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放眼望去，如今无论是知识付费还是在线教育，引流课都已是被验证的有效拉新手段之一：
1、引流课普遍首选刚需类课程产品，这类课程用户需求大，拉新效果明显；
2、引流课价格低廉，用户几乎没有决策成本；
3、引流课的内容设置主打干货，老师用秀“肌肉”的授课方式，让用户产生较强获得感；
4、引流课提供用户超出预期的用户体验，不仅局限于高质量的课程产品，也可以是贴身化的课程服务和超值的相关赠品。
以上几点是引流课的4大基本特征，也是实现转化到正价课的基本“抓手”。如果你做的引流课没有符合上述任意一条特征，那对不起了，你可能就是做了一节课而已，与引流压根无关。
很多时候，我们在“引流课”里设置很多自以为巧妙的转化环节，其实全是自嗨，因为课程产品就是个错误：它压根就不是一节引流课啊！
要想靠引流课拉新，然后实现转化到正价课？首先我们要明确，到底什么是引流课？
这是我第一次参与到引流课的设计：包括课程内容设置、定价策略制定、活动策略制定和宣传策略制定等。
本次活动实际结果：虽然在招生人数上达到了预期，但相比于投入资源，产出效能过低，且转化率过低，所以是一次失败的引流课没跑了。
为了让各位看官和我信息保持对等，便于更顺利得出相关经验。现将本次项目基本情况列出如下：
1、 项目背景：
这次引流课目的是为秋季正价课做转化，目标实现招生5500人，转化率30%。
面向群体：小学3~6年级学生
时间安排：国庆期间，课程为期3天，每天课时1小时
课程内容：开设语数英三科，以新学期重难点知识为主
价格设置：39元/科
活动策略：主打0元购课，用户按时到课就可领取39元无门槛代金券
宣传渠道：客户端内
2、 项目结果：
本次引流课实际招生6500人，转化率9%。
与目标相比，招生人数虽达到预期，但转化率很低。从更详细的数据可知，本次引流课的到课率比9月引流课高出22%，领取代金券的用户占比77%，但使用率仅有21%。
3、 分析原因：
判断一次引流课是否成功，最核心的指标无疑是转化率。
毫无疑问，这次引流课失败了。活动结束后，我针对转化环节做了快速复盘，导致这次转化率低的原因有以下几点：
（1） 报名用户构成中，新用户占比小；
（2） 转化环节仅由老师在课上进行，在课后没有渠道持续推进；
（3） 用户领取到的无门槛优惠券，更倾向于低价课购买。
但这仅仅是从转化层面去思考的。
要知道，一个引流课转化到正价课是一个系统化运营流程。是什么原因造成本次活动转化率低，接下来我们的引流课活动中，每一步我们应该如何去设计和优化？
我和团队成员们从头梳理，总结出以下“引流课转化到正价课避踩的6个坑”，希望能让看到这篇文章的你，少走点弯路。
这次课程，我们安排了3天课，每天课时1小时。
这样的时间安排，对小学生来说未免过重，而且主讲学科重难点的课程内容也过重。在节假日期间，小学生及家长的普遍心理是：趁着放假多开阔眼界。
我们的经验：在设计引流课的课程内容时，切记要符合用户使用场景，而且形式力求轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑，最好单节课时间不超过1小时。
这次课程，我们定价是39元/科（包含3节课），用户决策成本较高。虽然按时到课能返回同等金额代金券，但毕竟不是现金，对用户的吸引力很有限。
我们的经验：要明确引流课的“流量入口”定位，引流课单价不超过19元/科（包含3节课）。围绕价格可以尝试多种价格策略，如19元+1元，即可报名2科，不仅能提高用户停留时间，而且能间接提高转化成功率。
对于K12领域来说，+1元多1科，可以和家长课进行捆绑销售，通过这样的方式直接触达购买决策人。
其中“凯叔讲故事”在这个领域做得很扎实，近期其公众号上线了“亲子日课”菜单，里面包含1元训练营、免费亲子日课、父母课堂等内容，通过解决家长在养孩子过程中的实际问题，来带动自身拳头产品，即讲故事课程的售卖：
“亲子日课”课程入口
课程页面上线仅1周，其中《高情商是培养出来的吗》单科订阅量就达到了2w+，这在流量红利日益趋低的大形势下，已经是非常不错的成绩了。
这次课程，我们尝试了“按时到课即返代金券”的活动，对用户的到课率起到了非常不错的促进作用，相比9月到课率提高了22%。
我们的经验：引流课由于“低价+刚需”，所以吸引用户报名并不难，最难的是怎么提高到课率，让尽可能多的人都参与直播？“按时到课即返券”可以进一步包装成“奖学金机制”，实施阶梯式到课时长，领取阶梯式奖学金，刺激用户到课，并能同时提高完课率。
除了给用户直接利益，刺激到课还可以利用很多虚拟化奖励，如“按时到课才赠课程讲义”，“按时到课可进入免费答疑社群”等，这类奖励边际成本低，是教育机构的常用方法。
这次课程，我们仅用了客户端内宣传资源位，并没有在外部渠道进行宣传，导致的结果是新生比例少，转化率低。
我们的经验：在获取新客上，拼团和助力砍价已是常用的裂变手段。但这种方式也有弊端，一二线城市的用户，会碍于面子不愿意分享，但又不愿意支付全额，这是一个很典型的用户流失场景。
对于课程产品，定向邀请制是更好的选择，老用户通过课程页面分享，如果其好友通过其分享的页面购买课程，可以得到优惠，同时老用户可获得现金分成或其他奖励。利用老用户的圈层口碑效应，帮机构拓宽传播范围。
这里举一个不是很恰当的例子：瑞幸咖啡，它通过邀请好友免费喝咖啡的方式来大量获客，好友通过你的分享，免费尝鲜咖啡，消费后你也可以获得一张免费优惠券，双重利益诱惑下，这种裂变方式快速在朋友圈病毒传播开来。
这次课程，我们没有配备社群，仅靠老师在直播课上做转化。虽然有3节直播课，但没有课后答疑环节，造成用户对课程的感知仅停留在授课上，和机构缺乏感情维系。
我们的经验：引流课配备社群，一是便于做到课提醒，二是方便课后答疑，三是维系感情。维系感情这条看似比较抽象，但实则最后的转化全靠它。在做好基本的课程服务外，老师和运营人员可以在群里发起一些讨论，通过日常交流建立起对机构的信任感。
切记，建立信任是实现转化非常重要的一环。
6、运营细节的把控
这次课程，我们在很多运营细节上没有做到位。
比如课程详情页关于活动的描述不清晰，没有直接说明代金券在何时发放，导致带来很多客服问题；
代金券的端内推送没有配合短信通知，导致很多用户并不知道已经收到代金券；
代金券即将过期时没有配合短信提醒，导致错失大量有购买意愿用户……
我们的经验：引流课是一个需建立起运营流程化的系统项目，在策划初期就需要对每个运营细节进行书面说明，并落实到具体执行时间和具体执行人，防止因项目出现其他突发情况，而在运营细节上没有执行到位。
最后项目执行结果=细节1完成百分比*细节2完成百分比*细节3完成百分比……，只有每个细节做到100%，最后的结果才会是1。
关于运营细节的书面说明，建议用甘特图来做规划：
1、在做引流课前，首先要明确自己是否真的在做一个引流课产品，而不是在自嗨。
引流课的基本特征主要有4条，即课程有刚需性、课程价格低廉、用户学完课程有获得感、课程产品体验超出预期；
2、在设计引流课内容时，切记要符合目标用户使用场景，而且形式力求轻量化，能用语音的别用视频，能手机看的别限制用电脑；
3、引流课价格一定要低，除此之外还可以尝试多种价格策略，如19元+1元，即可报名2科，尽可能提高用户体验课程产品时间；
4、 引流课成功与否关键看转化率，在策划之初就要考虑如何提高用户到课率；
5、 对于小微课程平台，在宣传期要用好老用户的圈层口碑效应，扩大信息传播范围；
6、 引流课一定要搭配社群进行服务，最后实现转化的关键是用户对机构的信任感；
7、 引流课是一个系统化的运营项目，有时候往往细节决定成败。在细节的执行上，要落实到具体时间点和具体责任人。
实践出真知，复盘得经验。我踩过的坑，请各位跳过去！
最后，希望你能成功，期待看到你的《转化率超30%，复盘我的成功经验》。
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2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
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