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生活在黑龙江已过80岁高龄的张大爷,一直想要换一台智能手机来联系远在城里工作的孙子孙女,当他刷到了快手@卖手机的刚子的视频,并蹲守了刚子几场直播后,他做出了下单决策。
但收到手机的那一刻,张大爷担心的线上交易问题还是发生了。虽然他从刚子直播间下单的是二手手机,但因为这批手机来源于品牌工厂,属于库存新机,仍需激活才能使用,于是,张大爷又找了刚子,在刚子手把手地视频指导下,才算是完成了激活流程。也因为手机的使用感很好,性价比优秀,一个月后,张大爷又在刚子的直播间里,为老伴采购了另外一台性价比更高的智能手机。
刚子告诉卡思,在他的直播间里,像张大爷这样高龄粉丝并不少见,他们出于对平台的信任,会自然而然的把这份信任“移情”到每一个主播身上,并缩短“种草到拔草”的时间周期。
“前几个月,我们入手了一批型号比较好的手机,就有用户在公屏上评论,说还没来得及关注我就下单了”,也正是出于这份天然的信任,刚子做过统计,自己的有一场直播,非粉用户下单竟然超过了4成,而自己直播间的均客单在千元以上。
这样的数据,是做手机生意十余年的刚子所不敢想象的。“在快手,主播可能不用太操心用户的信任问题,相比于信任,他们可能更关注的是你的直播间是不是真便宜?售后、质保这块有没有保障?”
过去一年,是刚子暴风成长的一年。从2020年底开始在快手挂小黄车卖二手手机以来,刚子的矩阵号积累的粉丝量已经超过150万,最近一个月GMV更是突破了 3000万。快速增长的粉丝和订单,也让他成为了二手圈里的风云人物,甚至能凭借个人之力,在快手挑起一款手机机型的热度。
以下内容,来自于刚子自述,由卡思数据整理输出。
打从2012年起,我就在做手机生意。
一开始是给手机厂家做售后维修服务,相当于一个维修师傅,2016年的时候,靠着前几年积累的经验,我在临沂兰山区开了一家占地100多平的手机卖场,做到了兰山区手机卖场的前50强。但到2019年的上半年,我明显的感受到这个行业非常吃力了,利润低,产品的同质化现象严重,拓客难度也在增加,不仅如此,老顾客的流失率也肉眼可见,我当时的做法是在店里频繁举办各种促销活动来盘活客流,但生意仍不见好转。
2020年初,新冠疫情毫无预见地在全国爆发了,这也加速了我转型到线上的决心。我果断地将做了几年的手机卖场盘了出去,拿着28000元的转让费和租金,开始在快手创业,但彼时,快手电商还不支持二手商品的上架,我主要是发发手机相关的段子涨涨粉。2020年底,随着快手电商低调开启二手交易业务,我也顺势加入到了二手直播的阵营来,成为了第一批吃螃蟹的主播。
但一开始,我的进展也并不顺利,因为不懂快手社区的直播管理规则,我的直播间多次被平台封禁,最为糟糕的是,在资金并不充裕的情况下,我的选品还出了问题,导致了很多商品滞销,但最终都在朋友的帮衬下,扛过去了。
我切身感觉到自己的直播间火了,还是在去年的11月份。10月份的时候,我的直播GMV还只有30万,但11月就突破了300万,涨幅接近10倍,而到去年春节前,我的月度销售额就达到了1000万。
对于这样的增长,我欣喜但不觉意外,甚至相信这是水到渠成的事。
这两年来,快手电商一直在优化商业履约环境,"退款不退货"、"退货补运费"、"七天无理由"、"极速退款"等权益的出台,有效地打消老铁们购买顾虑,且因为交易都在小黄车发生,所以主播前期的说服难度在降低;另外,快手是一个重私域的平台,老铁们关注我后,就能频繁地刷到我的内容,久而久之,也会增加对于我个人的信任,进而在有需要的时候,会首选我的直播间下单。
目前,我在快手开设了3个号,主号@卖手机的刚子粉丝量已突破了130万,孵化有6名成熟主播,每天开播2场,单场直播GMV最高能达到130万。
我孵化的主播里,有的是应聘来的,有的是从客服转型过来的,我对主播的要求很简单,“情商高一点,商业化少一点”,沟通的过程中,让粉丝感觉真诚、舒服十分重要。
到今天,我已在快手播了两年,播感越来越好,选品能力也越来越强。在二手圈也算是小有了名气,有的时候,甚至能凭借一己之力,在快手挑起一些手机型号的热度。
说起我的竞争优势,我总结有两点:一是我直播间的接货吞吐量很大,一个型号我能接货两三千台,这意味着,在进货时,我是有价格优势的,二是我有做矩阵运营,销售两三千台手机,我需要的时间是10天,但同行可能需要一个月,这也导致了我的直播间上新速度很快,直播的看点强,粉丝也更为活跃。
说起粉丝,我认为,对于每一个快手主播而言,粉丝都是最大的财富。
于我也不例外。尤其是我所在的这个行业,一直被外界吐槽“水太深”,价格不透明,质量也不透明,用户想要买到一台纯原装的、没动过手脚的二手手机,其实是很难的。
但这恰恰也是我选择在快手卖二手的原因。
众所周知,如果用户想要采购一台新机,他/她能下单的渠道是五花八门的,快手上就有很多的手机品牌账号在做店播,但若要下单二手手机,有公信力的渠道就不那么多了。但手机恰恰又是刚需产品,我做线下卖场的时候就发现,很多人内心是想采购中高端手机的,因为千元机用上一年普遍会很卡,但他们的消费能力决定着他们不可能去采购一台价格更高的手机,这时候,二手手机就成了备选。以我直播间里热销的“一加”手机为例,就能比市售价能便宜小1000元。
最重要的是,这个交易平台在快手。区别于其他平台,我觉得快手的优势在于它的社区能力,主播通过频繁内容输出所建立的用户信任,叠加“短视频+直播”这两大形态,能360度无死角地直观呈现产品的卖点、问题,因此也更容易激发用户下单。
信任是二手交易发生的催化剂,也是快手主播安身立命之本。
深以为然,在直播间销售额出现暴增的背景下,我反而有意识地压缩了自己的上播时长,把更多的精力放在了选品和售后运营上。
我选品的核心原则是:坚决不做翻新机、不做山寨机,更不做维修过的机器。因为我的直播间吞吐量很大,现在我也积累了非常稳定的货源渠道,通常而言,我只做两种手机,一种是厂家滞销下来的库存机,我会以低价的方式集中采购,然后以简装的方式销售出去;二是柜台上的展示机,也会通过正规渠道流入到我们手中。
很多人会存在一个误解,认为买二手手机的都是年轻人。但实际上,我的粉丝群里覆盖的年龄段还是比较丰富的,像前文提到的张大爷这样的80岁高龄的粉丝,我就遇到过好几个。但相对而言,男性、生活在三、四线的用户偏多,他们对于数码产品兴趣更浓,也更敢于在直播间里消费二手手机。
印象最深的一个粉丝,在我的直播间一次性采购了2个型号共13台手机,我当时还以为他拍错了,后来通过私信联系才知道,他是买给员工发福利的,因为之前在我的直播间里已经采购过一台手机,体验感不错,所以才继续下单的,这样他自己能节省点预算,员工的满意度也会提升。
做了两年的直播,我感觉我已经掌握了一些触发快手直播间推流的小技巧。如,为了增加直播看点,除了保证一定的上新速度外,我还做了两种努力:一,会把销售了一段时间但卖不掉的库存机,以福袋的形式送给老铁,这样可提升他们来直播间的频次和互动频率;另外,我也上架了一些不赚钱的手机周边,如智能手环、手表、蓝牙耳机等,以此盘活用户复购。
目前,我直播间的复购率能做到30%以上,虽然与快手平台70%的整体复购率相差比较大,但对于3C数码这样的耐消品而言,我觉得我的数据还是不错的。
当我的直播做得小有起色,早年我做手机维修时认识的一个朋友找到了我。
他在乡镇开手机卖场的,这几年来,同样面临着利润低、获客难、用户流失率高的问题,当我建议他往线上转的时候,他还有些犹豫,因为他的店里只剩下两名导购了。我跟他说,做直播,你必须亲自下场,而且得想办法把店员培养成为主播,让她们在门店没有生意的时候开播,以拓展店铺外的交易场景。
说干就干。现在这个朋友的账号@千川精品手机数码,粉丝量已经达到了23万,月GMV最高的时候,能做到小400万。
这个朋友的成功,也让我发现了自播外的新生意——培训。今年4月,我拿到了快手官方授权的培训服务商牌照,也因此有了一个新身份——快手手机类目培训讲师。
我的一个学员,来自于河北唐山的@卖手机的娇姐,家里原本也是做卖场的,今年4月,她通过私信联系上了我,后来还和家人一块来到临沂我的直播基地学习,在0粉开播的情况下,第8天,直播间的同时在线就达到了280人。
我一直有一个观点:每一普通人都可以成为快手主播。
现在,我已经培训了200多学员,我总结像娇姐这样成长快速的,大抵有两个特质,一是转型的决心坚定,往往不给自己留退路,会排除万难,坚持开播;二是有比较强的“线上思维”,善于从用户的角度去思考问题,组织话术,制造福利点,也愿意用降低利润的方式来博取销量。现在,娇姐的粉丝量还不到8万,但月GMV已经逼近300万。
因为培训业务存在着比较重的交付任务,我的个人时间,现在基本上分为两块,一块是选品和矩阵号的运营,另一块就是培训,我的交付方式,有集中型的授课指导,也有一对一的帮助学员盯盘,通过看他们的直播和数据来发现问题,并及时解决问题。
其实我们手机圈里,并不缺懂行的,也不缺能说会道的。转型成为主播,无非是交易的场景变了——从线下卖场转移到了线上的直播间;服务的人群变了——从一对一到一对多,从面对面到跨屏幕,但本质上,作为销售员的角色并没有改变,所以,我觉得每一个销售都是潜力股。
很多学员在培训之前,都会像@千川精品手机数码对自己充满怀疑,认为自己不懂快手、不懂直播,没有直播场地,甚至没有能拿得出手的主播,我觉得这些都不是问题。最重要的是你的思维有没有变?你转型的愿望强不强烈?
如果答案是肯定的,那就不留退路,快速下场。尤其是在快手,入局的门槛并没有大家想象的高,我培训过的200+学员,现在在快手月累计GMV已经做到了3800万,他们基本都处于起步阶段,后期的增长潜力是十分巨大的。
我个人的感知是,在快手上做二手手机类目的主播,现阶段还是比较轻松的,二手类目的整体竞争也远不如服饰、珠宝、食品等热门类目红海。
以我个人的账号来看,从月销300万到3000万,只用了一年时间,且这一年里,除了像616、双十一这样的大促节点,我都投流不多,就是靠着坚持直播的方式,每个月GMV都能保持25%-28%的增幅。在GMV上涨的同时,我的直播间粉丝增长每天也能稳定在4000、5000人。
所以,我也建议更多的同行入局进来,把快手二手手机的这块蛋糕做得更大。
我记得快手老板程一笑说过一句话,他说,「信任是商业社会最重要的东西,可以降低我们的交易成本」,二手电商作为一个非标交易,是一个极度需要信任支撑的业务,所以,我觉得信任才是我们这些主播最大的红利,且它对于平台上的每一个主播都是公平的。
除了信任外,我之所以这么看好快手二手手机直播,还在于快手的流量大,商业履约环境很好,而且女性用户是我觉得一个很大的挖掘点。
目前,我的看播群里,女性用户还只有20%,从看播到下单的转化率,在24%-30%之间,如果我能把女性粉丝这个消费群体打通,我认为GMV增幅再翻倍也没有问题。
2023年,我矩阵号直播的目标是单月GMV能突破5000万,现在离春节放假还有1个月的时间,我希望我的GMV能达到4000万,只有我自己成功了,我的培训业务才能跟着做起来。明年,我希望再孵化培养300+学员,他们的月累计GMV能够去到1个亿。
“成人达己”,是我涉足培训事业的发心。我看到近期官方有消息披露,快手电商二手业务GMV相较去年增速超1.5倍,在二手手机外,还新增了电脑、家电、农机农具等多个类目。这对于无数新主播而言,绝对是个利好的机会。
如果你错过了2020年的二手手机直播,那一定不要错过这个风口。
而我也希望自己能成为二手类目的标杆主播,带领着更多的手机卖家成功转型到线上,在疫情全面放开的大背景下,穿越凛冬,拥抱春天。
对于刚子在自述里提到的快手电商二手业务开设了很多新类目,卡思做了进一步地了解。这次,快手新增的二手类目包括电脑、平板、数码、家电,以及非常具有快手特色的农机农具等,目标是为了提高类目丰富度,并优化平台侧的商品供给,在满足用户多元消费需求的同时不断吸纳新商家,促进二手闲置交易在站内的欣欣向荣。
在卡思看来,“流量+信任+直播”是快手杀入万亿级闲置交易市场的独特优势所在,叠加主播通过长期的内容耕耘所建立起的稳固私域,有望改写二手市场因信息不对称而普遍存在的“柠檬效应”。快手电商利用自身优势整合资源,为商家、为用户提供了信任度更高的交易场景。
二手商品的流通不仅能够节能环保,用户还能够用低价获得更优质商品和体验,同时又能充分实现商品再循环、再利用,降低社会总成本,这也是快手平台积极承担社会责任的表现。目前,快手二手行业正在广泛招商,吸引着越来越多的商家入驻,可预见:在不远的将来,快手二手行业将迎来新的爆发,并从侧翼助力快手电商找到营收新增量。
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