乐观的人在每个危机里看到机会，

悲观的人在每个机会里看见危机。

—— 丘吉尔

我大多数最好的想法都是在睡梦中或洗澡的时候产生的。

师父告诉我，

潜意识的运作你不懂。

但是把这些想法转化为商业机会还需要进一步的研究。

这就是市场机会分析的切入点。

虽然你和你的团队可能有很多想要探索的新商业理念，

但你没有时间去探索每一条道路。

其中一些路径甚至可能最终变成死胡同。

你如何选择追求哪些想法，放弃哪些想法？

市场机会分析可以帮助你缩小选择范围，

选择最有潜力的想法深挖。

什么是市场机会分析？

市场机会分析是研究在哪里以及如何能接触到更多的潜在客户或增加你的收入份额的过程。

它包括识别竞争对手，

理解你的用户，

以及发现潜在风险。

通过做市场机会分析，

你将能够根据潜在的盈利能力和风险来确定新的商业想法的优先级。

那么谁应该进行市场机会分析？

答案是“每个人”。

所有规模的组织都将受益于更好地了解他们正在经营或接近的行业。

无论你是在B2B、B2C、政府还是非营利组织工作，定义和分析市场机会将帮助你做出更好的决策。

这种分析可以帮助你发展现有的业务，转向新的市场和机会，或者扩展到当前市场的外围。

别错过机会，

人生比你想象中的要短。

—— 马尔克斯 《百年孤独》

市场机会分析的5大益处

在真正行动前，

有很多原因让我们值得花时间去检查所有的选择。

下面是你从市场分析中获得的五大重要好处。

1. 做出更好的长期战略决策。

你的业务受到许多外部因素的影响。

如果不花时间研究一下当前的市场趋势，你就是在瞎飞。

一个市场机会分析可以提供你所需要的洞察。

一年后市场会是什么样子？

五年？

十年？

今天市场上有哪些力量在起作用？

你的目标受众是如何变化的？

2. 评估产品或服务需求。

你可能已经发明了下一个谷歌级的产品。

一个有着严格、巨大需求的伟大产品。

市场评估将显示你的产品或服务的销售潜力。

这个分析将帮助你评估拓展潜在的新市场对你的公司是否值得。

你可能会发现你的想法还没有现成的市场，这就导致了“蓝海战略”。

“蓝海”，作者勒妮·莫博涅（Renee Mauborgne）解释说，

“指的是现在不存在的所有行业——未知的市场空间，没有受到竞争的污染。”

在蓝色海洋中，

需求是创造的，

而不是争夺的。

这里有充足的机会实现快速、盈利的增长。

虽然情况可能是这样，

但你也可能无法创造市场，

或者需要花费时间和精力来教育客户你的新想法的价值。

比如曾经的杀毒软件市场，培养了用户的需求，然后被360一锅端了。

3. 确定潜在的营销策略。

营销组合的4p是价格、地点、产品和促销。

通过市场机会分析的过程，

组织可以更深入地了解他们的目标客户是谁，

他们想要什么，

以及他们如何做出决定。

在评估了当前的市场后，

你就能有效地为你的产品定价，

并知道哪种促销策略最有效。

是否有你应该追求的伙伴关系？

是直销或入站营销效果最好吗？

市场分析会给你答案。

4. 发现进一步研究的领域。

当你开始更好地了解市场时，

你可能会发现更多新的机会去探索。

有这样一句话：“你不知道的事你永远不知道。”

在研究中，你可能会发现政府鼓励可持续发展企业的新举措。

客户研究项目可能会发现一个你之前没有意识到的新痛点。

真正深入了解你的市场的好处是，你将准备好利用任何出现的新机会。

愚者等待机会，

强者把握机会，

智者创造机会。

5. 识别并解决潜在的障碍。

SWOT分析着眼于潜在战略的优势、劣势、机会和威胁。

识别市场机会的弱点和威胁是你成功的关键。

没有一个商业理念是完美的。

但是，在你开始之前就知道你可能会在哪里遇到麻烦，可以帮助你提前计划并减轻这些风险。

如何进行市场机会评估

1. 识别潜在的机会

第一步是列出你想调查的潜在机会。

你希望拓展到哪个领域？

你希望吸引哪种类型的客户？

你是否想收购其他公司或与其他公司合作？

当前事件是否创造了潜在的机会？

了解你是否想要扩大，投资，创造，或重新定位你的产品将为你的市场研究的下一步提供信息。

一旦你确定了市场机会，你就可以开始研究他们的潜力了。

2. 了解客户

在每一个机会，客户会告诉你什么是成功。

这个产品符合他们的需求吗？

他们有购买力让这个想法有利可图吗？

他们是如何做出购买决定的？

分析的第二步是真正深入地了解你的潜在客户和他们的需求。

本研究可能包括以下任何一种工具：

客户访谈

客户地图

调查人口数据

3. 研究竞争对手

接下来，你需要了解现有市场上的所有参与者。

竞争对手研究可以帮助你了解市场份额有多大，

现有产品在市场中的定位如何，

市场有多拥挤。

不仅要有肉吃，

还要能吃到！

下面是一些你可能想问的问题：

他们的价值主张是什么？

他们的产品与我们的有什么不同？

他们的合作伙伴是谁？

他们的客户对他们的产品或服务有什么评价？

有什么空缺我们可以填补吗？

新的竞争对手出现的可能性有多大？

问题并不在有几成机会，

而在于你能把握机会。

若是真的能完全把握机会，

一成机会也已足够。

—— 古龙 《流星蝴蝶剑》

4. 考虑外部因素

外部因素总是在塑造和改变着市场。

这里边你需要注意和了解五种主要力量。

• 社会外部环境

文化是如何改变市场的？

例如，在疫情大流行期间，

更多的员工在家办公，

打开了一个以前不存在的市场领域。

抓住趋势可能是一个有利可图的策略，除非趋势消失得太快。

• 技术

哪些新创新影响了市场？

你能否将这项技术应用于其他方面或新的行业？

• 经济

当前的经济形势如何？

如果需要的话，你能得到贷款吗？

你的客户有可支配收入吗？

明年的市场前景如何？

五年后呢？

• 生态

环境环保已经成了一个巨大的议题。

这个想法对环境有什么影响？

你能提高产品或服务的可持续性吗？

• 政治政策

你可能会惊喜地发现，

当地政府正在为你所在行业的企业提供补助、税收减免或其他激励措施。

或者，你可能会发现在你的行业中存在监管障碍，

你需要在分析中考虑这些障碍。

5. 注意内在力量

最后，深入了解自己企业的能力。

你是否拥有投资新产品的技能、劳动力、技术和财政资源？

如果你要推出一款非常创新的产品，你会雇佣到具备必备技能的人吗？

你需要创建哪些新部门或团队来管理这个新机会？

市场机会分析的例子

在我们逐步了解如何进行自己的分析之后，让我们看看一个案例研究的结果，这两个研究项目的目的是确定新的机会。

我是为一家希望将业务模式扩展到老年护理行业的公司进行市场机会分析。

我们首先绘制了一个照顾年迈父母的成年子女的客户地图，

以及他们遇到的所有决策点。

通过研究市场力量——

比如政府补贴、不断变化的人口统计数据和老年人的所有选择，

我能够发现几个不同的选择，比如养老院、保姆护理、健康管家……

通过这些选择，

最后确定老年护理可以增加他们的利润。

值得注意的是，我的建议是把老年护理业务扩展到包括将转诊业务以及涵盖养老院、居家护理和其他社会服务在一起的资源整合。

报告中说：“最初的业务假设得到了验证：通过将行业转变为以在线市场为主导的模式，该业务可以以更低的成本为养老院提供更高的价值，从而在老年护理行业中开辟出一大块利润。”

“了解到这些商机的存在，客户需要决定他们是从事养老院转介业务还是养老转介业务。”

只有从客户的角度来看决策过程，你才能发现这种洞察力。

没抓住的机会，

不算是机会。

—— 九州月下 《掌门压力很大》

现在你知道了，

通过市场机会分析做出更好的决策。

那些成功的想法，都不是拍脑门想出。同时不是每一个想法都值得追求。

通过市场机会分析，你将了解哪些商业策略将帮助你成长，以及它们的潜在风险。

没有做足功课就不要发布你的下一个产品或服务。

-END-