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传统服装行业是旧营销打法,先有产品后有消费者,或者打品牌形象,或者打低价促销,或者水军横行强行种草,导致客户忠诚度低,漏斗模式,层层删选,转化率低,库存大,大量的资本和精力都浪费掉了。典型的案例就是南京的跨境B2C快时尚品牌SHEIN,2008年成立,以自建网站、自主APP和亚马逊为渠道,销售服饰、鞋履、美妆、家居等多个品类,辐射全球2000万活跃用户,2020年,营收100亿美元,同比增长250%;
这篇文章价值100万,如果你是服装创业者,一定不要错过。
这个月,陈轩带着团队密集走访了众多的服装行业专家、市场渠道高管和消费者。
对服装行业珍贵的洞见和理解,都在本文。
服装行业,国潮回归。
风险与机遇并存,陈轩很看好。
已经入股了一家很有潜力的服装企业,
希望辅佐这位极其认真极其投入,也有辉煌成果的创始人,
共同打造出一个真正的国民品牌。
目前看国内服装行业形势十分严峻。一方面国际贸易保护主义捣乱,另一方面市场需求放缓。
2018年全国服装零售总额同比下降5%,首次负增长;
2019年全国规模以上企业利润总额同比下降10%;
2020年至今,多个服装品牌陷入关店潮。
七匹狼关店2000多家,
贵人鸟债台高筑,破产重整
班尼路关店3000家店
拉夏贝尔从近万家店关的只剩几百家,
潮流鼻祖BOY LONDON关店清仓;
达芙妮巨亏,百丽退市
美特斯邦威关店数千家,陷入退市窘境。
真维斯、佐丹奴被逼退到五环外
问题出在哪?
陈轩从一线实战角度帮你洞穿本质,搞定创业者
服装行业不好做,最大的问题就是传统营销模式斗不过社交电商模式。
首先是成本结构不平等,电商从工厂到消费者的D2C模式,不但利润大,而且价格低,除了给平台抽佣,就是自个吃独食。传统服装企业用渠道裂变做增长的四板斧:批发、代理、加盟、托管,
二批、零售、省代、市代、加盟店,托管店,个个叫苦,层层分利,企业自己落不下三瓜两枣,利润被吃干净。
其次是目标客户范围不平等。传统服装企业是跑马圈地,攻城略地。成本高、时间长,以点带面,辐射范围极其有限。
而电商是立体扩展,爆款出击,一出手就是全国市场。
借助成熟的物流配送体系,电商攻占的就是全国乃至全球市场,追求的是指数级别的增长。
最后就是转化率不平等。传统服装行业是旧营销打法,先有产品后有消费者,或者打品牌形象,或者打低价促销,或者水军横行强行种草,导致客户忠诚度低,漏斗模式,层层删选,转化率低,库存大,大量的资本和精力都浪费掉了。
而如今先进的社交电商打法已经不仅仅是开车推流,而是围绕精准圈层通过原生广告种草吸粉、定制产品,通过客户参与、品牌共建、众筹生产和直播变现。最后的结果是转化率高、口碑好,库存低。
典型的案例就是南京的跨境B2C快时尚品牌SHEIN,2008年成立,以自建网站、自主APP和亚马逊为渠道, 销售服饰、鞋履、美妆、家居等多个品类,辐射全球2000万活跃用户,2020年,营收100亿美元,同比增长250%;2021年,营收160亿美元。
陈轩给广大的服装创业者,洞穿一下SHEIN的三大成功关键。
路线错误是致命的错误,榜样就在这里,就看你怎么选了。
SHEIN成功关键一:供应链整合管理。
SHEIN拥有超过300家的成衣供应商,培养了100多家面料辅料供应伙伴。通过与中小供应商建立高粘性高新人的合作,SHEIN建立起完善的柔性供应链生态。保证SHEIN365天的上新率,日均上新5000-7000个SKU,成品交货三到七天。爆款加单三到五天。所售商品全部空运给消费者,保证全球220个国家和地区都能在6到11天之内到货。
HEIN成功关键二:数字化营销运营。
SHEIN的创始人许仰天是做SEM搜索引擎营销出身,是线上营销的高手。
Facebook和Instagram的粉丝都超过了2000万;移动APP端的流量占比达到72%;
页面跳出率达到39%,爆款率50%,滞销率10%。
SHEIN成功关键三:社交平台的品牌破局
在陈轩看来,SHEIN是完完整整地踩到了网红经济的品牌,也是移动互联网浪潮的真正受益者。
2008年,SHEIN一上来就要展现自己的品牌形象,直接建立独立网站。因为流量太少,不得不借助亚马逊平台来销售。2012年SHEIN投入巨资升级独立站,直到2013年,这一年对SHEIN是最关键的一年。它采用联盟营销,以10~20%的分佣激活KOC和KOL,获得大量引荐流量和知名度,一炮打响。为了承接社交平台流量,增强转化,SHEIN在2018年将APP划分为时尚购物中心和品牌专卖店两大板块,在产品设计、视觉美学和购物体验上整体把控,持续提升转化和粘性。
社交平台带来的不仅仅是流量,在设计上,SHEIN在Facebook、Google、Facebook和Instagram等平台获得时尚元素指导设计及选品;SHEIN将时尚元素充分运用,支持各区域本土化运营;品类上,以裙装作突破,同一版型上进行不同印花来实现款式数量的提升。
洞穿本质才能搞定创业,关注陈轩,让我们一起为中国品牌加油!
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6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
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2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
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