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有人做过一项实验:
左手举300克砝码,左手举305克砝码,他并不会感觉差别有多少,直到左手重量加到306克砝码时,才觉得有些重;如果右手举600克砝码,这时,左手重量要达到612克才感觉到重。
也就是说,原来的砝码越重,后来必须加更大量才能感觉到差别,这种现象被称为,“韦伯-费希纳定律(Weber-FechnerLaw) ”,也叫“感觉适应”。
具体什么意思?
感觉器官生物学家恩斯特·韦伯(Ernst Weber)认为:在同类刺激下,其“差异阈限”大小随着标准刺激弱而形成一定比例关系。
用公式表达是:K=ΔI/I(其中,I为原刺激量,△I为此时的差别阈限,K为常数,为称韦伯率);简单讲,但物理刺激超过一定强度后,人的感觉会越来越麻木。
整个定律中包括感知(perception)部分,也就是五觉(听、看、嗅、尝、触),人的感觉临界点(被人听到、刺激所需要最低的音量),与背景环境中的强度,成正比。
比如说:
你在一个嘈杂环境中,必须大声吼出来,别人才能听到你说话;而在一个安静房间里,细声细语也能被听到。
再比如:
大家经常买衣服,500元涨到598元时,你并不会觉得很贵,如果涨到612元,就会影响到你的决策。
如果房价从200万跌落到170万,你认为在合理范围内,如果170万又涨回200万,你可能就会的变贵了。
该规律根本原因是什么?
人们从一开始受到刺激越强,对以后的刺激就越迟钝,反过来,之前刺激不够强烈,后面稍微有些波动,就会引起比较强烈的反应,这是「心理阈限」在起作用。
阈限(sensory threshold),是刺激可以被个人觉察的临近点;绝对阈限(absolute threshold),是个人对某个刺激引起感觉经验时,所需最低的刺激强度。
差异阈限(Difference threshold),是辨别两个刺激之间的差异时,这两种刺激最低的差异量;换言之,阈限高,感受性就越低,反应就比较迟钝。
比如说:
我很爱吃苦瓜,我对苦的容忍程度很高,即我对苦感受门槛(阈值)很高;我感受不到苦,就是感受能力低,所以,阈值高,感受小;没有吃过苦瓜人不同,可能瞬间觉得无法忍受。
上述中,“无法忍受“和“苦的容忍度”、500元到612元中间差,均可称为“差别界限”,只有在界限之内,你才能明显接纳到“苦”或者“优惠”。
爱情当中,也存在韦伯-费希纳定律(Weber-FechnerLaw),因为恋爱时间的延长,对方做出相同的爱情行动,你的感觉越来越弱。
很多情侣间的激情褪去后,经典台词是「你没有以前爱我了」;实际上,对方,对你的爱意与奉献都不比最初时少,只不过,经过多年相处,人的心理阈限逐渐变大了而已。
该定律,在营销中也比较广泛。
众所周知的网红餐厅,做法就很有规律性,一是,菜品形式大多夺人眼球的「创新」,二是,菜品味道大多暴力、要么偏咸、甜、辣;为什么这样做?
外围布置,打卡景象是固定的,今天去和明天都一样,那只能建立额外令人深刻的因素。
消费者不断在外面餐厅吃饭,舌头已经麻木,大家都是咸的,我怎么突出?
味道自然是最不能放过的机会,为让消费者感受到这里的菜品,所需要加重味道来提高“差异阈值”。
当味道和顾客以往“阈值”偏差时,大脑自然就记忆犹新,下次还会想你。
互联网获客原理,也极为相似。
不打扫家务的男人,很少关注清洁剂,但有一天,超市促销员软硬兼施,用低到令人发指的价格,吸引对方购买使用后,发现真的有用,下次可能会再次购买。
当心理账户对管道清洗剂有一席认知,下次再做相关科普,令对方接纳成本就会变低,当然,当中有一定转化损耗,并非每个购买者都这样认为。
对营销来说,更重要是打开新客户心理账户,这也是,为什么我们对一件事物逐渐麻木,上瘾又无法摆脱的真正原因。
很多新产品(APP)推广时,商家们都愿意「倒贴使用」,一旦你对它产生轻微依赖,以后阈值会不会被放大。
所以,对我们有什么启发?
感觉适应具备“同一刺激源特征”,就像,一块钱报纸变10元一份,你肯定无法忍受,原本7000元的电脑,涨价200元,你不一定有大反应。
这给我们一个破解的秘诀即,避开同一特征刺激,增加不同形式刺激。
好比,工作中你做PPT很棒,下次,下下次做都很棒,别人感受并不深,突然有天,你文案写的也不错,反而会增加哇塞感。
不要持续对一件事,运用相同的方法,而是不定期创造不同惊喜,少做锦上添花,多做雪中送炭;不然,别人并不会因为你的付出而感谢,时间久了,会认为是一种理所应当。
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