相信大家也能感受，最近几年，电商的竞争已经进入了白热化阶段。 

铺天盖地的百亿补贴，一个接一个的电商节……电商平台们用尽浑身解数争夺用户，生怕一个慢动作，就输掉这场战役。

在各家都在疯狂补贴的时候，想从这片红海中脱颖而出，不仅需要超狠的补贴，路子还得够野！

电商打的水花四溅，砸钱砸的此起彼伏，但野路子背后谁是真正的大玩家还要谁的杀招更多。

同样是砸钱，聚划算为什么就能砸得有趣、有新意，而且就像按下了快进键，在这一年飞速爬升呢？

一、引水造渠，扩大影响力

在「外部获客」和「留存」上，聚划算今年可以说是神级选手，给出了一套相当完整并且有趣的新打法： 

在外部平台，聚划算靠着深度捆绑 B站、造节、造玩法等手段，吸引了大批新用户： 

1）深度 B站绑定  

从“火出圈”的 B站跨年晚会以后，聚划算就开始和 B站深度绑定了。 

而聚划算也有着清晰的思路，即：用年轻人的方式讨好年轻人。 

众所周知，B站上的用户几乎全是“ Z 世代”，他们喜欢的是“有趣、有梗”。聚划算显然深谙这一点，年轻人的消费需求个性得匹配不同的营销手段，聚划算给自己的目标一直很明确，成为年轻人第一划算平台。

所以在做内容时，聚划算不走寻常路。稍微关注过 B站活动的人就知道，自去年跨年晚会的一夜过后，聚划算在 B站用户群拥有姓名，那场出圈的晚会，让聚划算的商业联同 B站的创意一起在朋友圈刷屏。

有很多人对于聚划算能大胆拿下 B站的第一次跨年晚会而啧啧称奇，毕竟电商平台从不像会喜欢这种看似没有 roi 投入营销的活动。但是聚划算真的会玩。

比如近期豆瓣评分 9.6 的说唱新世代，就是聚划算赞助的又一神级综艺。在节目中，聚划算在网友呼唤要给小破站充钱以后，没过几天聚划算就凭借给谁唱砸钱上了热搜，这次《说唱新世代》中的片头广告、一包难求的章鱼包包...让聚划算在年轻人心中的声势又上一层楼。

谁都觉得年轻人讨厌广告，讨厌商业。但是聚划算大大方方给你补贴，给你充钱，让你没有拒绝给他三连。其实谁不喜欢商业，喜欢的是要会玩、敢玩、放低姿态的商业，这么上道的金主谁能不爱？

2）造节亮刺刀

阿里的造节能力是毋庸置疑的，而背靠阿里的聚划算也拿起了“造节”的刺刀，将对手逼到了墙角。

从去年开始，聚划算就有了自己的专属节日——“ 99 划算节”。

如今，它已经是仅次于双 11 和 618 的淘宝第三大节日，更是聚划算电商新赛道中占据先发位置的主要手段之一。

从去年聚划算晒出的战报来看，99 划算节的 GMV 在 48 小时内就突破了 585 亿，第一年就相当于 2018 年双 11 的四分之一，超过了 2014 年双十一的成绩。

更有意思的是，这 48 小时的战绩几乎相当于其主要竞争对手一个月的 GMV 。这么亮眼的成绩足以说明聚划算造节能力的强大。 

而今年“99划算夜”节目播出当晚优酷、爱奇艺、B站等多个视频平台以及晚会现场打造的刘涛、景甜、李好三大直播间超过1亿人次观看，全网权威收视率 CMS 59 城达到 1.07%，斩获全国同时段节目收视第 1。

另外，更有 15 款爆款商品全部售罄，聚划算官方直播的爆款单品平均补货次数超过 4 次。这场“ 99 划算夜”超级直播盛宴不愧是聚划算每年的顶级大秀。

通过深度捆绑B站以及强大的造节能力，持续扩大自己的影响力，不得不说，聚划算的路子真“野”。

同样的，很多年轻用户都觉得聚划算“懂年轻人”，就会更愿意在这里下单；下单之后，发现省钱品质又好，然后逐渐形成消费习惯，从而建立了品牌忠诚度。

二、平台造血，遵从“共赢”法则

把消费者引流过来以后，如何才能尽可能的“消化”掉这些用户，提高平台的留存效率呢？ 

聚划算的做法是，给商家提供更多的扶持，让商家们也有机会参与到这场“抢人大战”中。

1）造流量：百亿补贴流量计划

最近，聚划算选择推出“聚风行动”，在平台给商家们「造血」。

大家都知道，对于淘宝、天猫来说，最值钱的东西就是流量，这也是它们的主要收入之一。

这次的 99 划算节，聚划算对商家的扶持力度到了前所未有的地步，光流量补贴就有三种 —— 平台 / 商家 / 爆款流量补贴：

除了价值百亿的流量补贴，“聚风行动”还对商家提供了佣金 7 折的优惠，这对于聚划算的品牌和商家来说，是个一本万利的巨大机会：

客流有了，获客不愁；有了平台补贴，价格优势也有了，根本不愁转化。

2）百亿补贴打造最牛价格力

聚划算走出的第二步就是“砸钱”，用超级低价来“拉人头”。

从去年开始，聚划算上线百亿补贴业务之后，就直接硬刚各种对手，打出全网最低价；在春节，跨年，55 , 99 这些聚划算的重要节点都拿出了几十亿的补贴，相当有诚意。

而用户也十分买单，去年上线之后的双十二，下沉市场增速直接达到 41% ，活跃用户也迅速增长。 

这么好的成绩，靠的是啥呢？当然是最直白的「超低价」。 

众所周知，聚划算的好爸爸 —— 阿里，那可不是一般的有钱。

所以，在砸钱这方面，聚划算完全没在怕的，堪称全网最狠价格狙击手，什么品类的价格都能打下来……

 当然，钱再多也不能“无脑”砸，要有策略地砸，比如： 

第一，补贴都采用「直接降价」的方式，简单粗暴。

不用你算来算去、喊人凑单，直接打 5 折、给补贴，价格都标得很清楚，直接买就行。

这种操作就是看上去特别有诚意，毕竟大家都烦透了那些“算来算去最后便宜 5 毛钱”的购物节了…… 

第二，把补贴都放在大家最想买的东西上。 

日常补贴的都是「硬通货」。比如苹果手机，在聚划算买只要 2499 元，这价格真的太敢了： 

除了手机，还有很多其他的补贴，男生们馋的游戏本直降 1500 元；仙女们最爱的纪梵希 \ 海蓝之谜、 SKII 等奢侈品牌也是跳楼价，甚至还能打五折…… 

粗暴降价 + 最心动的品类，可以说是靠绝对的优惠统治了市场，引流效果相当可观。

所以，不用算来算去，知道“聚划算更划算”就好了。

三、内容、玩法全新升级

除了流量补贴，聚划算在流量玩法上也有新操作，尤其是在最近的风口「电商直播」上，聚划算更是玩出了“花”。

首先，聚划算邀请明星直播是有严格的标准的，并非纯粹的赠流量。对于不同的明星，聚划算会帮助 ta 们打造各种完善的人设，并根据不同人设，规划相应的直播场景和内容。

比如，比如刘涛的“刘一刀”，人设是一个热衷砍价的“飒姐”，直播选品以生活化产品居多，聚划算就把她的背景设置在了一个“家”里，增强用户的沉浸感。

这种精心打造的“人设 + 场景”，再加上明星效应的影响，引流效果相当恐怖：  

而这次，聚划算在“99 划算夜”上放出一个“大招”：超级跨屏直播。 

用户能体验到电视直播大屏与手机直播小屏、横屏与竖屏间的无缝切换，简单形容就是：竖屏用来抢货，横屏用来欣赏表演。并且双端的内容与互动实现完全的打通。

传统的“电视+电商”模式中，晚会与直播是割裂的，电商平台更多的是作为晚会的附属品。而在“ 99 划算夜”中，聚划算联合江苏卫视，突破了传统电视晚会，首次构建了“ 1+3”四个空间同时直播的超级跨屏直播模式。

除了“ 99 划算夜”，聚划算还将有“双 10 金秋超值购”“超级夜场”等一系列新活动新玩法，也能为这次的 99 划算节带来一波稳定的流量补充。

四、聚划算为啥要这么“野”？

首先，聚划算明白：只靠砸钱的野蛮增长模式砸不出年轻用户的喜欢。 

现在，各行各业都忙着讨好年轻人。毕竟，Z 世代已经逐渐成为市场上的消费主力，同时也比任何一代人都有更大的消费潜力：

更追求潮流和个性，更爱尝鲜，更能接受消费升级……

“得年轻人者得天下”，所以在抢占年轻用户心智这块，聚划算必须赶快跟上。

从目前来看，无论是在 B站的精准营销，还是针对年轻人推出的各种专门补贴，都取得了不错的效果：

目前，聚划算的 60% 左右的用户都是年轻人。

其次，聚划算想用打造新兴品牌的方式，来吸引新客，同时和竞争对手抢夺下沉市场。

如今的行业大战，烧钱已经成为了常态。 

目前，下沉市场的竞争已经进入了红海状态，各家平台都纷纷下场，想多吃几口“下沉市场”这块蛋糕：

京东、苏宁、拼多多都纷纷推出“特卖”频道，百亿补贴也是一个又一个，烧钱已经成为了常态。

在这种情况下，想要用砸更多钱来赢得市场，不仅可能加剧恶性竞争，成本也很高。

在今年聚划算启动了“造星计划”，在未来 1 年内助力 10000 个新兴品牌成长：

用平价、高质、有设计感的品牌好物，来教育下沉市场的用户，改变现在下沉市场劣质商品横行的局面。

同时，聚划算也能靠这些优质品牌，来吸引一批用户忠诚度极强的新客。

这样的操作，让聚划算既能不过度参与行业竞争，又能兼顾自身发展，开辟获客新赛道，实在是妙。 

五、结语

这几年，愈演愈烈的流量争夺，让电商企业叫苦不迭，为了获取用户死伤惨重。

但是聚划算的 99 划算节，却做到了阿里系最重视的“人货场”三赢： 

99 划算节的意义，不仅在于“三赢”，也在于这种“三赢”给市场做出的示范 ——

看吧，也许没必要头破血流，做好产品、服务，才能最终获得用户的心。

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