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当我们谈及「产品」,会有系列思考维度:价格、竞品分析、营销手法、卖点发掘优化设计……等等。但若考虑上下游的产业链关系,故事会有意思得多。
互联网产品也好,快销品也好,当我们以创业者甚至企业家的眼光思量,做到一定程度就会自然而然的迸发出「灵魂一问」——做产品,一定要做长产业链么?
中国人过年过节都爱吃饺子,速冻食品在后疫情爆发下获得了相当可观的增长。但最近一款叫「理象国」的饺子吸睛十足,没别的,因为贵。
理象国与钟薛高同源,创始人林盛这是把新消费的爱马仕之手正式伸向了人们的餐桌了。
有多贵?店内最便宜的黑猪肉白菜馅饺子要42元/袋,最贵的松茸口味要98元/袋,320g容量,每包16只。单包是不发货的,每个组合3-4袋发货,组合下来也小200块了。
有声音指出,钟薛高做速冻水饺实属无奈之举。表面上看着是所谓「新中式」的探索,实际上是不得已而为之。
何以见得?
钟薛高副总裁周兵曾提到,雪糕具有很强的季节性,一到九、十月份后,冷柜就会逐渐被饺子和汤圆占领。虽然如今家庭和餐厅都有了暖气和空调,但这仍不能避免淡季对雪糕市场的影响。
的确,单一品类的产品结构并不均衡,何况雪糕的季节性特质让营收有了明显的周期性。那么从产业链角度思考,钟薛高推出新品,是一种品类补充,更是一种产品生命延展。
钟薛高的产业链优势在哪?起势于天猫,依赖电商销售,所以在产品下游的「最后一公里」钟薛高可谓充满「创新力」。据媒体报道,钟薛高产品发货是独有的,专业冷冻包装、加密泡沫箱,零下78度干冰电商远程发货,一般消费者拿到钟薛高的产品都还是坚硬的。钟薛高可谓了一套冷链标准,经历了一个不断试验的过程,包装多厚和放多少块干冰都要根据运输距离和时长进行安排。更是达到下单一般24小时内可送达,同城6个小时送达。
在已有成熟冷链打法的基础上,做速冻简直是不二选择。既有冻品的心智联想,又能完美借力自身在产业链方面的先发优势。
以此分析,就剩下具体品类的选择。从艾媒咨询发布的《速冻食品行业数据分析》来看,2020年中国消费者购买速冻食品种类中,有73.4%为水饺、馄饨。可见,在人们日常认知中可以充当主食的水饺、馄饨一类,而饺子更是南北方消费都有共鸣的食品。
理象国,在产业链思维下应运而生。
延续钟薛高的调性,从体验与服务上看,理象国的时效、包装、配件,一套下来安排得特别得当。
但看评价似乎是毁誉参半,有人觉得吃到了新大陆,有人觉得过度包装,实则和普通速冻饺子别无二致。
不难理解。从「雪糕」到「水饺」本质上是跨界——一个是「社交」场景,一个是「饮食」情境;前者伴随性强,后者共享性强;钟薛高雪糕有类似喜茶的「感染」传播属性,理象国则更受制于传统餐饮的标准框架。
所以,理象国如若要「复制」钟薛高雪糕在细分领域内的颠覆力,是困难的。
这也是钟薛高「不得已而为之」的原因,但产业链思维的发散利用下,这已经是最优解。只不过相比于喜茶按本身基因品类延展推出「喜小茶」的强社交逻辑,理象国的「产业链」模式的破圈之路要更艰难些。
2020年新消费品牌界的一件大事,就是完美日记的美股上市。平价而创意十足的美妆产品,硬生生的在资本市场撕出一道靓丽缺口。
然消费者层面与资本的考虑是完全不同的。
消费者与完美日记之间的接触链路是「营销触达→种草了解→购买使用→购后评价」——较为重要的接触点包括营销与产品,但在主打性价比、低价值区间产品同质化较强的情况下,能突出重围的,也就只有营销,因此完美日记的营销方法论与裂变绝招也成为业界的经典分析案例。
那么资本端呢?资本考量的是完美日记是否具有赚钱的能力或潜力,考量的是在美妆红海中作为新锐的核心竞争力,即营销打法可以被复制的情况下,产品真正的护城河在哪里?这些都是市值的基础。
资本视角下,完美日记的产业链能力有些差强人意。本质而言,其销售能力是核心,生产有「OEM」搞定,即代工生产。OEM的确有利于降低新建生产线的风险和成本,但也会带来质量管控难题,产品竞争壁垒降低,导致同质化泛滥;而溯源上游,完美日记的研发投入在营收中的占比最高也不到2%,与营销费用的高举高打可谓冰火两重。
说到底,产业链核心竞争力的拷问,已经成为其成长的最大掣肘。因此完美日记在上市后频频在研发中心端发力,预感下一步就是自建工厂了。
刚刚上市的完美日记还有可以改变的空间,但看三只松鼠,产业链带来的掣肘已经让其在资本面上市值腰斩——2020年5月19日,三只松鼠市值高达360亿元,但截至2021年1月8日收盘,其市值为164.41亿元。
2019年7月上市后,三只松鼠股价一路走高,成为零食消费领域的标杆企业之一。但2020年以来的系列重锤,着实让其失去方向。
最本质的问题出在产品上,三只松鼠火爆之后,口碑不比之前好了,消费者自然会用脚投票选择竞品,而电商渠道的路也随流量费用高企而越走越窄。
产品问题,直接指向其“贴牌+代加工”的轻资产模式。没错,三只松鼠也是依赖代工,而其SKU纷繁复杂,推新速度迅速,代工厂自然是完美选择。
只是,这也直接间接地导致消费者对其的溢价不买单。完美日记可以赢在设计而引来用户欢心,但零食快消大家也不必讲什么「面子」问题,消费降级的大背景下,「三只松鼠 代工」的搜索选择成为最爱。
甚至知乎上有用户总结三只松鼠产品与代工厂版本的对比,价格悬殊一目了然。
不仅有「为人作嫁」的辛酸,品控问题更是打击品牌力。作为网红零食,三只松鼠的质量问题受到关注已久。
2016年5月,因为在食品中添加药品(莲子芯)、用非食品原料(玫瑰果)生产食品,三只松鼠被芜湖市弋江区市监局罚款5.63万元;2017年8月,因为开心果霉菌超标,又被芜湖市食品药品监督管理局罚款5万元,并没收违法所得2505.89元。
产业链视角下,代工模式的品控已经成为顽疾。三只松鼠的前车之鉴在先,又有多少企业会步其后尘呢?
代工模式起势快,几乎所有新生品牌都会选择。但起步跑稳之后,就不得不考量其带来的产业链掣肘。夯实自身实力进行适度延展,是关键所在。
那么,代工模式就全然不好么?不能这么说。
单提代工这个概念,可能很多人首先想到的,是小米。
对于小米产品都是代工的质疑,雷军曾经回应,小米代工的背后是一种先进的生产模式。要用代工模式把制造做好,需要对制造有非常多的理解。
能赚钱的生意就是好生意,为何雷军如此在意「代工」印象,明显,「代工」标签很明显的制约了小米通向高端的可能性。
的确,模式的评判没有绝对,是因行业而异的。在产业链的横纵维度上,小米显然选择了横向,米家生态链的模式帮助小米走了另一条路。
那么,手机呢?
不能否认,代工模式的确有其先进性,但据了解,纵观国内头部几家手机厂商,“纯代工的只有小米一家。”
正如Wit Display首席分析师林芝表示,“苹果在代工厂中拥有专线,华为旗舰机也是由自有工厂生产,等于说,未来没有一家高端手机是纯粹靠第三方代工模式就可以的,小米的自有工厂是非常必要的。”
逐渐向产业链上下游延伸,已经成为一个考验稳健性的共识。小米的纯代工之所以被诟病是因为会造成产品质量的不稳定,比如其「葫芦屏」事件。
这一点与三只松鼠类似,从本质上说,产品设计制造的流程代工厂都能满足,但如何由于全过程的成本控制,很容易在「细节」处积重难返,最后暴露出产品质量的硬伤。
雷军当然都知道。小米也在加紧高端化的形象建设,比如最新推出的小米11,雷军亲自做代言人,打的就是「智能制造」的王牌。产业链角度,小米的新故事也在路上。
众所周知,产品是所有「模式」的灵魂,以产品为中心,溯源上游延伸下游正构成了企业的生产经营活动。
产业链视角是一个考验模式的角度,做产业链是个大工程,会让模式变「重」,但若苦心做实,则能从根本上加深护城河;专攻一个小切口的「轻」产业链模式,则会更加灵活,可以探索更多可能性。
简言之,消费者更关注「产品」,而投资者更看重模式,也就是「产业链」。
这大概个共识。的确,以消费者的角度,与企业的沟通桥梁正是商品本身。如果商品足够超出期待,又会管是不是代工生产的呢。但是,在投资者眼中,这关乎核心壁垒,即头部效应能保持多久。
另外,领域不同,代工的选择程度也是不同的。比如纸尿裤制造领域。因其技术壁垒低,而作为制造业模式天然很重,所以代工的选择在所难免。一是资金压力使然,再者代工厂的水平也值得信赖。
但值得思考的是,当品牌从代工以小做大之后,把模式做「重」是势在必行的,不然在同质化的轮回竞争中,又如何讲好故事保持优势?
之于一些初创品牌,对产业链的追求简直遥不可及,创立之初选择「代工」模式,是不得已而为之。产业链的确也与企业的生命周期有关,由浅入深也是这个道理。
成熟企业延伸产业链的方法,无非「自建」,或者「并购」。
当然,产业链的打造不仅是上文中提到的实体产业,互联网产业也不例外。比如自建物流的京东。在埋头苦干之处业界都不看好,因为物流的模式太「重」,要投入的资源、精力、试错成本都很高。但京东做成了,从互联网「跨」到物流,就成为了一个其他电商平台难以超越的护城河。
京东打造物流,正是从产业链角度的自我提升,当然也是下游手法。向上看,拼多多对农业产业链的整合,则是一个溯源的思路。同样不轻松。
逆水行舟的难做的事,往往都是提升核心竞争力,修炼内力的事。对企业如是,对人来说亦是如此。以产品视角看待自身,产业链的思路也有助于打破认知壁垒,接触更广阔的人生空间。
总结,产业链是一种高于产品的视角,没有最对,只有最适合。因时而异,因事而异,同样,因战略而异,是一种关于取舍的游戏。但产业链的结构模式,直接又隐形的决定了产品的样貌与表现。
战术往往受制于战略的牵引,产业链达到的就是这个效果。产品层面如何创新?也许站在产业链思维,会有更深层的答案。
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