文：互联网江湖 作者：刘致呈

近日，老牌SaaS企业中国有赞发布了2024年半年报。

一时之间，各种媒体通稿是满天飞。其中有一条吸引了我的注意——有赞又盈利了！

这可是个大事啊！然后赶紧扒开财报一看，好嘛，还是经调整除利息、税项、折旧及摊销前的盈利。

那这个盈利的含金量，就要再下一个等级了。

因为，虽说经调整EBITDA利润，更能判断企业的运营效率和管理水平，但是这对于连续7个季度经营性盈利，可归母净利润却难以连续保持盈利的有赞来说，确实有点“普通”了。

不过除此之外，这次有赞的经营溢利，倒也出现了自2014年以来的首次转正，算是个值得欣喜的突破了。

整体看下来，哪怕有赞暂时还没有走稳盈利的脚步，但好像也基本跑通SaaS商业逻辑了，未来非常地可期。

或许正因如此，半年报发布当天，有赞每股收盘价为0.057港元，随后就迎来了一波高涨。

怒涨了，0.007港元！（截止到8月16日收盘）

啊？才7厘？对，就7厘……

那这是为啥呢？作为第一个跑通SaaS盈利逻辑的股票，有赞难道不值得更高的估值吗?

问题出在了哪里？

挤出来的盈利，有赞SaaS继续浮沉

在从财报探索时，本以为有赞盈利势头的好转，是源于SaaS系統服务的优化和创新，以及AI能力的应用等。

但可惜，今年上半年，有赞营收6.86亿元，同比减少5.2%。其中，订阅解决方案营收约3.78亿元，同比减少10.6%，商家解决营收3.07亿元，同比增长2.2%。

很明显，盈利不是靠开源换来的。

那么在营收下滑的背景下，有赞的经营溢利和经调整利润还能为正的原因是啥？

没错，还是那个没什么新意的“降本”换来的。

今年上半年，有赞的销售成本其实同比只是减少了0.057亿元，更多的是费用开支压缩。

销售开支2.658亿元，较去年同期减少了约6530万元；行政开支7002万元，相差不大；其他开支1.155亿元，同比减少了310万元。

各种角度挤压下，经营溢利终于达到了258.6万元。

事实上，费用缩减也算是有赞近几年来一直在做的事了。

毕竟，天眼查APP显示：早在2022年上半年，有赞的销售开支可是就已经达到了4.746亿元；行政开支为1.95亿元，其他支出为2.358亿元。

现在和过去相比，几乎已经是腰斩了一半。也难怪近两年来，有赞的盈利能力有了明显的改善趋势……

前两者费用的减少，多是源于内部人员组织架构的调整优化，也就是“毕业”、“向社会输送人才”！

2021年中，有赞员工有4008人，22年有2633人、23年1927人，今年年中为1582人。

后者则很有意思，主要是“集团通过合理安排研发投入以及优化组织架构，从而减少研发人员成本导致研究及开发开支降低所致”。

那这多少就让人有点担心，有赞近年来才推出的“加我智能”AI产品的能力……

当然，从财务上看，现在有赞从各种角度挤压后的盈利吹嘘，确实没什么意思。

但是在经营层面上，你会发现这种裁员费用缩减等策略，也不是一无是处。

相反，还有点审时度势的意味。

毕竟，在过去十多年里，国内整个SaaS行业都过分痴迷于高投入、扩规模的烧钱增长，一味追求客户数量而牺牲了利润。

特别是有赞，据创始人白鸦在与牛透社等媒体交流时曾提到，在2019年和2020年特殊时期开始时，由于承接了快手近50%多的直播电商量时，所以有赞一度陷入了更大的扩张陷阱中。

但随着，快手亲自下场直播电商后，有赞战略收缩也就成为了必然。

更不用说，现在国内企业数字化预算受到宏观经济影响，特别是中小企业对SaaS服务的支付能力减弱，有赞们缩小广度，提升深度才是正解。

也就是转向聚焦核心客户，发力大客策略！

今年上半年，有赞的存量付费商家数量为59541家，去年同期为72621家；新增付费商家数量为9116家，上年同期为10863家。付费商家数量有所减少，也导致有赞订阅解决方案业务收益较上年下滑了10.6%。

不过，付费商家数目的减少并没有拖累有赞的运营数据表现。

报告期内，商家通过有赞的解决方案产生的商品交易总额达到约499亿元，较2023年同期同比增长约2%。平均单个商家的销售额约为84万元，较上年同期的67.1万元，增长约25%。

可即便如此，从宏观角度看，哪怕现在有赞已经表现出了很强的稳定盈利倾向，但是这并不意味着，其就完全跑通了SaaS的商业逻辑。

尤其是当前正在走的大客策略，好点说是，跟随市场大势的转型。但换个角度看，这不也是有赞们的商业模式缺乏定力，或者说抵御市场波动的缺点表现呢？

AI+SaaS：是入场券，但不是破局者

其实，对于SaaS行业最核心的，帮助品牌商家营销，拓展客群和高效运营等服务功能，无论是有赞还是微盟们都已在自己的路线上深耕多年，所以纯粹看业务，其实是难分高下的。

不过，由于现在SaaS玩家共同瞄准了大客市场，而大客的特点就是涉及的部门、场景和需求更多，所以这也就要求有赞们要在商家服务上更加便捷高效，同时还能兼顾自身成本的压缩。

那么很明显，当下AI、大模型等新型技术无疑就成了最好的辅助神器。

对此，有赞创始人兼CEO的白鸦也认为，借助AI能力，新的“AI+SaaS”能够极大降低SaaS的使用门槛，产生十倍以上的效率提升和十倍以上的客户成功效果提升。

所以面对品牌商家们，有赞在前段时间给出了“营销转化+复购分销+AI”这样一个公式。

老实讲，有赞AI发力的方向很精准，但就是助力品牌增长这件事儿，有时候真不一定是靠改善工具就能解决的。

就拿转化这事儿来说，现在市场竞争几乎就是打价格战，谁的价格更有竞争力，谁的转化率可能就高。最后大家实际上拼的就是利润。

至于复购这个事儿，营销策略是一方面，更重要的其实关系维护，但现在的核心问题是，当价格战到了一定阶段，更多策略工具就未必有效了，比如说定期给老用户发券，很多时候其实并没有太明显效果，这不是一个策略的问题，可能还是因为市场需求少了。

此外，有赞店铺装修功能，用上了AI复制粘贴和自动匹配生成的能力。有赞方面的说法是，能够让店铺装修设计的效率大幅提升。

可问题是，提升店铺装修效率对促进转化的意义有多大？

“装修虽然重要，但其实做到及格就可以了，更重要的是商品展示，促销等关键信息点的展示，谁也不会天天换店铺的装修风格，某种意义上装修其实也是一种品牌认知”，一位商家表示：“能不能转化最重要的还是看产品，价格上的竞争力。”

再来看有赞发布的“有赞生意专家”，升级了产品和服务，给自家的SaaS里加了AI能力。

按照白鸦的说法，目前智能化应用的核心价值主要有三类：一是节省学习和操作成本，降低人才要求；二是提高运营方案成功概率，降低试错成本提高业绩；三是提供创意供给并加速迭代，提高营销转化能力。

看起来是不是还不错？可问题是，优化了操作学习成本，AI多给几个方案，多搞几个创意就能帮助商家解决增长问题吗？

恐怕还是很难。

如果商家本来就不愿意再多付费，那么搞个“AI”作为卖点，恐怕也难有吸引力。

毕竟，对大多数商家来说，“AI太远，压力太近”，还不如降本增效，把钱花在刀刃上更实在一些。

还是那句话，AI也好，营销SaaS也好，本质上还是个工具，但商家要的不只是一个工具，商家想要的是收入、利润实打实地增长。商家就像是打水人，面对一口快要见底的水井，即便是水泵效率再高最终也打不出多少水。

当然，有赞们可能也不是没有意识到，当前发力的AI工具与品牌商家们的诉求不对等，但问题在于，包括AI在内的任何科技革命都是如此：你以为还需要很长时间来印证的事，也许一夜之间就会变天。到那时，谁会继续留在牌桌上、谁会一落千丈，就看AI来评定了。

或许正因如此，有赞创始人白鸦才会判断，国内企服、软件市场全部都会这样，没有一家敢被落下，被（AI）落下的企业不出一年就会死掉。

所以在那之前，有赞必须随波逐流，既等待着新的上岸机会，也等待着被浪花被动拍上岸的那一天……

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