假设你,是北京村里街边做生意的小商贩,你要售卖的是一款很厉害的高科技产品,做菜的调料,叫做“宇宙牌十三香”。
你在街边租了一个摊位,付了费,这条街就是一个媒介平台;街上来来往往的人,就是来这个媒介的用户,就是你可以触及的受众和潜在的消费者;你付的摊位费,就是在这个媒介平台购买的曝光机会。这篇文章,我要从这个摆摊的故事中,帮你抽离一套万能的成交公式。放在你的生意中,也是百试不爽。一、吸引力
第一步,你得让这些路过人当中的某一些,停下脚步。得让他在你的摊位面前站住,因为一切的开始,他得听到你的介绍,看到你的产品,才会有可能发生后面的事。怎么让停下来呢?通常的小商贩,就是靠招牌和吆喝。招牌上写什么?吆喝喊什么?我就不教你了。至少搞懂了这四招一点,都有可能让一些人停下脚步,比如你可以吆喝“所有单身朋友注意啦,走过路过不要错过!”也可以吆喝“喜欢做饭但怎么做怎么难吃的朋友们注意啦,走过路过不要错过!”。这两种吆喝法哪个好?“单身”的比一定“喜欢做饭但怎么做怎么难吃”的多,所以应该选单身?是吗?那就有问题了——单身的人留下,接下来你可是要卖你的宇宙牌十三香啊,你留一帮单身的人在这,一会儿怎么卖十三香给他们?单身跟买十三香有什么关系?你又不是推广婚恋交流APP。但是你会发现,这种与消费转化行为难以形成关联的停留,属于“无效停留”。“单身”这件事,就与十三香没有直接的关系,即便有人停留,也没人来购买十三香。所以,在设计吸引人群环节,“有关系”这个动机,一定要利用消费人群洞察,才能获得“有效停留”。二、信任力
第二件事,人群停留下来了,围拢过来,你的“吸引力”已经发挥作用。为什么要解决信任呢?因为你让别人买你东西,人家就要花钱,是损失心态,哪怕你只是让别人下载个APP,人家还要付出流量和时间成本呢。如果取得信任呢?我们以旧时的小摊小贩为例,街头牙医的办法是摆上一大堆以往他拔下来的牙齿,以证明自己经验丰富;卖跌打膏药的,往往是演练拳脚武艺,告诉你他是习武之人,天天跟跌打损伤打交道,是这个领域的KOL;算命的,往往会说自己是某某名相士的弟子或传人,这算权威背书;博取他人同情的乞丐,则是跪在地上两眼垂泪,直接摆出一副诚恳朴实可怜的样子来,用形象和气质,或者说调性来影响你的判断。卖十三香的,则是在他们的吆喝里非常内行地介绍每一种并不常见的香料叫什么名字、有什么功效、产自哪里……借此在你心里树立一个香料专家的形象。这些招式,在现在的各种广告,尤其是效果广告里,都能找到对应的招数。但在这些招数之外,建立信任还是得先找对合适的语境,这也是之前提到过的——更加真实、可信的自我语境,是建立信任的重要手段。很多广告做得很精美,但一看就是被雇佣来的演员在说写好的台词,这种时候,就还不如让几个普通人,用他们最真实的姿态,说他们的语言。精致的虚假,不如粗糙的真实。相信你这个人,才会相信你说的话。这种近距离的推销,大家是先看你是谁,再听你说什么的;你得先让人相信你是个香料专家,然后大家才能相信你对自己手里这包宇宙牌十三香的推荐。想不通这一点的,可以琢磨一下那些炙手可热的带货直播达人,尤其是专注于某些品类,比如服装、美妆类的直播达人——大家从他们手里购买,不只是因为低价,而是因为相信这个人的“专业推荐”。如果不是这样,只靠低价来推销,那李佳琦又有什么价值呢?第三、诱惑力
这需要解释一下了——已经都“相信”了,那就应该能顺理成章地接受我们对产品的推荐,就已经动心了啊,为什么还要单独说一次“动心”呢?把“动心”视为单独的一步,就是因为这个“动心”,不只是以往广告里做到的那种,对品牌或产品的喜爱或好奇,而必须是现场的、强烈的、瞬间渴求。因为我们在讨论的是效果广告,是要当场转化为消费行为的。“我想要这个产品,有机会我也去买一个试试”和“赶紧告诉我在哪下单!”这是不一样的。怎么做呢?常见的做法是:低价折扣、限时优惠、强调性价比、制造稀缺,以及关于品质和售后服务的保障与承诺等。这就是说,当你让围观群众都已经知道并且相信,宇宙牌十三香是个好东西之后,你还得跟他们说:平时这个宇宙牌十三香一包是二两,30块钱,我刚才跟大家聊得高兴,这一包已经装了四两了,但没事,交个朋友,就这一包,还卖30,而且谁第一个买,我还可以再送他个价值10块钱的调料罐。其他朋友要买也抓紧,因为我着急回老家,明天就不在你们这个地方摆摊了,下次过来得明年六月份了,但你今天买了,回家尝尝,不好吃就直接给我拿回来,我还在,全款退货……怎么样,你听着是不是有点耳熟?是不是很多高端产品打折促销时,其实也差不多是这么说的?——机会难得、限时优惠……这是因为这都是制造“诱惑力”,引发“心动”的基本手法。第四、行动力
这个尝试,是要靠一些“行动力”的建设来触发的。这一步并不难懂,简单地说,就是要尽量简明、清楚地,告知对方消费和转化的路径,打破他在采取行动之前的最后一点顾虑。刚才说了,尝试是有成本的,大多数人是会有一些各种各样的小顾虑的,最后这一步,通常的作法是,明确地告诉他,他该怎么做,以及做完了就会怎样,也就是提示行动以及行动的后果。如果是要别人下载一个什么APP,你就直接告诉别人“点击链接,直接下载,只需三步,轻松开启!”如果是要人购买一个什么东西,也许就该提示一下“直接点击下单,不用填写任何资料,明天即可送达!”如果是宇宙牌十三香呢,也许可以顺便介绍一下:带回家,不管今天做什么菜,都放一勺进去,什么时候放都可以,放多放少问题也不大,接下来,你就等着全家夸赞你的厨艺长进吧!这最后一步,在有些品牌广告里并不那么重要。但在效果广告里,对最后的转化,非常重要。总结
到这里,卖十三香的故事链路,已经讲完,聪明的你一定发现,这个套路太牛了,用在哪里都好使。只要是卖货的,只要是销售的,都可以按照这个流程来设计。销售系统=吸引力+信任力+诱惑力+行动力。这一整套的设计,更高级的说法,叫做“无痕成交”。当然,这套东西,也可以用在广告语里面,或者营销落地页里面,甚至说就是销售sop流程。最后,你就记住,在北京村里,有个卖“宇宙牌十三香”的李显红,他这辈子,给你留下了一个销售万能公式,帮你赚到了一百万。-END-
本文系作者:
李显红
授权发表,鸟哥笔记平台仅提供信息存储空间服务。
本文为作者独立观点,不代表鸟哥笔记立场,未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》
如对文章、图片、字体等版权有疑问,请点击
反馈举报
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
1)反对宪法所确定的基本原则;
2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)