APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
全网超5000万粉丝,门店破3000家,周黑鸭私域拆解
2022-07-20 10:51:00
近年来,卤味市场规模持续增长,尽管目前绝味食品、周黑鸭、煌上煌被称为“卤味三巨头”,但三家市场占比总和还不到20%。

由此可见,当下卤味行业竞争激烈,就算是巨头品牌也需不断加宽自身的护城河。例如周黑鸭在不断扩张的同时,就在持续探索私域和数字化转型。

目前,周黑鸭全网粉丝超5000千万,仅公众号就累积了4500万粉丝。通过精准的用户运营,在私域内沉淀了大量的用户,实现了高复购高增长。

那么周黑鸭是如何做私域的?下面就为大家拆解。

本文目录如下:

1、案例背景

2、私域引流拆解
3、社群运营拆解
4、营销活动拆解
5、会员体系拆解

01 案例背景

1)案例简介

周黑鸭创立于1997年,是一家专门从事生存、营销及零售休闲熟卤制品企业,主营业务为卤鸭、鸭副产品,卤制红肉、卤制蔬菜、卤制家禽及水产类等其他产品。

从第一次融资到2016年上市只用了 6 年时间,2021年营收达到28.7亿,稳居卤味品牌前三的位置。截至今年5月底,周黑鸭全国门店数量已达3000+家。

2)市场规模
《2022卤味品类发展报告》数据显示,2022年中国卤味行业规模将达3691亿元,预计2023年将达4051亿元。
3)用户画像
80%的用户年龄在20-40岁之间,且以白领居多。

02 私域引流拆解

1)公众号

目前周黑鸭公众号数量超过10+,总粉丝数超过4500万。

引流方式:公众号引导用户进行商城及进入私域社群

流程:公众号推文–扫描二维码添加客服微信–客服邀请入群–进入社群

2)小程序

周黑鸭小程序数量达到10+,大部分具有商城和外卖的功能。

引流方式:小程序内引导用户下单及加入会员

流程:小程序「我的」页面 –周黑鸭会员开卡 –确认入会信息– 获得优惠券并跳转会员卡

3)视频号

官方视频号有2个,且都绑定了公众号和客服,便于引流。

引流方式:主页内引导用户添加客服微信

流程:视频号主页–点击添加微信–添加客服微信–进入社群

 4)抖音

目前两个主要的官方账号粉丝总数超过70w,每日都会开启直播带货。

引流方式:主页引导添加粉丝群

流程:周黑鸭抖音用户主页 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群

5)淘宝

目前拥有398万粉丝,每日都会开启直播带货。

引流方式:在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容。

流程:点击“入会领取红包”跳转页面/会员首单优惠领取–加入会员

6)微博

目前微博拥有105.9万粉丝,发布内容多为品牌合作宣传,用户转评赞等。

引流方式:微博界面有“官方粉丝群”,点击加群

流程:周黑鸭官微主页–点击粉丝群下的“加入群”按钮申请加群–进入群聊

7)小红书

小红书上拥有10万粉丝,笔记内容以品牌宣传,新品介绍为主。

引流方式:小红书主页引流线上店铺

流程:周黑鸭官方主页–点击店铺–进入线上商城

8)线下门店

引流方式:收银台台卡引流

流程:收银台台卡–扫码添加客服–客服邀请入群

9)支付宝

引流方式:首页引导入会

流程:周黑鸭小程序–首页「快速入会」–填写资料领取会员卡

03 社群运营拆解

1)人设IP

周黑鸭的私域客服都采用了企业微信,IP定位为福利官,比较统一的使用「周黑鸭福利官」这个名字,头像则统一使用代言人「杨超越」的照片。

添加客服微信后会收到自动欢迎语,发送50元优惠券,引导用户进行商城下单。并同时发送社群二维码链接,告知社群福利和价值。
不足的是名片里没有进行朋友圈的设置,只有视频号和商城链接,缺少了与用户拉近距离的场景。

2、社群运营

群内会不定期进行福利活动,例如拼手气红包、满减抽奖、周三会员日等,还会主动搜集用户需求点。

但整体来看还是比较缺乏运营,尤其是部分社群没有设置入群欢迎语,让用户无法第一时间掌握社群价值,很难对用户进行留存。

 

04 营销活动拆解

除社群运营以外,周黑鸭擅于在各个平台通过营销活动运营粉丝,最大限度提升用户的活跃,提升他们的转化和粘性。下面以小红书、公众号、微博三个平台举例。

1)小红书

周黑鸭在小红书官方账号上会定期开展福利活动,通常不设置参与门槛,最大化吸引用户参与。以7月份「招募体验官」活动为例:
参与时间:7月17日-8月13日
参与方式:小红书「好物体验」内进行报名体验
中奖规则:随机抽取
中奖人数:50人
活动奖品:2盒虾球+2盒鸭锁骨
2)公众号

周黑鸭官方公众号内,几乎每次推文都有福利活动,通过留言即可参与。以最近一次活动为例:

参与方式:推文文末留言

中奖规则:随机抽取

中奖人数:5位

活动奖品:好多肉肉礼盒1份

3)微博

周黑鸭在微博上进行的活动更为频繁,几乎每月都有4~5次,大多数为抽奖活动。

参与方式:关注+话题转发

中奖规则:随机抽取

中奖人数:不定

活动奖品:周黑鸭产品

 

05 会员体系拆解

周黑鸭目前在电商平台和小程序内有会员体系的搭建。

1)小程序会员体系

小程序内的会员体系相对完善,主要包括成长会员体系、积分体系以及储值卡。但总体来看权益内容不多。

成长会员:目前小程序的会员可以享受积分和折扣权益,总共分为4个等级:鸭小圣、鸭大仙、飞天鸭、一代宗鸭,从会员描述中没有提及不同等级的相关权益内容,缺乏一定的吸引力。

积分体系:用户通过签到、消费(消费1元等于1积分)获取积分,积分可用于现金换购周黑鸭产品。

嗨鸭卡:周黑鸭设置了不同主题的嗨鸭卡,实际就是储值卡,不同主题内有不同的价位,可以买给自己也给予朋友,赋予了一定的社交属性。

2)电商平台会员

以淘宝为例,周黑鸭在淘宝拥有398万的粉丝,以成长型会员+会员积分为主。会员目前无门槛可以开通,入会就可领取新人礼。

成长型会员:会员总共分为4个等级,同小程序会员,但淘宝内进行了明确的权益划算,如下

会员积分:会员可通过购物消费获取积分,积分可用于现金换购周黑鸭的产品。

小结

说几个周黑鸭在私域运营上的亮点和待优化的点:
1)社群运营不够精细:社群运营是个很好的转化场景,但很多细节没有做到位,例如部分社群缺少入群欢迎语,群公告等。
2)线下门店引流到位:门店导购都设置了添加企微的指标,大大增长了用户的沉淀。
3)各个渠道引导转化窗口多:在各个渠道几乎都有对商城的引导,以及大量的优惠券,吸引用户快速成交转化。
晏涛三寿
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
晏涛三寿
晏涛三寿
发表文章386
三寿营销创始人,10年数字化营销经验,私域流量和超级用户方法论首创者。
确认要消耗 羽毛购买
全网超5000万粉丝,门店破3000家,周黑鸭私域拆解吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接