APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相
2024-07-29 12:00:55

先从一组数据说起:拼多多的百亿补贴用户数大约为6.2亿,平台2023年营收2476亿,净利润600亿。看出什么了吗?

惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相

倪叔看出来了,以相对精干的核心用户数,撑起相对巨大的营收和利润规模,只有一个可能:百亿补贴类商品的复购率一定是惊人的。

而复购,正是零售行业的本质,更是商业社会里面最可持续的价值稳定器。

1、真相就是破解了零售本质“复购”

这就是拼多多的真相,它破解了零售的本质——复购。

那我们再进一步,复购的本质又是什么?是人性。

人性偏爱那些更“听话”的交易方式,这里面既有情绪价值,也有使用价值,唯独去除了“装杯价值”。

啥意思呢?很好理解,近年来各个领域内的“价格刺客”追求的就是典型的装杯价值,其价值光环远远地超出了消费者愿意为其规模化买单的阈值,偶尔买一次可能是不小心,可能是为了新鲜感,但很少有人持续地、心甘情愿为“刺客”付费,因为装杯价值一方面脱离了我们所处的“历史时间”,另一方面也脱离了主流消费者的“真实需求”。这样的商品、交易行为一点都不“听话”,而是很“刺头”,让人不舒服嘛。

而大家愿意在拼多多不断复购某个商品或某一类商品,就是因为这些商品背后的生产关系、交易方式足够“听话”。

惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相

通过推荐,这些商品会送到用户的面前,不用自己去找了;商家也不用投流,平台会帮你推荐,因为平台已经实现了供给去中心化。商家越来越多,但平台帮助意趣相投的消费者通过拼单、拼团,一起给商家确定性。

长期来看,平台交易总量也在确定地上升,而“风险”正在拼多多被消减(包括BC两端的风险,B端创业的风险、生产的风险,C端售后的风险、需求满足成本高的风险等等)。

所以在拼多多买东西很有“爽感”,成本低、价值高、服务好,在拼多多卖东西也有“确定感”,心里踏实,不用冒险,不用投流。

这就相当于真正把全社会的幸福体验给量产了。

2、商家的生产关系“倒过来”了

那么问题来了,为啥拼多多能破解复购这个零售业核心难题呢?

还是先从那篇业内富有盛名的文章《把资本主义倒过来》提到的核心思想说起吧:强者向弱者兜售“保险”本质上兜售的是财富从弱者向强者集中起来之后的抗风险能力,强者拿着这些集中起来的财富再去投资获得复利,进一步增加抗风险能力;如果把这种生产关系倒过来呢?变成弱者向强者兜售某种抗风险能力,有没有可能呢?

这个简单的逻辑,正是今天在拼多多平台上发生的事情。

用户、消费者作为传统商业关系中的“弱者”,大家以拼团的方式集结起来向工厂、商家提供一种生意上的抗风险能力——确定性。

于是工厂、商家就接受了,并且还愿意在价格上给折扣。那篇文章中举了这样的例子:有一千个人在夏天的时候就想到在冬天的时候要买一件某种样子的羽绒衣,他们一起写了一个联名的订单给到一个生产厂商,并愿意按去年的价格出10%的订金。工厂是愿意给他们30%的折扣的。因为工厂从他们的联名订单里获得了一个工厂原来不具有的一种需求的确定性。这种确定性可以转变为利用生产计划低谷进行生产的便利,也可以转化为采购原材料时的笃定。工厂甚至可以把这种确定性进一步售卖给上游和配套厂商来换取工厂成本的进一步降低。

商家的生产关系,因为成交的结果变得确定了,因此就“倒过来了”。

惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相

不再是商家先生产一批货,再想办法卖给用户;而是用户先明确需求,商家再按需定制。

这两种生产关系中唯一不变的是“规模”,无论是商家的产品还是用户的需求,都要到某个规模之上才可以。但生产关系倒过来之后,“马太效应”就消失了,弱者不会变得更弱,强者也不会变得更强,而是驶向了新的关系——均衡关系。

商家作为平台的供给方,就在这样的过程里实现了“去中心化”,它不再是过去的生产关系中的“中心”,什么都要它来拿主意,风险也要它来背。去中心化之后,它变得轻松了,尽管利润看上去变少了,但成交量确定了,心里踏实了。

拼多多平台上的那些优秀的商家,大概就是满足于这样真实的商业价值。

3、用户当家作主的体验感

真正让拼多多不断壮大的原因也在这套倒过来的生产关系里面,因为它给用户提供了理想中的体验感——当家作主。

其实就是话语权嘛。在传统的交易过程里面,用户是弱势一方,俗话说买的不如卖的精,再怎么精打细算还是算不过卖家,因为传统的生产关系决定了用户不掌握成本信息,也就没有普遍的议价权,尤其是“牌子货”那就更别提了,人家根本不和你砍价。

现在完全变了,商家的生产、种植、销售这一整套信息全部取决于用户拼团给到的“确定性”,用户从交易的第一步甚至是在有这个交易之前就掌握了话语权,商家的生产要听用户的,价格自然也要听用户的。

换句话说,消费者想要的“又好又便宜”的理想体验在拼多多上就是这样实现的:

便宜了但不好是不行的(会通过仅退款淘汰掉),质量好但价格高也不行(商家去中心化了,更多的商家愿意接受用户给出的条件,说白了你不干有的是人干),只有那些质量又好、价格又合理的商家,得到了用户一轮又一轮的复购,实现了薄利多销。

原理真的很简单。但简单的事情并不是谁都能做好,背后需要搞定的变量太多太多了。

拼多多是一个农业起家的平台,它用工业化的方式重塑了农业生产关系,并且是“C2M”按需生产,这个“再工业流程”是很复杂的,但到了拼多多这里,它正好赶在了一个正确的历史时间点上,天时地利人和全齐了。

惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相

所以我们今天讲拼多多的产业带助农、代工厂赋能、品牌好货补贴等等,本质上都是因为重塑了生产关系,给传统的生产关系添加了新的次序,优化了供求关系,让整个生产要素在全社会流动的过程里减少了“能量耗损”,提升了交易的确定性与满足感。

到这里,也许可以回到那篇经典文章得出这样一个结论:“复购”相当于消费领域内的“复利”,它和复利在投资领域内的地位一样,也是一种前途远大的商业真理。

倪叔
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
倪叔
倪叔
发表文章362
确认要消耗 羽毛购买
惊人的复购率,拼多多未曾公开的真相吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接