责基金公司运营的时候，我每周要平均对接2-3家以上的基金公司，因为花的时间磨合的多，所以出结果也比较快，你的口碑也会很快传播起来。

1、筛选：不一定是选最好的，主要是看人员实力、配合度、时间、资源投入等等，一定不要超过5家，否则你吃不消。

2、业务磨合：说白了，就是平时你要跟他们一起去制定营销策略，并且提供资源、资金、流量等等支持。要细到什么程度，比如要对文案（文案差，结果可能差很多倍）、统一活动运营思路，等等。

我跟基金公司对接的时候，他们能够做的、最有效果的手段，我都直接做成统一的PPT，直接拿出来跟他们讲的，比如我们把策略跑下来，发现活动这种方式是最有效的，那活动这块我就做成标准方案给到他们，让他们直接选择。比如活动的文案撰写方式、活动的时间、频次、预算、奖品设置等等等等，全部规范起来。

目标就是，到最后，他们可以做的所有的事情，你全都要熟悉，能够带着他们玩。

3、标杆的复制：把标杆做成成功的案例，让其他分销商学习，可以让他们在群里直播，也可以开会。

以上这些点，其实已经很多了，够你消化的了，建议你一步步来，不要着急。

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