1、案例名称

《常爸大语文阅读提高营》的落地页拆解

2、案例背景

常青藤爸爸是一家专注于儿童双语启蒙的互联网教育品牌，经过三年多的发展，逐渐形成了基于微信生态和 APP，以音频内容、知识付费、体系课、出版物、电商等五大版块为核心的业务矩阵。为中国家长提供高品质启蒙教育资源。

常青藤爸爸累计用户超过 500 万，微信矩阵累计用户超过 400 万，常青藤爸爸 APP 注册用户超过 100 万。影响了数百万家庭的育儿观念（以上介绍来自于官方在 boss 直聘）。

3、案例目标

转化成交为主，拉新为辅

4、案例标签

落地页，小课转正价课

5、用户引流路径图

6、LIFT 模型拆解

6.1强化价值主张

影响价值主张的四个因素：认知、有形的性能、无形的情感、用户的心理价位。

①认知：

常爸本身是哈佛教育学硕士，耶鲁大学工商管理硕士

李老师：语文特级教师、齐鲁名师、前清华附小CBD校区执行校长

窦昕：“大语文”概念的首倡者，立思辰大语文创始人

姚兰：“常青藤爸爸”中文首席内容官（认为这个可以去掉，因为家长不了解什么叫内容官，没有什么威信力）

以及最后添加的助教老师也是名校毕业。

拥有实力的师资团队，强化产品专业性，能够保证孩子的学习效果。

②有形的性能：无

如果能用数据（学习后的效果）展示，就更好了

③无形的情感：

有名校以及立思辰大语文创始人背书，提高信誉度，进一步提升用户参与理由。

④用户的心理价位：无（免费课）

6.2放大相关性

①营销漏斗：无

②来源媒体：（不理解）

③目标受众：十分明确，就是4-8岁不爱阅读/阅读量少的家长，关键词就是“阅读”

④导航相关性：无

⑤竞争相关性：其实常爸是做全学科的，所以对标专门做大语文的，竞争力不够。 

6.3提升清晰度

1）信息展示（信息层级、设计、文案）：从为什么要学，到为什么要在常爸学，整个落地页展示逻辑简单清晰，下面做具体分析。

➀首屏

亮点：

LOGO+目标用户群，告诉用户常爸专为4-8岁孩子核心竞争力；

把“大语文阅读提高营免费报名”放在画面主要位置，让家长明确就是免费的；

小学员在右下角展示，更具真实感，提升用户信赖；

左边白框几行字列举课程优势，AI互动；1v1答疑；社群督学服务，简单列明几个家长最关心的问题，打消顾虑。

报名入口固定在每一屏都出现，当用户看到触到自己的点的时候，可以第一时间就找到报名入口。橙红色突出按钮，报名按钮重复出现，引导用户点击报名按钮，用户路径十分清晰。

待优化点：

主标题是最大的曝光量的地方，要从用户角度出发，把目标用户最关心的东西展示给他，做到用户一点进来立马抓住用户眼球。短时间+效果大类似“1节课提升阅读”。

主标题最好设计一个可视化的效果图标，做到让课程效果视觉化。可以用向上箭头，或者折线图这种。

最好有一句朗朗上口的slogan，就像编程猫打的“学编程让孩子更聪明”。

小孩的形象不真实，很像网图，服装最好也是中国风，看不出来学了大语文之后有什么效果，最好展示孩子的动态变化（奖状等）

3点课程优势，觉得很普通，跟市面其他机构没什么不同，而且别的机构还会送教材礼盒，吸引力会弱些。

截止日期离现在还有很长一段时间，根本就没有紧迫感，可以调整为限时3天，放一个动态时间展示，制造紧迫感。

➁落地页详情部分

1、为什么要报这个课（要做启蒙阅读）；

“不会阅读的孩子是潜在的差生”用这句话来使家长有恐惧心理（都不想自己孩子是差生）；

教育部的新要求，更是权威加持，不学不行；

2、为什么到常爸学习，落地页列举了4点：

①更专业的教研体系；

②更有趣的课程体验；

③更充实的课程收获；

④更有实力的师资团队（教研团队来自国际国内资深）

这四点也非常有力的证实了常爸课程的专业性。

3、如何上课

流程清晰，而且只有4步，降低用户参与门槛，同时也告知能否退款（虽然这课是0元的）。

4、详情页主体最后一部分是关于常爸的介绍，强调“一家专注于0-8岁全学科儿童启蒙教育的品牌”，这么一个课程特色亮点。

2）视觉设计

总共有8个模块，落地页的视觉和文案同样简洁明了。

➀黄、白色为主色，橙色作为重点突出头图以及领课按钮橙色给人明亮、积极向上的感觉，，背景大片白色，稳定、简单，不会让人觉得花里胡哨。

➁免费领取按钮橙红色，对比白色背景，非常醒目，“￥0.00”加粗放大，视觉吸引效果非常好，只要用户决定领课，能立马找到领取入口。

待优化点：

最后一页，最下方“产品和服务”却被按钮遮挡了，这种小细节最好还是注意调整下，避免影响用户信任。

常青藤爸爸AI色其实是绿色，但是落地页却用了橙黄色，而报名后的添加助教落地页，又变回绿色，最好统一一下。

6.4降低焦虑感

隐私：最好可以参考斑马AI课和火花思维的输入手机号码处，下方有小字提示

可用性：（不理解）

完成性努力度：全程流程清晰，路径简单，输入手机号即可领课，最后添加助教老师等待上课，降低用户参与门槛。

6.5降低注意力分散

第一印象注意力：首屏出现3次0元免费字眼，让用户第一眼就知道这是免费课。

消息注意力：底部一直固定的报名入口，防止用户注意力分散，从而流失。

6.6制造紧迫性

内在紧迫性：

①“不会阅读的孩子是潜在的差生”用这句话来使家长有恐惧心理（都不想自己孩子是差生）；

②教育部的新要求，更是权威加持，不学不行；

③“说话不流利，表达不清晰？”等问题，让用户对号入座，从而引起焦虑，制造紧迫性。

外在紧迫性：

①原价99元，限时优惠，0元报名。

②付款时的动态时间，让用户更快完成报名。

③添加助教老师，用30分钟内添加有效，促导家长尽快主动添加，省去助教需要一一添加。

7、亮点及可复用点

用户参与路径清晰，简单，报名详情页面使用多种不同话术引导用户点击报名按钮，多次出现，一直吸引注意力。

大语文师资力量，就连助教老师也是名校毕业，通过教育部大权威强调阅读的重要性，巧用权威的力量说服家长报名。

8、待优化

可以添加学员反馈：家长的好评聊天记录截图，孩子的成绩提升变化等

具体的课程大纲：让用户知道具体的课程大纲细节，而不是一些比较广虚大的术语

9、个人思考

参考市面上我最近接触的引流课，一般都是将课程设为低价付费（1元，9元，9.9元），也能做一步筛选，通过赠礼盒/配套实体书+返现，来提升完课率，引导用户体验完整个课程体系，从而有机会转正价班。如果很多机构都在这么做，说明一定是有数据支撑的，是跑的通的。自家机构也是这样一种做法，低价2人拼团，课中贴心的社群服务，完课后赠送实体书，引导报正价班。

现在有很多课，而且大同小异，再加上引流课低价甚至免费，其实完课率是很低的，而且存在联系不上用户的现象。

用户如果报了课，一般都是有额外的价值，比如（送礼盒，满课返现）辅助，利用这些物质奖励来让用户体验主要的课程。

引流课很重要联系上用户，通过物质奖励来引导用户上完课程，并给到很用心的社群服务，这样才会让用户有信任感（一个免费课都服务的这么好，相信之后的正价班也会服务的更用心）家长也会更放心。

转化=好的产品+好的服务