位于武夷山脉与鹫峰山脉间，有座千年历史的农业县城—福建建瓯。这里风景优美，农业发达，却与互联网有天然的距离。生活在此地的陈兵，已经卖了多年的家电，坐在店里等客人是过去的常态。

而在一年半前，陈兵选择加入苏宁零售云，渐渐学会了线上线下融合的打法。通过零售云平台直播、用多种趣味活动朋友圈或者社群小程序等提升门店知名度，吸引客户到店，陈兵的家电生意走出了原来被动卖货的路径，如今他已投资经营了3家零售云店，实现了家电零售难得的规模化扩张。

8月份，陈兵去福州参加了苏宁易购的零售云合作伙伴大会，聆听了下何为“智慧零售”，顺便领了个优秀合作伙伴的大奖，这让他感觉干劲满满。在全国，类似陈兵这样以创新玩法做零售并不在少数，“卖货的”是他们的过去，现在他们叫自己是“智慧零售商”，这是发生在陈兵身上的“巨变”。

“唯一不变的就是变化，”苏宁创始人张近东总说迎接挑战才是企业常态，苏宁本身的变化也传导到最靠近消费者的地方，但张近东也强调“服务是苏宁的唯一产品，这是我们始终不变的信仰”，努力保持核心竞争力不变。

在这些看似口号的宣言背后，实际上回答了苏宁在30年的发展中，如何穿越周期活下来；下一个10年，苏宁又如何去争取未来。苏宁的答案，写在了张近东对零售的布局与未来竞争力谋划上。

一、追风者的不败故事

苏宁又搞大动作了，在苏宁30周年之际。

“本次618，我们启动‘J-10%’省钱计划，击穿所谓的超级百亿补贴，所有参与补贴的商品，到手价至少比京东便宜10%。”618购物节，本就是众多电商平台的特惠日，苏宁再次拉低价格，还是让行业感受到了意外。

苏宁这次会战并不只是宣传，为了真正货品价格更低，苏宁还在总部设立“J-10%”作战指挥部。指挥部内设供应链优化、平台比价、运营、市场、公关等多个岗位，主要针对家电、手机、电脑、超市等品类进行茬价，即时调整。

热闹非凡的618，也并不是苏宁的短暂营销手段，仅相隔两个月后，苏宁818购物节再次来袭。2020年的苏宁像个年轻人，突然在电商赛道上发力狂奔。这场持续60天的特惠活动，苏宁易购和零售云平台都实现一倍增长。

以战斗维持公司活力，这是苏宁品牌没有衰退的主要原因。纵观苏宁的发展历史，其实也是不断挑战自己的过程。

1990年，苏宁在南京宁海路开了第一家空调专营店。2004年，苏宁上市，当时公司名称还叫“苏宁电器”。2013年，苏宁为了应对电商浪潮，将公司名称变更为“苏宁云商”。2018年，面对新零售线上线下融合竞争的局面，“苏宁云商”改为了如今的“苏宁易购”。

在苏宁不断求变过程，自身先后走过了专业零售十年、连锁零售十年和互联网零售十年。在这三个十年中，苏宁也从一家门店发展到国内零售前排玩家的体量。

苏宁易购最新年度财报显示，2019年其全年营业收入2692.29亿元，归母净利润98.43亿元。报告期内，苏宁易购实现商品销售规模为3787.40亿元，同比增长12.47%。对比同时代的国美电器，2019年全年国美零售销售收入约为594.83亿元，苏宁打破舒适区的“折腾”无疑对了。

苏宁也折腾出了全场景的布局，截至2019年12月底，苏宁易购拥有各类互联网门店8216家，线上紧抓社交化、社群化趋势，商品交易规模增长至2387.53亿元，其中开放平台商品交易规模803.14亿元，同比增长37.14%。值得一提的是，苏宁易购日用百货品类营业收入同比增长115.44%，苏宁未来的增长有了看点。

二、触网、触云的上升之战

尽管经历了三个10年的不同历程，但从现在看，苏宁只做了两件事，分别是打赢上升和下沉之战。

上升之战决定了苏宁没有落伍。2009年电商浪潮兴起之际，张近东力排众议做电商，苏宁云商应运诞生。也是在那时起，苏宁与国美、五星电器等友商，走到了命运的分岔路口。 

转型中并非没有遇到挫折，线上冲击线下门店销售，很多苏宁电器门店员工很不满，苏宁在此期间的营收平均增长率也跌到5.1%，远低于往年数据。但张近东还是决心做电商，并在2013年实现了线上线下价格同频，在内部打破了转型的藩篱。

此后的10年，也确实是电商飞速发展的10年。苏宁与阿里、京东甚至拼多多混战，征战中的苏宁自身也在发展，GMV从2013年的219亿元发展到2019年的3787亿元。

当然，并非触网就是苏宁不败的法宝。在2018年前后，众多电商完成了数字化转型，苏宁也完成触网到触云的转变，相继完成了IT、管理、商品、供应链等的平台化。

与其他家不同之处在于，苏宁是将线上线下两个业务云化。具体来说，苏宁目前拥有4000多个自主研发的系统，提供超过100000个服务，苏宁将其整合为“零售云”系统对外输出，不仅服务线上，也能对线下门店的数据进行标识、建模、分析等，可精准地为各区域的苏宁门店从约4800万个商品中，选择适配度最高的2000个商品。

“零售云是苏宁互联网零售发展最成功的创新实践。”张近东曾总结道。如果没有零售云，苏宁的线下拓展将陷入单纯的加盟模式，难以实现精细化管理，很难支撑快速扩张几千家门店的管理。

苏宁还在加大生态的触云步伐，本次818发布会，苏宁还对外释放了一个信号，即全面开放“星河生态赋能平台”，将在“店铺基础、营促销、广告、交易履约、数据”五个方面，为商户经营全链路“增效”。这是苏宁为支撑生态伙伴快速发展的“筋斗云”。

三、一场轰轰烈烈的下沉运动

因为苏宁本身就是从线下起家的零售服务商，所以在2018年兴起的“下沉”大潮中，苏宁更早更深入做了布局。

在抢占县镇市场中，苏宁将零售云的能力打包对外输出，类似陈兵等当地商户，就是在这波浪潮中加入苏宁。零售云是苏宁做下沉的重要抓手，在短短三年间发展到了6650家店，营收也迈入数百亿级规模。

苏宁还在去年2月收购了37家万达百货门店，将其更名为苏宁易购广场，又于去年6月以48亿元收购家乐福中国80%的股份，对其进行数字化改造，从而补充其在线下大快消领域的短板。

苏宁小店也走进居民社区，在618节点正式对外宣布全面开放门店加盟，并设立了3年内加盟10000家的门店目标。在打通最后一公里履约链路上，苏宁新的下沉抓手正在急速拓展。

不仅在线下场景急速下沉，将苏宁的零售触角延伸向城市乡镇，苏宁也在供应链端努力下沉，这是用户看不见的能力补强。

早在2018年，苏宁物流就推出“百川计划”，主要是为加速骨干仓网和社区仓网的建设。苏宁物流在大本营长三角，以上海、南京、杭州三地的超级云仓，联动苏州、绍兴、宁波、徐州等城市区域中心仓。

截至2019年底，苏宁物流覆盖300个城市社区，拥有仓储及相关配套面积1210万平方米，快递网点25881个。这些物流基础建设，是苏宁自营体验服务能够赢得消费者亲睐的关键。

今年2月，苏宁物流全面上线的微仓系统，这套系统实现的“精准管理+智能仓配”能力，支持苏宁小店、家乐福等零售业态，其到家业务步入分钟级配送时代。另外，618期间，苏宁物流5G无人仓在南京雨花基地正式投产，这是5G技术在物流领域的全国首次落地。将黑科技落地为新基建，苏宁物流为仓储、运配环节的可视化追踪和追溯等物联网技术提供解决方案。

为了让生态伙伴高效利用苏宁的物流基础，苏宁物流还针对入仓商户，发布三年仓储费用减免的利好。据悉，在满足一定周转效率的前提下，苏宁物流为各类商户提供免费入仓。未来3年，苏宁物流仓储费用补贴预计将超100亿，如此力度，在国内物流行业尚属首家。

四、下一个10年如何取胜

苏宁30年努力前行，见证了国内零售发展的每一阶段，也形成自身如今在全场景的布局。

如今，苏宁形成了以苏宁易购APP、苏宁广场、苏宁小店为主的场景互联网平台，以家乐福、苏鲜生为主的商超平台，以母婴苏宁红孩子、家居家用苏宁极物、娱乐休闲苏宁影城、内容服务PP体育、生活服务苏宁生活帮等垂直业态的平台，以及基于社交的互动营销工具苏宁拼购、苏宁推客等，消费者的多种个性化购物需求都能被满足。

苏宁的努力也换得市场份额的回报，尤其在电器领域取得优异的成绩。

中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心发布的《2020年中国家电行业半年度报告》显示，苏宁以23.9%的市场份额位列家电全渠道第一，京东、天猫、国美、五星电器分别占17.2%、10.3%、5.2%、1.2%。

苏宁没有停止自己找朋友的步伐，8月10日，苏宁宣布和天猫联合采购3年突破1000 亿订单；8月11日，苏宁与海尔签订战略合作协议， 敲定3年1010亿销售计划；8月12日，苏宁与海信达成深度战，目标3年内累计销售2000万台；8月12日 ，苏宁和华为签订了3 年全场景生态合作协议。

苏宁的技术也仍在进步，苏宁智慧无人店SUNING GO，终于在818前一天揭开面纱，这正式标志着无人店4.0时代的到来。消费者可以实现即拿即走，同步支持单人单账户、多人单账户等支付方式。

但无论零售场景如何变，不管流量如何充沛，技术如何迭代，最终行业比拼的仍是服务。这也是过去30年中，苏宁总结出的最核心经验法则。因此在咨询机构调研得出的“电商平台多面能力图”中可以看到，苏宁、京东等自营型电商则在供应链、物流、售后服务等方面能力更优秀。

苏宁正在强化服务本位，在苏宁818内部庆功宴上，张近东为苏宁提出的新定位中可见一斑。

苏宁将未来十年定义为“场景零售服务十年”，由“零售商”全面升级为“零售服务商”。伴随着818活动中，张近东为苏宁定下未来10年的发展基调，苏宁也对外公布了自身发展的取胜“秘籍”。

尽管词义容易理解，但在苏宁看来，坚持才是服务背后更核心的关键词。无论是苏宁的上升还是下沉之战，实际上都是在将服务更近距离、更便捷的送到消费者身边。

苏宁的在供应链、物流、售后服务等方面的努力，才是三十而立的苏宁在新10年中，取胜的关键。

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