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你的用户增长还在用出道十多年的AARRR模型吗？AARRR以“Acquisition（用户获取）”“Activation（激活）”“Retention（留存）”“Revenue（收入）”“Refer（自传播）”五个单词，概括了App用户生命周期的5个重要阶段，能够帮助我们更好地理解获客和维护用户的原理。过去的很长一段时间里，AARRR模型在众多App的运营实践中都发挥了巨大的积极作用。
然而，随着流量红利逐渐消失，App获取新用户越来越难，推广成本也在水涨船高。App亟需一套新的增长模型作为指导以完成存量竞争时代下的增长突围。一个全新的用户增长模型——“6R”。
6R模型的精髓在于它将数据全面、深度地应用于用户全生命周期管理的各个阶段，真正让用户增长数据化、智能化。
所谓6R， 分别是Recruitment、Reproduction、Retargeting、Retention、Revenue、Reservation，用三个词来概括，即“拉推”“回忆”“收留”，为App实现从“获客”到“激活”再到“变现”的用户全生命周期管理闭环、获得持续增长提供了智慧化的解决方案。
拉新获客是App用户增长的第一步。随着流量获取难度越来越大，以往粗放型的获客方式已不再可行，“降本提效”是当下广大App在获客阶段的普遍诉求。对此，6R模型提出通过“拉推”的方式进行获客，Recruitment（拉）指的是App通过广告投放、渠道推广等方式拉新，Reproduction（推）则指的是App在获得一个新用户之后，通过一定手段促使和激励这个新用户进行推荐和分享，再获取新的用户，从而分摊掉获客成本。
l Recruitment（拉）
6R模型注重提升拉新的质量和精准度。首先App要对目标用户有更深入和全面的认知，从而制定针对性的推广策略，选择高TA浓度的投放渠道，获得更高的投入产出比；其次，App可从新用户中筛选出一批高活跃和高留存的“种子用户”，结合种子用户的行为偏好特征，通过Lookalike扩量模型，在全渠道锁定相似人群，从而大规模获取高精准度的新用户。在这整个过程中，6R模型强调基于实时数据计算和AI等技术，对拉新和推广活动效果进行全闭环的数据分析，以不断迭代和优化广告投放策略。
l Reproduction（推）
同时，App可针对热爱分享的种子用户，制定相应的社交裂变策略，通过这批种子用户触达和“拉取”更多的新用户，快速扩大社交传播涟漪。目前，不少App成功通过这种方式以低成本实现高效率的获客。比如，拼多多通过“帮我砍一刀”活动促使已注册用户在社交圈主动传播活动信息；喜马拉雅App会告知用户：如果分享邀请链接到朋友圈并成功推荐新用户即可获得优惠券，极大提升对新用户的触达效率。
需要强调的是，6R模型中的“Reproduction（推）”所对应的正是AARRR模型中的最后一个R，即“Refer（自传播）”。6R模型将社交传播前置，强调在获客阶段就充分发挥社交传播和口碑推荐的强连接能力，通过“推”与“拉”的灵活配合和相互作用，从而有效降低单客成本，大大提升获客效率与质量。
大部分App都会遇到用户逐渐趋于沉默，甚至流失的情况。如何激活沉默用户，促进App端内活跃，尽可能地延长用户的生命周期？6R模型对 “Activation（激活）”阶段进行了细化，提出了“回”和“忆”的策略和解决方案。
l Retargeting（回）
“回”指的是：App通过消息推送、短信、EDM等方式对沉默用户进行再触达，促使已经沉默的用户再次登录和使用App。唤醒用户并不意味着就可以盲目、无节制地打扰用户，6R强调更加智慧化的激活策略。这里的“智慧化”体现在多个方面，首先，App要对用户的沉默程度进行区分，并结合标签特征对沉默用户进行再细分，针对不同的沉默用户群，分别采用定制化的、更应景的触达和激活方式。
l Retention（忆）
“忆”指的是：通过持续为用户提供有用、有趣的服务和内容，给用户留下良好的印象，让沉默或流失用户能够在合适的场景主动记起并再次登录和使用App。虽然市场需求瞬息万变、用户的喜好也千差万别，但大数据和推荐算法却为App打造个性化和人性化体验创造了条件。无论是淘宝的“千人千面”还是今日头条的“个性化推荐”，都是App基于庞大的标签库开展精细化运营的成功实践。这也正是6R模型“数据驱动运营”这一特点的重要体现。
当App发展到一定规模，就要考虑商业变现的核心命题了。以往，App在进行商业变现的过程中，会面临这样一个矛盾：通过广告等方式变现，可能会使得用户体验承压，甚至引起用户厌烦而导致App被卸载。而6R模型中的最后两个“R”——“收”和“留”，能够有效地解决该问题，让App既能获得收入又能留住用户。
l Revenue（收）
6R强调在变现阶段将流量价值最大化。这就需要，App首先要明晰自身的定位和用户特征，为更精确地匹配广告主提供科学依据。其次，App可将广告主的目标用户特征和自身用户的画像进行多维度对比，从而锁定适合投放的人群；在大规模投放广告之前，App和广告主还可将目标人群再细分，对不同广告创意进行A/B Test来指导投放。如此一来，App在获得收益的同时仍能保持较好的用户体验，广告主也能获得最大化的投放效果，实现双赢。
上图是英孚教育在有道词典App上投放的3个个性化广告案例，精准触达了具有不同需求特征的英语学习人群：自我提升型、人际交流型、职场进阶型。
l Reservation（留）
6R模型不仅为App短期内获得商业收益提供思路，更强调广大App要立足长远，以“用户”为中心，获得持续增长。
在变现阶段，6R模型在 “Revenue（收入）“的基础上还增加了“Reservation（留）”，强调把用户真正地留下来。在这一阶段，我们要定期复盘，深入分析用户行为，进行流失预测，以做好提前应对，降低用户流失风险。针对即将要流失的用户，须通过相应手段唤起他们对App的美好记“忆”，保持端内活跃；针对已流失的用户，则要进行再次的“拉”和“推”，让他们重新“回”到App，以此再度开启全新的用户生命周期，形成可持续的增长闭环。
综上，我们可以看到，“6R模型”作为全新的用户增长模型，具有以下两点鲜明特征：
作为数据智能时代的新产物，6R模型不仅重视数据的价值，更能将Lookalike算法、用户行为AI预测、动态画像分析等先进的大数据和AI技术深度运用和融合到运营场景中，对实时回流的数据进行建模和分析，驱动运营策略高效迭代。其本质是，构建数据驱动的精细化运营体系。
和AARRR的漏斗状、线性模型不同，6R模型基于对实时数据的研判和归因分析，将各个环节的运营场景串联打通，真正形成了贯穿用户全生命周期的运营闭环。
从“拉推”到“回忆”再到“收留”，“6R模型”为App的用户全生命周期管理提供了智能和灵活的路径。6R是数据、技术与场景的深度聚合，用对方法，App才能够更自如地应对多样和复杂的市场变化，带动新的增长。
移动互联网行业正加速迈进数据智能时代，新一轮的用户增长将会涌现哪些新奇迹？呈现何种新局面？我们拭目以待。
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