来源|尹晨带货实录

这是篇凌晨四点起来写作的文章，无故失眠了，原以为中年男人只是肾不行，想不到睡眠也不行，翻来覆去睡不着写一篇关于自然流的文章。

我19年进入直播领域，从自然流做起，经历了抖音直播最野蛮生长的阶段，20年底开始转千川，但仍然保留着不低于三个自然流直播间。

与我同阶段做抖音的人，自然流不在少数，做得好的玩家依旧活跃在抖音，如果总结共通点，我从他们身上看到了三个特性。

第一，脑子极其活跃与灵敏，初期什么都不懂，但基本摸滚带爬一段时间，对于底层逻辑无师自通。

第二，毫无例外的是，这些操盘手身边都有极其强的主播，主播也不是什么都懂，但是学习能力极快、嘴皮子麻溜，播过一段时间之后就开始形成独有的风格。

第三，对抖音流量的本质理解很透彻，从来没想过一劳永逸，而是随着平台的变化，能随时变着招数迎合流量，做流量也没道德束缚感，怎么赚钱怎么来。

我认识的操盘手无一例外都具备以上三个特征，但凡缺一个的到现在基本也不在这个行业。

我们可以自己尝试去观察身边的自然流高手，会发现他们脑子很灵活，而且往往身边都有不错的主播，或者本身自己即主播，谈到市面玩法他会告诉你逻辑是共通的，但是在操作细节上每个人又有自己的不同。

但在看那些做不起来的自然流玩家，死法不同，但结局却相同。

手上有盘货，眼看着利润不高，按图索骥想做自然流，不会就自我摸索，按照所谓引流款福利款利润款组个款，搭个直播间，找了几个主播对比筛选下就开始培训，找不到主播干脆自己上。

货盘不匹配自然流、人员结构垃圾、自己是个半吊子还期望自己上，美其名曰边起号边摸索，大不了重新起个号，如果是这样，再加上迭代说不定还能做成。

但这样的团队又太容易高估自己的耐心，嘴巴上说着心态放稳，遇到没流量第一天还行，第二天还行，持续一周拉不起来基本就慌了，一慌就怀疑算法怀疑手法瞎几把搞，连续作死几个号基本就崩了。

第二种人，是手上有个货盘，反正货盘匹配什么狗屁流量我不管，不会玩就市面上听一些玩法，或者没货盘想先弄套玩法再去找个货，找不到合适的货就生搬硬套组个品开干，直播除死无大事，能免费决定不白嫖。

想要拉流，引流款又垃圾，好不容易解决引流款主播又不给力，主播给力流量起来了没有承接款，做不了成交密度做不了正价转款掉权重emo几天开号重新开，干到最后又死掉基本就跌宕了。

这种人一般底层逻辑逻辑都不懂，知道听了课会被割韭菜但就是愿意花钱，对货盘不重视反正有几个钱先试试，这种是所有团队中最容易被打击被淘汰的一群人。

第三种人，反正我不找货盘我也打死不被割，看到诸如绿幕直播间，大绿幕小人物挂着播就能千人在线，打开第三方数据发现一个月还能卖小几百万，自认为发现了金矿。

这不很简单嘛，一个绿幕拉停留，下面是个人张嘴说话就能高流量，于是复制别人场景也请个主播开始猛干，起一个号连续几场低场观就怀疑账号问题，各处请教各处问道相信问能解决办法。

有一天听别人唧唧歪歪说这种号你要做矩阵，脑子里只听到别人说做矩阵，却不去深究矩阵背后到底在测试什么，弄三四个号赛马还是拉不起来就基本快放弃状态了。

正当放弃时碰巧听到谁说这种模式有人培训起了很多号赶紧去学一趟，听专家讲完这个规避那个规避这个软件那个软件自信满满回来就是一顿操作猛如虎，流量依旧二百五，运气好的流量大几百在线但就是不转化。

从表面看别人，以为简单易模仿，这是第三种死法。

还有的人，玩过点自然流，懂点自然逻辑，知道AB链还能玩，研究出一套5.0版本AB链玩法，先拉在线再转款，于是找几个品开始弄店铺猛干。

或者知道高客单要先做成交建模递增，用付费用鱼塘精准模型打开自然推荐再升单，这种人你跟他聊天觉得他老猛了，算法说起来一套套的，做起来也不马虎直接开干。

干到一半发现流量能起但转款不行，反反复复操作几个号还不断思考哪个环节出了问题，或者随心推、鱼塘付费补，反正我知道别人就这么玩起来的，即便真的自然能推荐打开了但后续无法承载账号继续死掉。

一味背诵玩法逻辑自认为能成，这是第四种死法。

案例还有太多太多，我为什么举例这些，是想说，那些自以为靠着自然流起号赚钱甚至翻身改命的团队真的很多时候过于天真，而这样的团队规模目前依旧极其庞大。

第一，不要老问自然流还能不能玩，自然流无所谓能不能玩，即便20年的玩法放在现在改改玩得风生水起的大把人在，因为核心不在于玩法，而在于人。

不管你承不承认，有些东西靠后天培养很困难，有些直播间就是流量感强的操盘手+打造场景就能吃自然流量，或者操盘手差点，但是主播悟性高、能力强，操盘手稍微辅助就能起来。

自然流能玩，但自然流挑人，对于上述玩家，自然流是天造之选，对于普通玩家就是地造之坑，说白了就是从一开始就没这个命，换句话说不是你不行，是没把改命放在一个合适的方向上，很多人不明白这点。

我接触的操盘手至少按千来算，很多所谓要做自然流起号的玩家，从接触第一天起他的一言一行就已经在告诉我，你真的不够灵活不够聪明，失败，是迟早的事，只是我不想打击你。

大部分团队，发誓不撞南墙不回头，精神状态很好，但是迟早有一天你还是要撞南墙的啊，现在所谓的坚持不过是还没到团队解散那刻，内心正能量不服输的态度在支撑你的全场，但这改变不了你失败的命运。

第二，一直太过于关注术的层面，而忽略了货品、团队层面，我甭管你是玩AB、鱼塘还是大鱼海棠，你的核心缺陷不是玩法，而是货品与主播。

玩法设计只能给到你每层流量层级做什么，但最终承接的是上去播的人，如果你的团队搞定不了一个牛逼主播，你就什么也不是。

主播不行就付费补呗鱼塘补呗，反正别人能起来，这种人就是流量不懂个屁，任何外部手段的介入都只是起阶段性作用，后期如果缺乏承接账号照样还是会掉层级。

其次主播花高薪是好办法，但是大概率找不到合适的主播，强的主播说白了也看不上新团队，自己培养就看能不能遇到个好苗子。

一个好苗子的主播，第一特征是极其想赚钱，第二是好胜心强要改变生活甚至命运，第三是脑瓜子灵活会主动思考，第四是学习能力极强。

抖音直播四年已经消耗了市场上大部分好苗子的存量，我就问你你有多大概率找到这样的主播？而且就你这半桶水，自己都没趟过从0到1的水又有什么水平教别人？

有一个牛逼主播是做所有自然流的前提，AB需要强节奏主播转款，鱼塘也需要强打单主播转化，不然你学习任何玩法到最后都是一个字，死。

不要随便听信市面上告诉你的，按照某套玩法，即便是平播主播也能播自然流，现实是能播起来的是少数，不是他不行而是他自己都需要概率。

解决完主播问题的基础上，是有一个强有力货盘，强有力的三个代表第一是产品优势、第二是产品爆点、第三是产品深度。

没有爆点的产品连搭配引流款都没人要，赔货拉人气结果正价款不给力迟迟拉不起成交，不说这点了，好多人认知还仍然停留在先把流量拉起来再说，你说这样你怎么做的起自然流？

没有优势的产品随便降个价就没利润，即便做起来一算发现不赚钱，即便赚钱发现同行抄爆品降价不到一会儿就把你搞死了，你怎么玩？

没有深度的产品，流量拉起来销量指数性增长但是库存没那么多货给你发，做预售退款飙升不做预售就等，等你有库存产品早就被抄爆或者衰退了。

很多自然流玩家的更大诟病，是明明产品就组不出合理的自然流组品模型，却偏要生搬硬套组品美其名曰这是引流款、这是福利款、这是利润款。

每次我看到无逻辑、无衔接的组品架构，甚至所谓精挑细选的引流款还比不了精选联盟的产品的时候我的痔疮都在喷血。

还有些人拜师学艺学了这个玩法那个玩法，很多时候不是玩法不行，而是所有玩法里面，自然流最追求产品，同样的玩法换不同的货盘，即便是同样的主播能力，结果都是一个天一个地。

而且本身很多自然流结果，连创始人团队自我复制都是问题。

很多起初是操盘手的玩家后面都做了培训，不要绝对化的说别人做不起来才去割韭菜，而是很多时候即便做起来但是不具备高标准复制，自己玩所要出的精力太大了，相比较知识付费，自播的利润有但实在太低了。

20年做培训是因为直播做不起来，这是20年的现状，23年做的起来还去做培训是因为做直播利润太低了，这是23年的现状！

再想想说的三点里面，你的脑子真的够去玩自然流吗？说句大实话，很多玩家做自然流从他一张口我就知道他做不起来。

甚至听到一个做自然流培训的同行吐槽，原计划收个几万块陪跑十五天，但教到一半真的陪不下去了。

前脚说了抄同行话术后脚就问你同行怎么找，说了前面几天流量要递增需要时间，每天一个电话问你为什么还拉不起流量，说了组品是核心但老是产品没解决总是问各种技术问题。

第三，以为流量是规划好的，恐怕是培训听方法论听多了把，培训师擅长账号规划能力，说起来拉流量、破层级、促转化那必然一套套的。

但真正的操盘手强调的是实时规划与调控能力，现实中有多少号是先规划好然后按部就班就能起来的？

很久前我就说，在技能里成长，不如在项目里成长，直播间的成功，10%是从容应对，90%都是临产发挥。但往往很多人就是守着这个节点那个时段，做这个数据做那个数据。

你不根据流量感应去调控做到地老天荒牢底坐穿也做不明白呀。

流量感应怎么来？实操啊，这玩意都是实操出手感，跟开车一样，一条路线开多了自然知道哪里堵车哪里走捷径。

很多人想要玩自然流又急，号还没死几个，动不动想一个月就做起来，想想这样的状态，你说你怎么做的好自然流？

不是自然流不能做，而是没这么个碗，又怎么吃的了这碗饭。

当一个人对能力不自知时，结果做不好不说，还特别容易自我脑补，自作多情。

随便看个货盘就觉得牛逼，典型的见识少，没经验，没逼数，好的资源永远跟好的团队对应，别人找个货盘个把月，你凭啥线上价格社群微信聊几句，线下喝口酒就搞定了？

当自身实力不强时，你认为的好，大概率都是在意淫。

面试几个主播，比较下来发现其中一个谈吐不错有灵性就认为发现了个好苗子，真狗啊，我面试了上百个主播都没遇到过适合做自然流的好苗子，凭什么你随便就能遇到？

很多时候，你认为有潜力的人，不过是迟迟遇不到千里马的将就而已，明明定着高要求找人，但最后找了下来实在没合适的，稍微遇到个好丢丢的就开始自我安慰自己，这个人可以，这个画面不知道多少人熟悉。

直播道路千千万，非要做自然流吗？都自然流干这么久了，没做起来还以为是技术问题吗？抖音逆袭还尚有机会，不确信下很多时候，是真的选择大于努力吗？

自然流有很多种，低价是自然流、强人设成交也是自然流、场景起号绿幕起号也是自然流，除了自然流还是短视频，除了短视频还有千川，除了千川还有分销吃商品卡，除了分销还有前端流量后端私域......

明明条条道路都有可能通罗马，偏要固化思维认死理，一个模式搞了半年一年搞不起来没起来还不去想想本质问题，甚至遇到播了一个月连一千场观没破的，我TM你但凡人货场好一点，随意加点马扁都不至于这样啊！

2023年在抖音努力已经不具备任何机会了，只要做到比普通人努力，坚持去做坚持复盘，如果没拿到结果，选择大于努力的溢出效应就会出现！

赛道决定选品，选品决定流量结构、流量结构决定团队搭配、团队搭配决定运营模式，当不断优化当前环节却一直不得其果，试着抽出本位，从上帝视角来看问题，说不定就豁然开朗。

我现在的赛道真的对吗？是红海、蓝海还是没人做的死海，我有什么资格去做红海，又有什么资格去做没人做成的死海，我所认为的蓝海，是自我意淫还是经过详细的大数据分析和检验？

我的供应链优势强吗？是真的强还是我TM自我意淫的强，同类型产品比同行有卖点优势吗，我有价格优势吗，又是否能支撑我组一个合理的自然流货盘？

能做短视频吗？利润能做千川吗？还是走分销吃商品卡的流量，又真的确定做自然流吗？自然流是吃强场景的自然流还是吃强马扁的自然流还是吃强人设的自然流？

我有合适的主播吗？主播是否在拉流、控节奏、促转化上能做到优秀？主播没那么优秀的情况下是否有玩过自然流的操盘手做搭配？

是低价憋单、AB起号、鱼塘、场景起号还是不同玩法相互交叉着来？每个阶段怎么做是自我意淫还是别人教的，别人教的又是否适合你的主播你的货盘以及尽可能不违背当下平台规则？

多深入问自己几句，你以为的康庄大道，可能就是万丈深渊，而在你之前很多团队还尸骨未寒。

有些人自负，说我跟他们不一样，但请问都是想来抖音赚钱的人，你又比他们聪明得了多少？

为什么冷启动打不开、为什么不能转款、为什么层级掉了，是不是玩法问题，要不要付费补要不要鱼塘补......

难！你永远执着在一个环节的解决上，而不去从整体人、货、场、运营、节奏思考问题。你不知道选择大于努力，你迟迟得不到解决的问题，迟迟攻克不了的环节，确实柳暗花明又一村，有些劫，压根就不需要经历。

很多人不明白其理，我说真话劝他还以为我在骂他，吐槽自然流玩家，屁，你亏钱我拦得住你吗？我TM一个干培训的，不应该告诉那些人来干抖音啊，给我交钱啊，抖音还有机会！！！

虽然有人看不懂写这篇文章是真的掏心掏肺的为某些人好即便是砸自己的饭碗，我太感性了，我操我自己，想着每个创业者背后不是一个人在创业，而是背着家人背着未来的命运在创业，我总是忍不住多说几句！

自然流玩家，玩着玩着就亡了家当，自然流还有机会，但抖音路上太多死不明白的人。

如果我说的人还执意痴迷在这方寸之间固步自封，从来没想过去拥抱大海的容量，等直到海浪褪去你最终会发现自己在裸泳，而且亏得内裤都不剩。

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