APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
互金干货|4个阶段帮你快速提升复购率
2019-01-21 11:12:55

一、复购率定义及算法

复购率指消费者对该品牌产品或者服务的重复购买次数,重复购买率越多,则反应出消费者对品牌的忠诚度就越高,反之则越低。

重复购买率有两种计算方法:

  1. 所有购买过产品的顾客,以每个人为独立单位重复购买产品的次数,比如有10个客户购买了产品,5个产生了重复购买,则重复购买率为50%;

  2. 按交易计算,即重复购买交易次数与总交易次数的比值,如某月内,一共产生100笔交易,其中有20个人有二次购买,这20人中的10个人又有了三次购买,则重复购买次数为30次,重复购买率为30%。

现在企业一般都采取第一种算法。

二、提升复购率的重要性

用户的消费习惯一旦形成,其流失风险就会显著降低,商业价值就会获得进一步的提升,从而大幅度提高用户生命周期价值,为企业带来可观的收益。

对于存在复购率低的情况,需要从用户对产品整个接受过程来分析。因为用户在接受你产品的整个过程,其实是有多个细分阶段的。某个阶段一旦做得不好,都会影响到产品复购率等等问题。

营销专家华杉和华楠曾在《超级创意就是超级符号》一书中谈到:消费者和用户是可以更加细分成四个角色。这四个角色,对应的是产品消费的四个阶段和四个情景。这四个情景分别是购买前、购买中、使用中、使用后。

  • 购买前:消费者还没有到购买场所,但是消费者可能会从广告中看到商品的信息,或者从朋友口中听到对产品的推荐,或者看到有人使用这款产品。

  • 购买中:是指消费者在卖场或者电商网站上购物的过程。

  • 使用中:非常容易理解,就是用户使用这个产品的过程。

  • 使用后:指的是消费者使用了产品之后发生的事情,比如他是不是会跟其他人分享,会不会在网站或者社交网络上发表评论。

消费者在这四个情景扮演着四个不同的角色,分别是:受众、购买者、体验者和传播者。

所以,我们在提升复购率的时候,可以从这四个阶段入手。

三、提升复购率的重要性

1、对于“购买前”阶段---受众

在还没成为产品的用户前,这部分消费者可能是企业的目标用户,或者是潜在用户。对于这部分人群可以通过以下2个方法让其转化成为企业产品的用户,分别是:

(1)通过广告信息。叶茂在《营销的16个关键词》一书中提到:美国著名广告学家丹 · 舒尔茨认为,好广告的作用就像是一团雾,慢慢渗透入消费者的内心,在消费者心目中留下恒久的深刻的印象。

这种印象可能不是时时浮现在心里表层的,但是一旦消费者在面对该产品时,却会生长出似曾相识的亲切感,一种类似与多年不见的老朋友相会的欣喜。 不管是谁,人都天生的有不同程度的不安全感。成功的广告就在于能够消除这种不安全感,打破陌生与隔阂,令消费者与产品接触时一下子就很亲和。

所以从早期的有利网,积木盒子跑马圈地,ppmoney猛砸做流量,借贷宝狂砸20个亿,并大举进入央视广告,为了快速获取流量并赢得一定的品牌知名度,传统电视广告、分众广告、地铁等品牌广告依然是最好的选择。比如e租宝狂砸品牌广告后,其百度搜索指数高达3万,借贷宝更是高达8万。

(2)通过好友介绍。好友邀请这种形式是最有效、获客成本最低,且用户质量最高的一种方式。只有优质的产品内容,配合具有吸引力的邀请奖励机制,才能将此种方式发挥到最大的效果。


2、对于“购买中”阶段---购买者


对于理财APP来讲,这部分用户是指,下载注册APP,并且进行购买的过程。要促成用户的订单转化,需要从以下几方面来做好:

(1)可信度。用户要确保理财APP的安全,是否可靠后,才会将钱放进去管理。所以要在品牌,资金托管、产品界面等体现其安全性。

(2)提供优质的产品。这是一个理财APP活下去的基础,只有保证产品优质,才能持续运营下去。

(3)提供尽可能多种类的产品。要根据用户的风险承受程度,资产级别等划分不同的人群,提供等级匹配的理财产品选择。

(4)依托大数据的个性化推荐。当理财产品太多时,用户很难找到适合自己需求的产品,很容易流失。所以可以根据用户的行为,以及用户信息等数据来实现个性化推荐。

(5)有效的运营策略。当用户进行首次订单转化后,也要继续细分人群去运营,可以从其生命周期来管理。在用户首次购买后的四个阶段,活跃期,沉默期,睡眠期,流失期,使用不同的“唤醒策略”,最终促成至少3~5次的重复购买,养成用户黏性。

在每个阶段,使用不同的策略:

  • 活跃期(0~30天):这个阶段,要保证接触频次,但不以促销和折扣为主。

  • 沉默期(31~90天):这个阶段,要保证接触频次,开始进行少量的营销刺激。

  • 睡眠期(91~180天):这个阶段用户流失的风险就很大,要控制有限接触,通过大折扣活动挽回。

  • 流失期(180天以上):这个阶段的用户基本就流失了,应该减少接触,只在大促时备用。


3、对于“使用中”阶段---体验者


对于互金理财APP来讲,这部分用户是指购买理财产品,并获得其带来的收益。此处的收益,不仅可以是理财产品本身的收益,还可以包括购买后,通过不断上升会员等级,获得其他收益。

陆金所通过搭建会员体系,根据交易金额来划分会员级别,并且拥有不同的服务权限。通过一次次的复购,用户的等级不断提高,也会促成下次的复购。

3、对于“使用后”阶段---传播者


能主动传播产品或者活动,无非就是两个原因,一是这是个好产品,值得分享;二是分享后我能获得可观的利益。

所以可以从以下这两点切入,培育出更多的传播者,从而降低获客成本,让产品进入更健康的运作生态。

(1) 提供优质理财产品。据风险承受程度,资产级别等划分不同的人群,提供等级匹配的理财产品选择。

(2) 有足够吸引力的邀请机制。

四、总结

复购率的重要性是不言而喻的,但想要提升复购率,产品自身的建设是关键,产品运营的手段是辅助。

随着互联网的发展,运营手段肯定会越来越丰富,但根本还是要依托于产品本身。我们不仅要与时俱进,更加要关注业务本身,基于用户使用场景出发去考虑,深刻理解复购率的价值,才能在正确的阶段做出提升复购率的正确决策。

运营那些事儿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
运营那些事儿
运营那些事儿
发表文章43455
确认要消耗 羽毛购买
互金干货|4个阶段帮你快速提升复购率吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接