来源：新营销

从C2C到B2C到社群到直播，电商在国内市场经历了多次变迁。

当下，直播带货几乎成为电商的代名词。但从2019年直播电商兴起，时间也已经过去4年，从薇娅、李佳琪，到交个朋友、东方甄选，从淘宝到抖音，从少数人的尝鲜到全民直播带货，现在在抖音做电商是否还有机会，抖音的电商是否还在有增长空间？

在回答这个问题前，我先分享5位和抖音电商发生过关系的人和他们的经历，或许他们会帮助你更好的感知抖音和它的电商生意，也会让你更接近答案。

01、放弃京东自营

S是一家快消行业的连续创业者，从早期的代工，到现在的自建工厂，从代理品牌到开启自有品牌，他一直没有停下脚步。

2023年S的饮料新品经过多月调试，开始铺货，除了他熟悉的线下商超，也开始构建线上渠道。

S原计划在京东，上饮料类目的自营，但商品是一款低温品，需要冷链，京东仓储和配送成本要占据其销售额的20%以上，加上品牌刚推出没有知名度，即使上了自营，获得流量也非常有限；

如果烧钱购买流量，成本为销售额15%-20%，这样一算一半的毛利就没了。京东的自营并不是包销，平台考核动销，如果再有滞销、退货，这部分的成本更是巨大。

但线上又不得不做，S选择了抖音。不仅是因为此前他在抖音上做过食品评测，有着几万粉丝，也因为身边有着一众“玩抖音”的机构朋友，他们的达人资源可以推广商品。虽然佣金是30%起，但没有销售也就没有成本。

S只要做好抖音销售的商品规格和定价，联系好冷链物流，剩下的就看机构匹配的达人，可以带来多少用户。

当然，光有朋友的达人还是不够的，新品牌总需要一些“背书”来证明自己，来获得更多抖音达人来销售。

02、抖音上的背书法则

S的优势在于有线下超市渠道可以展示铺货。而没有线下资源的W则选择了纯线上。

除了京东和天猫的旗舰店作为线上销售的“收口”，W把销售主力放在了抖音。作为一家创新品牌，他虽然有知名风投的背书，但在抖音上，上了“交个朋友”、“东方甄选”之类的超级IP才更有说服力，就等于打上了“合格证”。和其他中小主播谈合作时，只要把这两家的直播录屏发过去，他们基本都会接受。

W找了“交个朋友”和“老爸评测”两个抖音头部IP。虽然两家一次性的直播带货，补不回十万的“坑位费”，但有了他们的直播和评测背书，让商品顺利推到给了诸多中小主播，带了多波销售，同时将直播内容的二次剪辑，通过抖音投放也给店铺带了一波粉丝和销售。

W还分享了超级IP的“剩余流量”，“你就把商品挂在交个朋友购物车里，不直播，一天也有1000-2000元的销售。”

目前W在抖音渠道一年的流水已经超过2000万。

03、抖音反哺天猫？

和W以抖音为主的策略不同，作为一家头部儿童奶酪品牌，小博在3年前选择了在天猫开始自己的创业，但经营了一年多，每月的销售额停滞在50-60万，不动了。

当时朋友给的建议，让他强化品牌，在抖音、小红书找KOL种草，增加天猫店的引流和转化率。

但因为是纯品牌投入，不能直接看到效果，小博并不积极。但疫情后抖音直播卖货的兴起，小博也开始了抖音上的尝试，本来没报希望，但在没有投放的情况下，几场直播下来，也有着上百单的销售，店铺粉丝也增加了几千人，于是小博开始在抖音上增加投入，基于产品力和当时的风口，以及本身能力，一年多的时间其抖音店铺的月销就达到了千万级。

抖音直播在卖货的同时也给小博带来了大量的粉丝，他也用直播的内容做了短视频切片，同时也让员工自拍了很多视频，这种低成本的内容，给店铺带来了大量订单。吃到甜头的小博，不断优化短视频和直播间，并开始放量投放，如此循环，客观上给奶酪品牌也打出了知名度。

这种品牌知名度，也反补了天猫店，在预算没有明显增加下，其天猫店月销售额也达到了500万+的水平。目前小博已经成为儿童奶酪的头部品牌。

04、中间商也能赚到差价

和前几位商家不同，做服装的老李，把全部销售都压在了抖音和快手上。

“我这个模式也只有直播带货能接得住。”

老李没有真正意义上的“自有品”。为了获取最佳的源头，他把公司的一半人派驻到了义乌。你没听错，这个以小商品生产、批发的义乌，也是服饰的生产和集散地。

老李靠尾货起家，而后进入到服饰领域，一年时间他跑遍了义乌所有生产服饰的厂家，现在基本可以做到看一眼就知成本。

“你这裤子成本也就20元，还是带包装的价。”老李指了指笔者花99元在ZARA打折时买的裤子。

“但我们作为中间商一条裤子就赚几块钱，我们要的是量。主播才是利润的大头，20多元供货的裤子，对方一般39.9元-49.9元，有的主播就做一次性生意，89.9元开卖含泪赚你69元。”

但人家有话语权，粉丝愿意，卖多少钱是人家的事。抖音、快手这样的平台给了主播各种可能，一个小主播一场直播也能出30-40条裤子，多的时候一晚给我们带货的直播间有50多个，踏踏实实找好货源足够我们活的。

有了过去三年的积累，老李从去年开始尝试定制，在服饰的小细节上做出区隔。“这样即使长期合作的主播也不好分出来货是来自哪个工厂。我们就是要隔绝主播和工厂，这样才有生存空间。”

老李还分享了一款穿上就有瘦身效果的T恤。“这是我今年跑工厂时候意外发现的，找了抖音上一个熟悉的主播播了一轮，卖爆了，而且我们一条的利润就有10元！有量有利”。

老李马上追了订单，准备把这款商品以最快的速度推向抖音、快手上的合作机构和主播。“今年我要打爆这款商品。”

05、抖音让我裁掉了投手

从京东的内容运营服务商到抖音电商的头部代运营，小贝吃到了抖音电商红利，用小贝的话说，抖音电商才刚刚开始，绝对是未来的赢家。“抖音的能力确实强。你说别家做了那么久，都不像抖音改变了行业格局。”

据小贝数据和分析，目前除了3C品类，今年抖音在其他品类和整体流水都将超过京东，未来抖音电商还有50%以上的增长。

已经有近300人团队的小贝，今年还会继续扩招以拿到更多品牌主的订单。“还有更多的品牌没有进到抖音，或者还是小幅试水，抖音电商空间依然很大！”

但在扩招的同时，小贝也在减员。在抖音推出全域推广——自动化系统投放工具后，小贝把此前的投手裁掉一半。“这就是抖音的产品能力，裁了投手对直播间的数据几乎没有影响，未来产品进一步完善，我还会继续裁员。”

结语

5个抖音电商的客户，或大或小，都有着足够的动力，推动着自己的业务，也在推动着抖音电商的发展。

三年前别说抖音电商的商家，就连入职抖音的很多员工，对电商的走向都有些懵，现在每个员工对于自己的岗位，对于抖音电商的未来不仅清晰，且都有憧憬。抖音真正凭借着的流量、产品和执行力把这块曾经以为定型的中国电商格局打破，重塑。

笔者的一位男性朋友半年在抖音上花了3万多。“现在上抖音给我推荐的大部分都是卖货的直播间，可能它觉得我是“大冤种”吧？但这个大冤种却还在乐此不疲的刷着抖音，继续着购物。

回答开始的问题——抖音电商还是个好生意吗？在当下的电商市场，这些人用行动给了肯定的回答。