很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
作者 | 王刚
小企业，小投放也能做到高投产比，或者说更容易做到高投产比。写这篇文章的时候我在想，如果我们公司是日投放以万来计算的所谓大企业可能ROI做不到这么高。
我们公司是做考研培训的。在中国的考研培训行业里面获得有融资的上市企业一只手数的过来。真正的主流培训机构其实还是我们这些小企业。那么小企业的投放思路到底是怎么样的呢？
本篇给大家分享的是考研培训大搜推广思路，以下是个人的一点实践经验。本人深知由于是小企业小投入所以数据量在不够大的情况下没有很大的说服力。因此如果文中的观点和想法有偏激或不对的请大家见谅，欢迎大家留言探讨。
本文目录：
1、大搜账户搭建思路
2、转化关键词分析
3、落地页策划思路建议
4、推广时间节点
首先说说大搜账户搭建的思路，账户搭建可以从现状及结果倒推搭建思路。
目前的考研培训机构，培训类的词 ACP 在25块钱左右。而我的账户整体的ACP高峰的时候在5块钱，低峰的时候3块钱左右，低ACP的结果是整个大搜渠道的有效电话成本在60元—90元之间。请大家注意是有效电话！
说实话，由于推广费用每天只有1000多左右，我真的不知道这在大搜渠道是做得好还是差抑或是一般般，但是作为小企业这是可承受范围。上面讲到的培训行业主流关键词的ACP是我账户内的5倍，这是如何做到的呢？
用岳鹏飞老师的长尾理论，在大搜里面所谓的长尾理论或者长尾关键词，我的理解并不是字面意思上的一个字数很多的关键词，而应该是需求长尾化所产生的词。什么叫需求长尾化？用我的账户搭建思路在举例，我可以把一个需要考研的网民大致分为一下几个阶段：了解初期——准备考研——考试之前——考试之后。
这时候用户会对哪些感兴趣？
考研条件、时间、费用、学校、专业、考试难度等，我可以围绕这些方面拓展出5万以上的词，这些词的点击价格都普遍较低，可却都是潜在的意向客户，他们大多数人需要的只是一个给他信心帮他下决心的人（招生老师就扮演这个角色）。
我们是最先接触这一类考研人群的机构，客户的粘度和信任度会更高，毕竟先入为主嘛，就像百度搜索排名第一位的客户质量总会比排名靠后的要好很多。
这个阶段的人群大概率会去搜索培训机构、培训费用类型的词，会搜索这类词的人一定是已经决定要考研并且有意向参加培训的精准客户。但是这类人群是各大上市机构必争之地，像我这种小投入的公司是竞争不过的，完全可以放弃。
一家考研培训机构做大搜推广，在完全不投培训类的词的同时，还能做到比较高的投入产出比，每次搜索检查账户排名的时候我都有一种隔岸观火、超然物外的感觉，相信很多优化师和公司没有这么做过。
可以根据公司的产品特点做一些特别的培训产品：
比如提前批面试、冲刺班、英语二、逻辑、数学、语文写作等课程，用这些具体内容来提取关键词，同时结合学校和专业的词来推广。根据受众客户和公司产品的特性去找到客户可能会搜的关键词去投放，不要怕做无用功，你要相信当你认真在拓词的时候你是孤单且痛苦的，前期的痛苦是为了后期的放纵，当别人加班优化盯数据的时候，你可以刷剧看电影，这就是月薪上万与月薪3K的区别。
这类人群会关心什么内容？
分数线、录取人数、复试准备、调剂等等，这些词在ACP不高的情况下，完全可以大胆的推。
如图所示管理类报考参数对比中，报考总数与录取人数比，可以清晰得出，会有多少人是落榜的。此时可以通过推广，提前让公司的销售跟这些人建立联系，让公司在下一轮的竞争中占据先期优势。
这部分人里面要到的电话和微信可以提前跟踪、做服务，考上的衷心祝福并且提供复试指导服务，刷一波品牌好感度；考不上的可以提供调剂服务，不接受调剂的就成为了精准考研培训客户。
分数线、国家线这类的词， 据我所知很多人都不会推，认为不是有价值的词，其实这是错误的想法。
接下来给大家分享下我给账户内有转化关键词做的一个简单分析。
简单解释一下，我把关键词按点击转对话率从0%—100%每10个百分比进行了归类，其中把关键词点击转对话率在0%—1%之间的词定义为低转化词，这些词的特点就是点击多转化少（行业词，流量词的基本特性），我们要重点关注的就是这类关键词。
左图 是有消费关键词的关键词数量占比，点击转对话率1%以下的词占账户有消费关键词数量（红圈标记）之和是39.3%；
右图 点击转对话率1%以下的关键词消费占比只有9.38%；
图太复杂没关系，总结一句话，就是账户内的消费90%以上都消费在了高转化词上面，这是我使用长尾关键词后实现的账户转化成果。而账户中行业通用词、流量词的点击转对话率基本都在0%-1%之间，大家可以自己去统计下账户内的这相关词看看。关键词的转化率1%以下的词消费占比越低，你的获客成本就越低。
关于承载转化的推广研究生的落地页该怎么策划？
这里强调一点，考研人群有着很强的社会经验以及甄别能力，所以落地页不仅要跟推广关键词和创意强相关，而且不能是简单的落地页，网站内容要有参考价值。
建议：
① 不要使用一点击就跳转咨询窗口的落地页，如果你的点击是跳转到在线咨询的话最好明确说明，比如直接设置【点击咨询】；
② 落地页不要简单粗暴型的，来自测试者的忠告，这样设置网站跳出率会非常惨；
③ 尽可能多设置一些落地页进行AB测试，我一共设置了8个推广网站，但说实话个人觉得还完全不够，只是碍于技术和人力的不足， 只能将就。
抓住考研的时间节点去让推广会事半功倍。
以湖南地区来说，每年3月份是同等学历、各大高校复试和提前批面试的时间，那么账户3月份的推广重心一定在这些方面。
从关键词的提价消费拓宽匹配方式，到创意的描述和落地页的重点一定要改成对应的内容，这个我是在疫情期间在家策划落地页和推广关键词，并执行落地。
同时每年3月份是考研人群蠢蠢欲动并且开始准备考研的节点，所以除了以上所说的外，考研准备阶段的人群词照样不能放松。
小账户推广要满足这么多要求，只能多搭建不同落地页来满足不同的人群。采用综上所述思路，今年2-3月份笔者所投放大搜推广的ROI达到了10。
这里我想表达的是，营销推广不管用什么方式什么途径，从来都是需要主动出击的，你的推广预算比不上大公司大企业的时候，你就必须要将账户架构细化做到极致。现在在线教育这么火爆，小企业要夹缝求生不容易，如何低成本推广为公司带来有效客户，从而让公司生存下去，这也是广告优化师的价值所在。
总的来说，优化师是一个综合性很强的岗位，想做好推广就必须揣摩客户不同阶段的心里需求（这里要求具体心理学知识，包括用户喜欢什么颜色、什么性能、搜索什么词等等）、了解行业（整个行业发展情况、竞品详细信息）、了解产品（要对产品性能、外观、特点等全面掌握）、了解公司（贯穿产品设计、性能、促销方案、销售、用户运营一系列流程）等等。
SEMer需要具备全局观，所谓的SEM或者信息流广告，都只是一种营销手段，作为一个营销人，了解客户群体、公司产品特性以及公司优势才是根本，就像一个武林高手，要先修炼内功再学招式，内力深厚，再简单的招式都有很强的杀伤力，所谓大道至简就是如此。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
测一测
正确
正确
正确
正确
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)