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今年618购物节,新舒适内衣品牌Ubras全域销售额近4亿,稳居内衣行业线上销售TOP1。
从低调的新锐品牌一跃成为天猫第一内衣品牌,Ubras已经连续4年霸占内衣销售榜单第一,远超一众新老内衣品牌。
Ubras爆火的原因有很多,除了积极布局社交平台,签约明星代言,抓住直播带货的红利,其私域运营的重要性也不容小觑。
早在2019年7月,Ubras就开始运营私域,通过激励方式邀请普通消费者在小红书上晒单,和私域打通形成种草闭环。在2020年Ubras开始崭露头角,销量排在淘系第一名。
那么Ubras是如何做好私域的?下面就为大家拆解。
本文目录如下:
1、案例背景
1)案例简介
2016年Ubras成立,2020年凭借“无尺码内衣”成功出圈,打破线上内衣销售局限性,收割大规模流量并实现爆发式增长。2021年618期间实现了超3亿的GMV,稳居天猫内衣品牌实时销量TOP1。
目前Ubras的年营收已突破15亿元,在今年天猫618预售榜ubras再登内衣/家居服榜TOP1。
2)市场规模
据《中国女性内衣白皮书》显示,中国内衣品牌市场规模持续扩大,2021年达1769亿元,同比增长5.2%,预计到2030年,市场规模将达4953亿元。
3)用户画像
90% 是女性用户,18-29 岁女性用户占到 60%,主要分布于一二线与新一线城市。
1)公众号引流
方式:公众号欢迎语引导用户添加客服及进入私域社群
流程:公众号关注欢迎语(海报)–扫描二维码添加客服微信–客服邀请入群–进入社群
2)小程序引流
方式:小程序内「会员俱乐部」引导用户加入会员
流程:小程序主页面 –点击立即抢购 –点击“立即领卡”–确认入会信息– 获得优惠券并跳转会员卡
3)视频号引流
方式:主页内引导用户添加客服微信以及官方商城和会员中心
流程:视频号主页–点击添加微信–添加客服微信–进入社群
4)抖音引流
方式一:主页引导添加粉丝群
流程:Ubras抖音用户主页 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群
方式二:关注后自动回复粉丝群链接
流程:“Ubras”抖音用户私信 -点击“粉丝群”跳转页面 -点击“立即加入”-进群
5)淘宝引流
方式:在直播右方、首页正中、店铺会员中有大量红包引导入会内容。
流程:点击“入会领取红包”跳转页面 –加入会员 –点击店铺会员“专属客服”跳转页面 –点击“咨询微店专属客服”添加客服
6)微博引流
方式:微博界面有“官方粉丝群”,点击加群
流程:微博Ubras官微主页–点击粉丝群下的“加入群”按钮申请加群–进入群聊
7)小红书引流
方式:小红书主页引流线上店铺和线下门店
流程:ubras官方主页–点击店铺/线下门店–进入线上商城/距离最近的线下门店展示
8)线下门店引流
方式:收银台台卡引流
流程:收银台台卡–扫码跳转小程序–确认入会信息–获得优惠券并跳转会员卡
9)包裹卡引流
方式:包裹卡扫码,添加私域客服
流程:平台下单购买–收到包裹卡–扫描二维码–添加客服微信
Ubras对客服微信进行了精细化的打造,建立了真实IP的形象,下面以我添加的客服为例子进行拆解。
1、人设IP打造
昵称:设计师小悠
头像:穿着无尺码内衣的真人女性半身照
角色定位:英国UAL设计硕士,现任ubras产品设计师,国家认证瑜伽教练
星座:双鱼座
年龄:90后
性格:温柔、脾气好、文艺范、喜静
爱好:爱喝冷萃咖啡、喜欢瑜伽、运动
2、自动欢迎语
添加客服微信之后,会自动发送欢迎语,第一时间发送新人福利,并告知社群福利,引导用户下一步进入社群。
3、朋友圈内容
内容频率:1天1-5条,发布时间不确定,多为10:00以后
话术风格:导购式、营销式
朋友圈的内容主要分为三类:产品种草、品牌宣传、福利活动。基本上全是产品相关的广告内容,缺少一些“人性化”的内容。
1)社群定位
群名称:Ubras会员私享福利社B1
内容形式:文字、图片、小程序、视频号
社群定位:上新通知、优惠活动、产品安利群
2)社群入群欢迎语
用户入群后第一时间发送社群专属优惠券,告知福利活动等信息,让用户第一时间了解社群价值。
3)社群内容
固定栏目:每天早上9点签到提醒、活动推广、新品预告、限时抢购;
互动游戏:不定期进行互动抽奖,比如“内衣干货、选购指南、不定期茶话会等”,提升用户活跃度;
干货知识分享:在社群内分享与内衣相关的干后知道,让用户感受到私域的价值感以及品牌的温度。
Ubras目前在电商平台和小程序内有会员体系的搭建。
1)小程序会员体系
小程序内的会员体系相对完善,主要包括成长会员体系和积分体系。
成长会员:目前小程序的会员分为5个等级,等级越高享受权益越多。
u会员:购物积分;
uu会员:购物积分,每日签到,积分抵现;
uuu会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;
uuuu会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;
us会员:购物积分,每日签到,积分抵现,生日礼包,微信管家,售后保障;
积分体系:用户通过签到、消费、完善资料等方式获取积分,积分可用于兑换实物礼品和优惠券。
2)电商平台会员
以淘宝为例,ubras在淘宝拥有447万的粉丝,以成长型会员+储值卡+会员积分为主。
会员目前无门槛可以开通,入会就可领取新人礼。
储值卡:淘宝内可以充值购物金,例如充值500得530,充值1000得1060,充值2000得2150,总共有4种选择。
会员积分:会员可通过购物消费、签到打卡、完善信息等方式获取积分。积分可用于现金换购或直接兑换实物奖品。
说几个Ubras在私域运营上的亮点和待优化的点:
1)会员体系不够精细:在小程序内对会员等级的要求,积分的兑换缺少描述和激励,对用户的吸引力不够强。
2)裂变渠道多:在不少渠道都进行了裂变的设置,例如小程序内有「推荐有礼」,邀请好友注册会员可获得优惠券的奖励。
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4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;
2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;
3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息,主要表现为:
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息,主要表现为:
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信,主要表现为:
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
2)求推荐算命看相大师;
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;
7. 文章标题党,主要表现为:
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
3)美化、粉饰侵略战争行为的;
4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
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