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今天继续关于用户增长的转化环节。
提升转化率的5个步骤一、AARRR模型之转化
1、列举所有可变现的产品/功能
在用户使用路线图上标出从获客到留存的整个过程中,所有可能从用户身上盈利的机会
2、明确用户愿意付费的产品/功能
1)专注于向用户提供让他们觉得有价值并且愿意花钱购买的商品,而非公司觉得用户需要的选择
方法:提问式问卷调查(向用户呈现新产品/新功能的构思),并给予奖励
3、对产品/功能定价,并传达给用户
1)确定价格时需要考虑
用户反馈
生产和分销成本
营销和一般性支出
竞争者的产品和价格
确保定价与产品价值相匹配(如何确认,问自己三个问题:① 这个价值度量是否与用户看到的价值相匹配;② 这个度量是否会随着用户对产品使用量的增加而增加;③ 这个度量是否易于理解)
2)定价的8个原则
(1)价格应该根据商品在消费者眼中的价值,而不是你眼中的成本而制定
(2)价格应该是切实的,这样消费者才能明白他们的钱换来的是什么
(3)价格应该在你可控的范围内具有可比性
(4)如果你想调整价格的话,你必须调整服务或产品的构架
(5)价格差异是盈利的关键促成因素
(6)定价沟通影响着消费者对商品价值的看法
(7)若想提高利润,你必须做好牺牲部分销量的准备
(8)避免认知失调,第一印象要保持
step1 明确要解决的需求痛点或提供的收益
痛点
爽点
情感收益(减少痛苦、提供快乐)
物质收益(获得金钱、节省时间)
step2 基于收益矩阵判断用户购买的动因
初级动因、2级动因、3级动因、基本动因
举例,巧克力茶壶的收益矩阵
购买动因1:巧克力茶饮的味道(初级动因);甜味/糖提供的能量/记忆联想(2级动因);快乐(基本动因)
购买动因2:解渴(初级动因);阻止痛苦(基本动因)
购买动因3:满足喝咖啡的习惯(初级动因);减轻疲劳(2级动因);提高工作效率(3级动因);快乐/金钱(基本动因)
购买动因4:与他人共饮的友情(初级动因);社会纽带(2级动因);快乐(基本动因)
step3 基于购买动因对应的竞争对手,选择合适的市场定位
通过【价值比较表】找出竞争对手,选择产品价格定位
例,巧克力茶壶的价值比较表
收益或价值1:巧克力茶饮的味道
竞争对手1:100g的雀巢速溶咖啡;价值单位:盒;单位价格:2.49英镑
竞争对手2:100g的金装雀巢咖啡;价值单位:盒;单位价格:3.39英镑
竞争对手3:80g的泰特莱茶袋;价值单位:盒;单位价格:1.79英镑;产品定价:6支装巧克力茶壶;价值单位:盒;单位价格:2.79英镑
收益或价值2:解渴
竞争对手1:单瓶有机酸奶;价值单位:瓶;单位价格:1.09英镑
竞争对手2:250ml的新鲜果汁;价值单位:瓶;单位价格:1.99英镑
竞争对手3:单罐能量饮料;价值单位:罐;单位价格:1.15英镑
产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:1.59英镑
收益或价值3:满足喝咖啡的习惯
竞争对手1:小杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:1.89英镑
竞争对手2:中杯卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:2.29英镑
竞争对手3:大杯香草卡布奇诺;价值单位:杯;单位价格:3.49英镑
产品定价:单只巧克力茶壶;价格单位:只;单位价格:2.89英镑
4、优化变现环节,促进变现行为
(1)绘制变现漏斗
(2)迭代产品体验
(3)促进变现行为:推荐关联商品;提供增值服务;免费试用/体验券;拼团优惠;已付费用户升级付费套餐解锁更多权益;涨价,晚付费者支付更高
5、对不同用户群体进行分析,进行增长试验
(1)分组的方式:创造收益的高低、固定周期的消费额、购买量、平均订单额、通常购物的时间段、地理、年龄、性别、购买商品的类型、访问设备、访问浏览器、某个时间段的访问次数、第一次购买的日期等
(2)如,发现90天消费2次的用户比消费1次的用户,全年消费金额高很多,因此可以试验促进用户90天内的2次消费,能提升用户全年的消费额
(3)如,针对加入购物车而没完成购买的用户,提供限时25%off优惠,将大大促进购买转化;同时通过不断减少优惠力度,测试优惠的最小成本
二、提升转化率的9大方法
1、先给予,再索取
(1)围绕给予展开,不急于向用户索取购买承诺
(2)产品演示可提升购买率,部分原因是消费者认为他们免费得到了一些东西,觉得不买不合适
(3)电商领域:免运费、订单折扣...
2、降低购买门槛
(1)一旦在平台上花过一次钱,就有可能花第二次钱
(2)电商领域:心愿单(承认自己的购买愿望);向近期购买过的用户提供优惠券,用户就有可能再次下单;简单询问是否还会在网站购买商品
3、利用羊群效应,唤起从众心理
用户会认为,别人都购买的产品,一定值得买
4、展示成功案例
(1)看到别人使用的效果,可以提升用户对产品的预期
(2)同时,故事的具体性也加深了用户对产品价值的信任
5、提供统计数据佐证产品的价值
(1)统计数据本身多半没有意义,统计数据应该用来阐明某种关联,重要的是让人记住这种关联,而不是数字本身
(2)更贴近我们生活的数字,更易令我们理解和信任
6、将产品描述的尽量具体
细节听起来往往更加真实,也更加可信
7、利用权威的力量
目标客户心目中有威信和影响力的人或品位引领者
8、建立好感
(1)在网站上使用真人照片(客户、员工)
(2)着陆页的友好欢迎语
9、凸显稀缺性
当我们觉得自己即将错失良机时,我们采取行动的可能性更大
(1)限定促销时间
(2)限时剩余数量
(3)限制预约机会
(4)限定可以获得特价商品的人数
-END-
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5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
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