3月10日,抖音公布了平台38好物节的战报。据数据显示,女性悦己趋势带火多品类消费。电子美容仪、面部护理用品、眼霜支付GMV同比上涨496%、161%、156%。而本期爆品拆解带来的主角,正是面部护理用品赛道的——袋鼠妈妈小麦补水套装。
图源:抖音APP
接下来,有米有数电商课堂从销售策略、内容营销策略、直播间人货场三方面进行详细分析,为你逐一解答袋鼠妈妈小麦补水套装的爆单秘诀!赶紧接着往下看~
01 官号自播+三八节日大促打造护肤爆款
从袋鼠妈妈小麦补水套装的新增销量趋势来看(2022.12.16-2023.3.15),商品从2023年2月再次起量,并于三八妇女节当天爆量,达到销量峰值。
数据来源:有米有数(2022.12.16-2023.3.15)
结合袋鼠妈妈小麦补水套装的核心数据,发现其近一个月(2023.2.14-2023.3.15),总销量达到4.4万件,直播GMV1300w+,占总GMV超9成,可见该商品主要通过直播带货卖出。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
值得关注的是,进一步看该款商品的直播销量分析,明显看到提供直播销量业绩的TOP1是@袋鼠妈妈官方旗舰店。由此可见,袋鼠妈妈官方旗舰店自播为销售主力,贡献约68%销量。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
除此之外,从袋鼠妈妈小麦补水套装的直播达人列表来看,可见带货的达人有60位,所涉及的领域又母婴、彩妆、好物推荐等等,通过渗透不同圈层打造声量,为商品补充销量。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
02 大量投放优质素材推动流量飞轮
观察@袋鼠妈妈官方旗舰店的直播情况,有米有数追踪到近30天GMV TOP10直播间,平均直播时长在5小时左右,并且平均每场投放120条短视频引流创意,以此加热直播间人气。
数据来源:有米有数(2023.2.14-2023.3.15)
这里,有米有数电商课堂详细分析了他们的优质创意素材,并汇总出以下“爆款密码”:
1、用不同可视化方式凸显产品高性价比
素材框架:优惠留人+产品卖点介绍+直播间引流话术
典型开头:
a. 这套水乳套装够不够?那我再加一套呢?+ (开头镜头)主播加赠产品近景
b. 别再说你买不起孕妇护肤品了……+(镜头)礼盒装堆成山特写
c. 小麦套装没必要这么省着用吧+(镜头)产品使用特写,温馨光影效果+居家场景引起孕妈好感,打造信任感
2、利用孕妈KOC口碑,打动目标群体
素材框架:锁定人群+产品卖点介绍(成分+使用体验) +人群痛点+引导进入直播间
典型开头:
a. 很多孕妇可能还不知道怀孕了就要……+(开头镜头)孕妇家居全景,露出孕肚吸引眼球
b. 做产检才知道怀宝宝不能再用普通护肤品……+(镜头)家居全景体现孕妈口吻真实性
c. 很多姐妹问怀孕是怎么护肤的……+(开头镜头)洗脸近景,贴近生活真实场景体现KOC口碑
3、活动大促烘托消费氛围,吸引用户及时下单
素材框架:活动优惠+产品卖点介绍(成分+功效)+人群痛点
典型开头:
a. 袋鼠妈妈宠粉福利来啦+(开头镜头)产品仓库全景,主播推小推车吆喝营造满满福利感
b. 有宝宝说送一个嘛不够用,这样吧运营,我们送…+(镜头)直播间放送福利的切片
c. 怀孕的姐妹女神节什么都可以不买但是这套……+(开头镜头)家居场景近景,孕妈出镜体现真实感
03 “三点发力”建立用户信任度,促进下单
图源:抖音APP
发力点1:主播话术
a. 3分钟一个单品循环,快节奏讲解,脚本结构清晰,重点放在优惠力度和促单逼单;
b. 人群痛点(拉停留):列举孕期皮肤问题;
c. 产品卖点:成分+质地+功效+适用人群;
d. 使用场景:从备孕期用到月子期都可以用;
e. 强调优惠(促单+拉互动):因为有大促活动,套餐日常价和优惠价作对比;
f. 促单逼单:活动错过不再有+库存有限;有运费险;品牌资质实力;主播自称无试用不推荐,营造KOC口碑。
发力点2:直播间氛围
a. 擅用道具讲解产品功效和品牌资质;
b. 主播与场控高频互动配合,通过快问快答烘托氛围;
c. 低声量的卖场音乐既烘托热烈氛围,又不干扰讲解。
发力点3:直播间门面
a. 直播间整体为专柜装修风格,红白色调+品牌logo呈现热烈专业氛围;
b. 女主播穿白色职业装,化淡妆,凸显干练自信女性形象;
c. 直播贴片一方面突出活动优惠,另一方面展现明星和品牌官方背书。
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5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
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4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
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7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
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6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
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4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
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