文丨方文

出品丨牛刀财经（niudaocaijing）

1、不断加码新鲜，为何能让消费者买账？

新鲜，是中国家庭中挑选食材最核心的判断标准，也是决定生鲜企业未来走向的关键因素。

麦肯锡《中国生鲜市场调查》报告中显示，当下中国消费者变得更加关注自己的食品选择，并开始追求更加健康、天然、无添加的食品。同时，消费者也开始更加关注食品的来源和生产方式。

尤其是疫情后，随着中国消费者健康意识的普遍提高，生鲜领域的消费大趋势正在形成。

钱大妈就是中国生鲜企业中，将新鲜这一“心智”植入到消费者印象中的一位。

过去12年，钱大妈凭借开创“不卖隔夜肉”以及日清模式，为国内的社区生鲜模式带来了惊喜。

“不卖隔夜肉”和日清模式的核心，在于通过这两种模式，为消费者量化了新鲜这一概念，重新制定了行业标准。

钱大妈的火爆，也证明了消费者愿意为新鲜“买账”。但是对于企业来说，能做到不卖隔夜肉和食材的日清并不容易。

要知道，国内生鲜行业有着高损耗的特点，本身就受限的利润空间，导致了当下生鲜行业大到超市小到摊位食材存在动销过剩。

钱大妈之所能够实现“不卖隔夜肉”以及全场食材新鲜，背后是12年来钱大妈摸索出来一整套高效率的流通体系。

此前，钱大妈高管分享过其中的秘密，每晚7点开始阶梯式打折的“定时清货”，背后是一套高效周转、零库存的机制，即基于数字化的三个高效运作体系：“订单的高效联动，解决了门店的库存问题；价格的高效联动，解决了及时响应市场变化与门店价格差异化问题；仓配的高效联动，结合品类特性建立不同的仓配管理系统，满足从收货到分拣，物流配送门店的全过程高效协同。”

要知道，钱大妈不卖隔夜肉的理念在品牌创办之初一直坚持到现在。2012年，冯冀生基于人民生活水平迅速提高的现实预判，敏锐洞察到消费者对食之健康的重视，用“鲜”字刷新行业标准，“不卖隔夜肉”的品牌理念迅速抢占了消费者的心智。

通过12年的努力，钱大妈对新鲜的执着，让更广大的消费者认可。数据显示，过去12年开出2900家店，为消费者实现了家门口买菜自由。

钱大妈受到消费者欢迎的根本是食材新鲜。自古以来，中国的生活习惯中就有“食养”的说法，通过食材中的营养成分来补充人体的必需，提高身体的健康。其中最核心的因素就是食材新鲜能够保证营养成分充足。

当下国内大力提倡健康趋势下，饮食健康尤其是从源头来看的食品新鲜，将会是未来生鲜消费的大方向。

《健康中国2030规划纲要》对食品健康提出了更高的要求。其中提到，到2030年，食品安全风险监测与食源性疾病报告网络实现全覆盖；加强对食品原产地指导监管，完善农产品市场准入制度；建立食用农产品全程追溯协作机制，完善统一权威的食品安全监管体制等等，这都对食品的健康、安全、新鲜提出了更高的要求。

2、产地直采，新鲜到桌

今年恰逢钱大妈12周年，其以“鲜启未来”为主题，向消费者展示了其对新鲜理念的坚持。目前，除了不卖隔夜肉之外，钱大妈多年对食材新鲜的坚持，已经实现了全场食材的新鲜保障。

当然，钱大妈在“卷”新鲜的道路上不止于此。从食材的源头把控品质，保证食材的健康、新鲜，这是钱大妈近些年在做的事情。

钱大妈在新鲜方面也足够的“卷”。以钱大妈在华南门店受到欢迎的清远走地鸡为例，华南自古有“无鸡不成宴”之说，鸡在广东人民的饮食生活中占有重要的位置。

为了保证鸡肉的品质，源头上，钱大妈精心选种，其所选择的是原种139清远走地鸡，不仅符合供港双认证标准，另外养殖基地还拥有市级保种祖代场，是国家地理标志保护产品。

食品加工端，钱大妈建立了国家级的食品加工实验室和研发室，并通过“双重预冷工艺”实现了产品“锁鲜锁营养”；冷冻产品上，其采用液氮极速冷冻技术，鸡肉快速通过0~-4℃的最大冰晶生成带，最大限度地维持鸡肉细胞的完整性。

可以看出，钱大妈从源头直采，到运输、保鲜到消费者餐桌，真正把新鲜“卷”到了极致。

其中源头直采格外讲究。

源头直采有两层讲究，一是通过离市场更近的本地种植、养殖场地，缩短了生鲜产品运输的时间，最大限度保证了食材的新鲜。

二是国内很多地区由于得天独厚的自然条件，生鲜产品都有着独特的营养价值。

以钱大妈另一明星产品贵州五谷蛋为例。

贵州地处云贵高原东坡，是纬度较低、海拔较高的高原山区地形，素有“八山一水一分田”之称。得益于良好的生态和气候优势，铜仁市天然具备养殖蛋鸡得天独厚的地理条件。这里产出的鸡蛋口感浓郁、嫩滑，是公认的优质鸡蛋。

通过和源头产地的合作，钱大妈打通产销一体化链路。据了解，2023年钱大妈贵州五谷蛋销售金额突破2亿元。

3、2900家门店，“卷”鲜到底

所以当我们看钱大妈能够在新鲜上“卷”到极致，核心的法宝其实是两个，一个是源头直采，离食材更近；另一个是社区门店，离消费者更近。

钱大妈定位于“专注社区生鲜的高品质领导者”，意味着能够让食材离消费者更近，让消费者更加便利。

麦肯锡报告显示，对中国生鲜商品消费者调查结果，85％的受访者表示他们只会线下购买生鲜商品，88%的受访者近三周至少去过一次菜市场，但同期只有19％的人光顾过超市，而去过大型综合超市的仅有16％。

社区门店，是国内生鲜消费最好的业态。

实际上，钱大妈通过下游产业规模化，通过2900家门店的覆盖，为产业生鲜产品提供了优质的销售渠道。

像清远鸡、五谷蛋这些优质的生鲜产品，钱大妈积极响应“百千万工程”，在全国遴选农业优势县、强势村，依托每个县、村独特的资源禀赋，而钱大妈以规模化优势为依托，市场化导向为纽带，推出更多特色优质农产品更高质量地流通。

正是借助钱大妈有力的销售渠道，才能够顺利地进入到中国消费者的餐桌。

以成都郫县区的蒜薹为例，2023年，钱大妈成都区域的蒜苔销售达到50万。成都郫都区的蒜薹从基地直发，每天早上到店，确保消费者可以买到最新鲜的本地蒜薹。

去年的开渔季，钱大妈联合供应商首发26条渔船参加阳江海捕，运用供应链与众多门店的先发优势，以全国社区门店为单位，实现了从大海到餐桌的海鲜直供。

钱大妈自始至终，都将新鲜放在第一位，“卷”到极致。在海鲜产品的经营中，钱大妈遵循打通产地“最初一公里”与社区“最后一公里”的原则，逐步加码冷链链条的两端。

据了解，钱大妈2019年参加开渔季以来，不断缩短海鲜从出网到走上百姓餐桌的时间，如今在48小时内，内陆地区的消费者也可以真正购买到刚出海的新鲜海产，实现“海鲜自由”。

高质量流通意味着，对消费者的新鲜负责、对产地的农户负责、对加盟商负责。这种对生产链环环负责的心态，以及将新鲜进行到底的决心，才带来了钱大妈的“新鲜”理念深入消费者心智。

“新鲜”一词，被中国消费者一直挂在嘴边，但被忽视的是，这种基本的需求一直没有被很好地满足。

如今，新鲜已经成为了生鲜行业发展的大势所趋，企业开始“卷”新鲜，也能够更好地被消费者看到。

这种信任，便成了钱大妈最坚实的消费者基础。

据透露，今年钱大妈还将继续加密门店布局，继续为更多的社区消费者提供新鲜食材。