这是<野生运营社区>公众号的新栏目:案例拆解,每天通过一个教育案例拆解和分析,让你获得在线教育的引流、促活、转化、留存、转介绍的运营增长玩法。
今天的案例来自第3期案例拆解的优秀选手马俑,带来的案例拆解是,斑马英语增长体系,enjoy~
一、案例介绍
斑马英语是一款专为2-8岁中国孩子英语学习研发的儿童英语教育类APP。斑马英语根据中国孩子的特点研发了全新AI互动课程,课程通过全美音AI互动授课,课程内容丰富,互动形式多样。二、增长体系
斑马英语在行业内做的非常好,高获客成本下依然能够飞速发展。据说无论是转化率还是复购率都是高于行业水平,所以被各家教育机构所参考或是借鉴。我观察斑马英语有将近两年,拆解了一下斑马英语在微信生态的增长,个人认为斑马英语的增长手段有以下几种:斑马英语的分销是靠优越的产品包装来驱动的,而不是招募推广人去推广。斑马的分销是全员分销,既不去招募推广人也不去管理推广,是学员自愿分销。斑马英语体验课:课程定价9.9元,涵盖5次课程,5天专属老师辅导,搭配线下学习礼包,用户完成课程全额返现。
斑马英语的分销玩法一直在变化和丰富,我现在以当前主流的玩法进行拆解。·每邀请1人,获得30%的分销佣金,即2.97元,即时到账;·随机红包,每邀请1人可得随机红包,最高为88元,即时到账;·阶梯奖励,邀请10人送绘画礼包,邀请50人送绘画礼包+英语学习礼包(这也是最近才加上的)。·点开链接,为微信红包格式,点击领取后,即可获得随机金额,我获得5.72元。·微信公众号弹出购买成功通知,提醒加老师微信(短信同时提醒);
斑马英语的分销海报完全符合设计海报的要素,非常吸引人,尤其是在利益刺激方面。激励政策+分销攻略+邀请人数+邀请方法+邀请详细规则,简单明了,一看就明白。课程+丰富教具+低价,用户感觉超值,学员感觉好卖。分销提醒一层又一层:公号、短信、开营仪式,APP课程导读,每一个环节都在提醒新用户分销。斑马英语在裂变方面也玩的非常不错,实物裂变,虚拟内容裂变和虚实结合的裂变相交叉。
“xx,欢迎参加0元领书活动!,请按如下步骤操作:·激励机制:三层激励,满足不同能力的宝妈需求,让更多人参与;·弹出话术:简洁明了,将活动规则写的很明白,另外通过温馨提醒引导添加到个人号。如果一家教育机构能依靠教研引流内容,则可以依靠免费送课或者低价解锁来裂变,斑马英语最近就利用虚拟内容进行裂变。a. 1元抢动物主题课,再邀请4名好友,可以解锁全部课程,非常类似于拼团。动物主题课有5节课程,课程覆盖4大主题,可以学习100个动物单词,北美外教实景教学走进动物世界。(备注:因为链接被封,暂时无法详细拆解)·课程包装:5节课,可以学习100个单词,效果进行外化,另外贴合生活场景,采用动物园主题;·活动形式:1元解锁1节课程,邀请4位好友,解锁全部课程,类似于拼团,动用了社交关系链;·性价比高成本低:内容引流一般成本低,但是需要让家长感觉到价值。结合自身优势,策划贴合自己业务的群裂变,其中突出的是:26天自然拼读和21天英文科普绘本训练营,这里以26天自然拼读为例:裂变产品:自然拼读课,学习周期为26天,可以学习300+高频词、26个英语字母和20+基础句型。宣传渠道:先是个人号和社群,后面通过几个公号来宣传。宣传渠道→扫码进群→提醒任务规则→转发朋友圈和宝妈群→截图到群→审核通过→群内上课→朋友圈打卡→领取试听礼品。通过裂变拉来新客,再通过社群来服务,从而转化斑马英语的89元月卡。具体话术:https://shimo.im/docs/YhKwDGHcHhDdj6cJ/《斑马英语26天自然拼读群关键话术》·海报设计:符合海报设计的六要素,无论从课程价值展现还是实物激励,都能体现出来;·群运营:社群运营非常轻,机器人操作,话术也非常简单明了;·打卡机制:连续打卡26天送绘本,打卡继续拉新,再次清洗宝妈的好友。三、活动引流
活动引流就是利用好玩的活动:比如大赛,游戏等。斑马在活动引流方面也做的非常不错,我在这里以两个例子来解析:斑马星球有点类似支付宝的蚂蚁庄园,用小程序承载,通过好玩的活动积攒愿望果来领取实物;a. 斑马英语星球小程序,斑马英语小程序可以通过搜索查找到;点击进入小程序→点击首页斑马庄园进入庄园→通过多种方法领取能量来让愿望树结果→愿望树每次结果领取2-3颗愿望果→积攒愿望果可以兑换实物。a. 每日福利:每天12-14点,18-22点可以领取5-10个能量;c. 邀请好友种树奖励360点能量(邀请10人加赠3600点,邀请15人加赠5400点);
b. 积攒能量方式多样,而且在邀请好友方面的能量奖励是双倍的;d. 小程序比较轻,方便利用社交关系,发圈和私发比较方便。节日营销是教育机构的兵家必争之地,双十二是一个不错的优惠机会和活动机会。斑马英语在今年(2019年)双十二进行了砸金蛋活动,针对对象是系统课用户,即转介绍活动,策划有两大福利:a.砸银蛋可得大额斑马币,最高3000斑马币等你领!b.砸金蛋最高可得188元现金、iPad mini、钻石等好礼!a.前往双十二砸金蛋活动页面每日签到,银蛋翻倍领!b.每推荐1位新用户扫码你的专属海报,即可获得1颗银蛋,上不封顶!a.每推荐1位好友购买斑马英语优质课程,即可得1颗金蛋,上不封顶!(2)五款高品质益智玩具各100套,限时秒杀!仅限12月12日当天!这不是付款秒杀,而是用钻石限时抢兑,邀请用户才能得到的钻石爆款商品。进入页面→生成海报→用户购买→用户得到单词卡→你得金蛋和钻石→砸蛋和兑换礼品。·活动形式多样,而不是单一,两个活动是互相递进的关系;·转介绍活动新颖,一般转介绍是赠课或者直接送实物。四、转介绍
斑马英语的转介绍还是做得不错,据说转介绍的收入占比还是比较大的。(1)推荐1人购课得2颗钻石,学员得100张单词卡;五、渠道合作
斑马英语目前与多家推课平台和社交电商平台合作,渠道佣金目前未知,推广人可以得60-80元不等。某平台89元月卡推广人佣金80元,某平台89元月卡推广人佣金65元(因设置佣金不等,不做截图展示)。(1)使用月卡跟渠道合作,而不是体验课。体验课跟渠道合作,需要给渠道至少50元佣金,而且还需要转化月卡。渠道合作月卡不仅直接转化大课,还可以不用再次打款;(2)佣金支付高,渠道都愿意合作,而且不需要付出太多的时间沟通成本。(1)推广人佣金政策不统一,容易引起渠道的不满和渠道乱价;六、投放
为什么非报不可,这几条理由绝对够了:
1、各大教育公司的增长运营手把手教你拆解方法,通过独立拆解增长案例,获得系统化增长思路;
2、100元押金倒逼输出,7天每天拆解1个案例,活动结束后押金全额返还;
3、本期最佳拆解人(由全员投票产生)拿走1000元现金大奖,同时通关学员,还有知识星球优惠券,书箱,零食包等不定额惊喜送上;
4、本期优秀学员,松月将提供内推机会,帮你找到好工作(PS:上期已有8名小伙伴成功入职) 你要的不是崭新的开始,你要的是行动,从而转向一个崭新的结局。
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8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
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3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
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1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
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