APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
DTC时代到来,B2B营销人你们跟上了吗?
2020-05-26 12:02:22

作为资深营销人,如果你还没有听说过DTC这个词,那么在大数据时代和商业生态急速变化的今天,你已经Out了。


DTC指什么?为什么它在快速迭代的当今商业世界,DTC营销模式显得尤为重要?DTC即是“道”, 也是“术”, 即是营销思维新思路,也是新战场,新打法。


今天我们专门来探讨下DTC这个词,我会分成几块来阐述:

什么是DTC?

“DTC(Direct To Consumer)营销是指直接面对消费者的营销模式,它包括任何以终端消费者为目标而进行的传播活动,它与传统媒体如电视广告等的传播方式相比,优势主要体现在更接近消费者,更关注消费行为的研究,更重视消费者生活形态的把握。”


这个定义更像是针对B2C业务模式下的概念阐述,补充一下,在B2B领域,DTC可以是Direct to Customer, 直接面对终端客户,这个“终端客户”可能是一家公司,一个组织,一个实体,而这个组织、实体下有很多的Stake holder,共同构成你的目标客户群体。


为什么B2B营销人也应具备DTC思维?

01、B2B和B2C的营销边界越来越迷糊


具体体现在:


1.B2B客户行为越来越消费者化, 即End-Customer as a Consumer。


以客户为中心的思维模式是营销界老生常谈的话题,也可以说是B2B领域的基本商业策略和原则,在B2C领域,你的消费者即决策者,也是你的目标传播对象,但是在B2B领域,你要传播的对象身份是代表公司,同时在所有平台出现时,他又是作为个人。



举例,你的职业是工程师,这是你B端的身份,同时你又是父亲,男性,来自上海,是汽车控,这些是带有个人标签的C端身份。


中国的数字化环境是被社交媒体主导的,快车,抖音,Bilibili, 腾讯游戏,小红书,微信等等,而B端的客户也越来越倾向于通过数字移动媒体去搜索,了解产品,甚至接受网络化的服务。


这种情况下,如果通过这些不同的主流社交平台精准地抓到你的客户,成为营销的关键第一步。不管是B2B,还是B2C的客户,他们的追求本质是一致的,更高性价比的产品和更好的服务,而往往社交平台聚集了用户口碑,互动的及时性和体验也比传统渠道更强,这也为B2B营销人通过社交平台更好,更快触达,并服务终端用户,持续不断去转化,留存提供了必要理由。


2.随着电商平台的出现,行业进入壁垒逐渐被打破,信息变得透明,给予DTC概念滋生的土壤。



电商平台提供清晰的产品对比,透明的价格体系,以前被渠道控制价格和终端客户的局面随着B2B 电商平台的崛起而逐渐被打破,电商平台提供一站式的产品搜索,功能查询,报价,售前咨询,购买和售后服务等优势,它能够更快承接终端客户需求,第一时间收集用户反馈,在产品,价格,技术服务层面及时作出调整,同时品牌方能够获得所有的数据资产,包括用户行为数据,媒体转化数据以及客户交易数据,留存,沉淀并加以利用。在大数据赋能商业决策的时代,这是太重要的事情了。


02、长期主义思维的重要性


什么是长期主义?

可持续的成功,一定依赖于和终端客户、消费群体长期关系的真正建立,包括:

如何更好地了解他们的需求?

如何触达他们?

如何真正地服务好他们?

长期主义是近年来新出现的一个词,它是看待世界,事态发展的一个角度。

现在的营销人都是非常注重短期ROI的,短期内一定的投入能够带来什么样的回报?这个回报要到销售和利润层面。所以长期品牌建设和短期效果平衡一直以来是争论的热点话题。

但是,同时,任何一家基业长青,拥有百年历史的企业,无一不是从“长期主义”的角度看待问题,而“直面客户”的思维, 我认为正是“长期主义”的体现。不会为了短期的利润回报牺牲客户体验,始终以维护客户利益,提升客户价值作为营销的基本出发点,体现在做任何营销活动,都愿意为了传递最好的质量和品牌形象而进行投资。

03、传统B2B销售模式的困局限制


From Pull to Push

image.png


B2B业务传统是靠渠道驱动的,品牌给一级经销商压货,一级经销商到二级经销商,然后通过下沉经销商将产品卖给终端市场,渠道占有很大的掌控权,反过来可以和品牌方协商更多权益,争取特价,更好的合作条件。


采取直面客户的营销策略后,品牌方直接和终端市场沟通,


一方面在终端用户中提升品牌形象和溢价能力,从根本上提升终端客户对于品牌方的需求,这是上面一条“长期主义”的另一层体现。


另一方面,品牌方最终和终端客户建立了长期持久的联系,对于渠道的定位更多是服务商,在这个生态下,品牌方在根本上获得了更大的话语权,也成为这个商业生态的主导者。


汽车行业就是一个很好的例子,4S店作为汽车商家的核心渠道,随着电商行业的崛起,汽车直销模式的盛行,4S店的定位更多是服务提供商,这也进一步挤压了4S店的生存空间和利润。4S店的利润及价值来源更多来自售后服务而非销售。而汽车独立后市场,线上线下一体化的汽修连锁品牌的快速发展又进一步挤压了4S店的售后利润。


-END-

鸟哥笔记,行业动态,GQ实验室,互联网,行业动态

朱晶裕
公众号二维码
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
朱晶裕
朱晶裕
发表文章109
«增长法则-巧用数字营销 突破企业困局»作者,“Jade大话数字营销”公众号主理人。 现任霍尼韦尔数字营销负责人,数字化营销转型战略专家,营销专栏作家。 独创5S理论,通过数字化营销创新高效解决企业增长放缓问题。担任大中华区艾菲奖,虎啸奖,金梧奖终审委员,是DMT数字营销人才认证委员会委员,ABM增长研究院荣誉顾问,数字营销十周年杰出创新人物。
确认要消耗 0羽毛购买
DTC时代到来,B2B营销人你们跟上了吗?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接