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在当今的商业环境中，B2B（企业对企业）行业的竞争与B2C（企业对消费者）行业有着显著的区别。
B2B营销有哪些特色？为何与2C营销不同？
特征一：企业级决策、超理性购买
特征二：注重交易对手的身份、地位
特征三：寻求安全性、寻求保障
特征四：推介型业务，价值挖掘演绎要充分
特征五：标杆案例打造
特征六：品牌化营销物料
特征七：重品牌，轻传播
特征八：精准性点对点营销
B2B营销4大基本原则
原则一：以业务为导向
原则二：重品牌建设
原则三：促投标成功
原则四：强销售赋能
长——长价值供应链市场结构、长成交周期；
多——多决策流程、多决策人员；
深——深采购链影响维度；
少——偏向于减少风险、安全理性决策的购买特征；
忠——一旦形成合作不会轻易迁移的高忠诚度。
上述这些特点，决定了B2B品牌建设的核心逻辑与C端品牌大相径庭。
相比于C端品牌，B2B品牌宣传更注重建立品牌声量、扩大曝光等传播模式；以前B2B品牌通过销售提升成交的驱动模式，将变成“销售推客户、营销拉客户”结合的营销模式。“拉”是指，B2B品牌在销售前，通过先“营”后销，先通过品牌体系中的策略、促销、传播的“营”，让产品先建立“品牌势能威望”，通过各种媒体，让客户了解并知道企业，产生品牌吸引力，吸引客户咨询沟通，再通过销售完成最后的成交，即完成了“拉推-营销”结合的相互赋能的闭环成交流程。
而品牌营销及品牌的媒体传播，可以通过海盗模型链路实现销售转化提升的品牌建设模式。
AARRR 海盗模型链路，是一种常见的企业获客户增长模型，但一般适用于标准化的B端工业产品、原材料或低价值工器具等产品。对于高价值工业产品，可以通过网络获得客户前期沟通和了解，提高对客户的吸引力和信任度，实现后续的线下进一步沟通和销售。
AARRR 海盗模型链路由五个关键环节构成，下面侧重叙述，线上实施2B品牌产品的营销：
①获取用户（Acquisition）：企业要积极通过网络宣传企业的核心黑科技或研发的新产品，构建高势能、高壁垒、强影响力，吸引潜在用户关注并销售产品或服务。常见获客渠道有 SEO、社交媒体营销、内容营销、口碑传播等。华为的品牌影响力的增强虽然大多数是因受到美国制裁而被动宣传的，但也顺势借助了社交网络媒体实现了广泛传播。
②提高活跃度（Activation）：可以引导客户关注公司公众号或进入私域群，引导其体验企业产品核心功能或了解其他用户的使用口碑反馈，间接感受产品的综合价值。像通过企微等社交软件引导新用户注册、完善资料、加好友，使用群聊天、群会议等功能。借助朋友圈或人脉，可以逐步建立细分行业群论坛、招商小会、招商大会等，提高初步沟通效率。
③提高留存率（Retention）：通过优化产品体验、提供个性化内容服务，让用户对产品的性能和服务有一个较深入的了解。如短视频 APP 用算法推荐用户感兴趣的视频，提升用户打开频率。通过视频介绍产品方式，更加形象客观，让代理商客户可以快速了解产品。
④获取收入（Revenue）：在用户依赖信任产品后，通过线上购买等模式实现销售变现，如果是离线信息服务产品，如软件等，可以通过线上销售会员服务费模式实现线上销售。
对于非标工业产品，可以线上沟通，线下成交方式，降低信任成本，提高交易效率。
⑤自传播（Referral）：借助用户口碑实现自然增长，如网络拼单（相对标准化的低值工业产品）、季末或年末促销、旧一代产品让利等方式、产品新功能或新升级产品发布，吸引新用户咨询兴趣。
未来，尤其是2B的中小企业，需要充分利用网络媒体，来提升品牌宣传效果，用数字化方式吸客和获客，而不是主动上门推销。2B企业要提升产品创新力，占据细分品类龙头，占据品类流量红利，获得品牌流量分配权、收益权，并充分利用网络媒体来提升品牌影响力。
B2B品牌建设和品牌宣传的核心则更专注于成为细分行业的领导者，减少客户的决策成本，进而拉升销售。
B2B品牌战略体系建设过程的核心在于“思想领导力营销”。通过定义行业标准、输出技术范式、构建行业生态话语权，企业能够在产业链中成为不可缺失的环节，从而在市场竞争中占据主导地位。
思想领导力建设的根本价值在于，通过向上影响政策制定者、平行绑定产业链伙伴、向下教育终端用户，企业能够在心智层面坐实其产业链的领导者地位。
这种领导力并非一蹴而就，而是通过三个阶段逐步实现：
做实技术、制定标准、领导生态。
这三个阶段层层递进，最终实现企业从市场参与者到规则制定者的质变。
在当代中国，华为通信业务从深圳小厂到全球领导者的蜕变史，堪称思想领导力建设的典范。通过分析华为在4G、5G、6G三个时代的思想领导力建设历程，我们可以深刻理解这一模式的核心价值与实践路径。
1、4G时代（2010—2019年）：技术向标准的质变
在4G时代，华为通过专利保护、标准定义和超级案例打造，实现了从技术领先向标准领先的质变，实现了从行业领导者向行业生态链战略布局领导者的创新变革。
专利保护，构建事实性领先地位
截至2013年，华为贡献了全球24%的LTE核心专利，在TD-LTE领域占比超过50%。凭借这一技术优势，华为迫使爱立信、高通等国际巨头签署专利交叉许可协议，年收取专利费超过2亿美元。这一举措不仅巩固了华为的技术地位，还为其赢得了全球市场的尊重。
标准定义，超越原有限制
华为推动TDD（时分双工）成为4G国际标准，打破了FDD（频分双工）的垄断地位。此外，华为主导制定了3GPP Release 12中Small Cell增强规范，定义了超密集组网架构。这些标准制定权的掌握，使华为从技术参与者升级为规则制定者。
超级案例打造，做实新技术优势
华为在全球部署了110个LTE商用网络，覆盖了九大金融中心。2014年，华为全球基站发货量占比达到32%，首次超越爱立信，登顶全球通信设备市场。这些超级案例不仅展示了华为的技术实力，还为其赢得了全球客户的信任。
2、5G时代（2019年至今）：标准向生态的跃升
在5G时代，华为通过重构标准定义、构建生态联盟和多维思想力武器库，实现了从标准领先向生态链战略布局领导者的跃升。
重构标准定义，打破原有巨头限制
2016年，华为推动Polar码成为5G控制信道编码标准，终结了欧美企业在这一领域长达30年的垄断。截至2020年，华为在3GPP 5G标准必要专利中占比21%，位居全球第一。这一成就标志着华为在5G标准制定中的主导地位。
构建生态联盟，形成产业影响
华为发起5G产业自动化联盟（5G-ACIA），联合博世、西门子等企业定义工业5G标准。此外，华为发布了《5G时代十大应用场景白皮书》，引导全球运营商的投资方向。这些举措使华为成为5G生态的核心推动者。
多维思想力武器库，构建立体式思想力营销矩阵
华为投资20亿美元建设上海5G联合创新中心，设置了毫米波/太赫兹测试场。2019年，华为启动“5G is ON”全球路演，在30个国家举办技术峰会。同时，华为在IEEE期刊发表超过800篇5G论文，主导编写了《5G网络架构标准》。这些多维度的思想力营销，使华为在全球范围内树立了技术领导者的形象。
3、6G时代（2020年至今）：未来定义者锻造
在6G时代，华为通过提出跨代技术路线与标准、空天通信布局和思想营销矩阵升级，开启了未来定义者的锻造之旅。
提出跨代技术路线与标准
2019年，华为全球首发《6G：万物智联的基石》愿景报告，率先提出6G的关键场景，如“三维全息通信”和“数字孪生网络”。2021年，华为联合中国移动发布《5G-Advanced网络技术演进白皮书》，重新定义了5G的演进路线图。2022年，华为实现万兆下行速率，进一步巩固了其在通信技术领域的领先地位。
空天通信布局，打造技术原型试验场
华为在空天通信领域取得突破，2023年完成全球首个再生式路由卫星宽带在轨测试，并发布“星云计划”，构建低轨卫星星座系统。此外，华为在博鳌论坛支持8K/3D全息直播，在沙特NEOM未来城项目部署全球首个Tbps级骨干网。这些超级案例展示了华为在空天通信领域的技术实力。
标准组织渗透，掌握行业话语权
华为主导国际电联（ITU）6G愿景组工作，提交的技术提案占比达到35%。同时，华为推动太赫兹通信成为6G候选频段，掌握了频谱定义权。这些举措使华为在6G标准制定中占据了主导地位。
思想营销矩阵升级，学术共同体构建
华为与剑桥大学成立6G联合实验室，发布《智能表面通信技术白皮书》。此外，华为资助全球200余个高校科研项目，锁定了基础研究的话语权。这些举措使华为在学术界和产业界建立了广泛的影响力；“不为我所有，但为我所用”、“构建万物互联的智能世界”，在学术界和产业界逐步建立了思想领导力体系。
AARRR 海盗模型链路，是一种常见的企业获客户增长模型，对于B2B企业品牌，可以提升品牌影响力，提高“营”的拉力，配合“销”的推力，最终提高营销成交的效率。
而中小企业只要在某个细分领域获得绝对创新领先科技优势或模式优势，一样可以成为小链主或“产业链核心价值环节－链心”，品牌建设就是让“隐形冠军”成为“显性冠军”；
品牌显性化、核心竞争力显性化，是中小企业未来必须做的事情。争夺品牌曝光度、知名度，就是争夺行业链主（或链心）话语权、获得细分品类流量权、获得客户成交主动权！
华为通信业务的品牌体系建设，是“思想领导力”建设史，本质上是一部从“技术生存”到“规则创生”、到“思想领导”的进化史。
它证明：当企业能够将技术路线转化为行业信仰，将专利优势升维为规则体系，其品牌便不再只是商业符号，而成为驱动人类技术文明向前的思想引擎。
华为的成功不仅在于其技术实力，更在于其通过“思想领导力”建设，将技术优势转化为行业规则，将产业链优势转化为生态链优势，将通信基础理论研究与世界高校合作，最终在全球通信领域树立了不可撼动的领导者地位。
这或许正是华为给予全球企业最深刻的启示——在科技革命的宏大叙事中，唯有定义规则，并掌控行业思想的领导者，方能定义未来。
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