双11在即，我们采访了一些销量过亿的直播间负责人和千川投手，一起来听听他们是如何在大促期间，借助巨量千川投流+精细运营，实现销量的全面提升。

01、付费流量协同自然流量销量提升40倍

“我们昨天直播卖了400万。”

刚刚结束一场美妆大促的老白向我们透露了团队成绩。

老白是一家代播机构的负责人。他的直播间日常销量在10万左右，这次大促销量翻了40倍。

之所以取得这么大的突破，主要源于两点，一方面是直播间本身的内容有本质的提升，另一方面则是通过付费流量协同，拓宽了流量范围。

美妆赛道，流量竞争是白热化的。他们直播间日常付费流量占比能达到94%。

但在昨天的直播中，他们通过付费流量+一系列运营手段，付费流量占比降低到了24%，获得了74%的自然量。

最终直播间销量突破了400万，创品牌新高。

我接下来以他的视角来给大家讲述这场直播筹备的过程。

这场直播从2个月前开始，主要有达人合作、营销活动、货品策略和投放4个关键点。

1）达人合作

众所周知，美妆是需要强种草的。为了这次活动，品牌方邀请了一位男明星。因为目标受众年龄偏大，所以请了一个年龄比较大的明星。活动当天，这位男明星来到品牌方直播间直播了约1小时。

明星驻场直播，本身就是一种内容。要把明星的效果发挥到最好，不能仅依靠活动现场，还需要提前做好种草预热，最大化地触达粉丝。

所以在前期，团队就制做了几十条种草视频预告明星驻场，效果非常明显，数据显示当天直播间57%都是搜索流量。这说明有大量的粉丝看到宣传之后搜索了品牌的名字，进入直播间，而其中一部分粉丝也会长期沉淀为品牌用户。

2 ）营销活动

时间点也很重要。双11是深入大家心智的大促活动，用户的消费意愿高、消费集中，对于商家而言也意味着流量质量高、规模大，借势双11能有效提升用户转化率，选择在此期间做直播是非常重要且必要的。

根据以往投放的数据来看，大促期间做了一个“大场”之后，后面半个月到一个月的时间，流量相对于大促以前都是有明显提升的，单场销量会是日常的5~10倍。因此，团队都有一个共识：上一场数据破记录，下一场的数据一定比平时好。

所以双11活动，将影响商家2022年末及年货节的生意走向。

3）货品策略

针对大促敲定专门的货盘，无论是价格还是赠品，一定是需要比平时优惠、甚至亏本的。我们对于双11的认知是积累成交用户，做后续的转化，并不看重这场活动能带来多高的ROI。

本次直播首发了一款粉底液，因为粉底本身就是销量几千万的爆款，这次不但做了全新升级，还加赠了6组小样，作为直播间的主推款，效果也非常理想，当天销量就能过万。

但因为明星粉丝比较泛，不好承接，所以我们还准备了一些“客单价低、普适性高”的“硬通货”，帮助快速转化明星粉丝，比如9.9口红。但为了提高ROI，我们又做了组品策略，29.9元不同色号3只口红。这也成为了直播间的超级爆品。

4）投放

做好了本身直播间的内容，就可以利用投放来放大效果。

投放最主要的准备工作是素材，素材是决定投放量级以及ROI的关键，需要打好提前量。我们提前备好了上百条素材，分成活动促销、明星、用户痛点、产品成分4大方向，力求覆盖不同兴趣用户，并且做好素材预审。

直播前的种草视频也需要投放加热，为直播间蓄水。

直播现场关键是用好千川投放工具，成本稳投、支付ROI、放量投放等工具能更加高效、智能地解决投放问题，提升投放的竞争力。

经过一系列的准备，活动当天突破了品牌自己流量的天花板。付费流量占比降低到了24%，并且通过精准的付费流量和全套的运营动作，自然量提升至74%。因为付费流量更精准，所以成交转化率更高，这场直播GMV400万+，付费GMV和自然量GMV实现了1：1，各贡献200万。

02、A3人群提升141%，直播间自然量GMV翻一倍

徐阳是一个食品直播间的负责人。他们日常单月销量在1000万左右，按照去年的数据规律，11月份销量会增长50%左右。今年的目标是翻一倍。任务艰巨，但他很有信心。他的杀手锏是O-5A方法论。

徐阳从上半年开始重视积累品牌人群资产。他在整理数据时发现相对于3月，4月的免费流量成交金额有了非常明显的提升，提升了将近1倍。

他马上进行了复盘，发现其它都没有大的变化，只是做了一波达人合作，效果就超出预期。通过查看品牌人群资产，果然发现A3人群增长了141%。

后面公司就非常重视种草，设立了专门的人负责达人合作。半年过去，人群资产有了几何倍数增长。

而双11期间，正是转化之前积累的A3人群的好时机。并且徐阳公司的产品复购率是比较高的，大促期间也是刺激老用户复购的好时机。

他的思路是先做好货品、背景、话术、时长等直播间本身的内容，再通过投放放大效果。其中，主要的突破点是货品及素材。

首先是货品。他重新组了一套货品机制，产品成本并没有太大变化，但是赠品种类丰富，用户得到感增强了。对于曾经了解过产品信息的用户，会明显觉得更优惠。直播间背景以及主播话术上，也要配合大促氛围、强调“双11专属活动”，提升用户的稀缺感。

其次是素材。素材是让用户感受到优惠的关键渠道。因此团队会提前储备几百条素材。素材类型主要突出优惠。比如像数来宝，一件两件三件不断地拿出来，让用户跟着主播的节奏走。

类似这种：

另外一种是他们近期测出的爆款类型，就是直接一个堆头上去。比如说卖溜溜梅，画面中就是整一个大箱子，然后一下把这个溜溜梅全倒出来，用一个动态的镜头把产品直接展示出来。

类似这种：

如果这个镜头用大车卸货表现，并且往下翻，会更震撼。但因为成本比较高，目前他们还尚未尝试。但想来一定会爆。

单条素材消耗大概在 8 到 10 万之间。量不是特别大，但是相对来说比较稳定，能够保投产进行稳定的消耗。这种一个堆头的素材节奏相对于一件两件往外拿，会更直接、刺激性更强，大促期间更容易转化用户。

进入11月份以来，他们直播间捷报连连，做了2次大场，单场直播达到16小时，GMV超过了200万。完成2000万目标，徐阳很有信心。

03、ROI从3提升到10全靠3次迭代人群包

侯哥是投放量过亿的千川投手。曾服务过广东夫妇、罗永浩等达人。双11期间竞争流量激烈、达人都想冲击破纪录的销量，投放却面临着怎样保住ROI同时提升量级的难题。刚刚结束的一场直播，他就投出了10的ROI。而半个月之前，这个达人的直播ROI还只有3。

他的方法是精准人群。想要找到精准受众，最有效的手段就是用人群包。不过不是系统直接提供的某个包，而是靠自己3次迭代出的人群包。

初代人群包：使用系统策略人群（筛选量级与ROI都高的）

筛选出精致妈妈、资深中产、小镇青年、小镇中老年、都市蓝领，5个人群

二代人群包：根据受众分析，使最佳人群相交取并集

例如相交最佳年龄段、相交最佳性别、相交最佳行为兴趣、达人相似粉丝定向等，不断取并集，得到多个高价值人群包。