作者：王崭

今年央视的315晚会上，第一个节目就是“女主播背后的秘密”。

在记者的暗访中，邋遢的男运营冒充精致的女主播，在微信上和直播间打赏的大哥们亲密聊天，一口一个“老公”，时不时发出女主播提前准备好的私房照和语音，催促大哥送出价格高昂的虚拟礼物，甚至掏空他们的信用卡和学费。

“榜一大哥连夜扛着火车逃跑”、“榜一大哥哭晕在厕所”，新闻刚播出，不少网友就涌入涉事女主播的直播间调侃，平台也第一时间封禁了女主播的账号。

“被曝光的聚享互娱算是行业比较大的规模。”一位业内人士告诉「电商在线」，央视的曝光给行业带来了比较大的冲击，用户离场，依附的平台更加严格的监管，攻防之间，是更多秀场主播和机构运营连夜安抚大哥，直接打起了视频电话表明正身：“我当然是本人和你聊天呀，亲爱的，我们机构不是晚会上那种机构。”

不少直播行业的从业人员表示，315晚会揭露的都是秀场直播的普遍现象。“给大哥们安抚一下，过一阵子就好了，真不行的话就换个阵地继续干。”从2016年“千播大战”中存活下来的秀场直播机构，早就有了一套成熟的直播套路，不断收割着一个又一个“大哥”。

01

大哥难逃千层套路

广州一家有着500多名在职员工的直播机构告诉「电商在线」，在直播行业中，运营代聊是很普遍的现象，不过绝大多数都是主播和大哥聊，运营偶尔干涉。“一般都是主播碰到了胡搅蛮缠的大哥，运营才会去代聊。315一曝光，可累死我们主播了，还要挨个去安抚大哥。”

直播公司前期会广撒网招主播，主播数量是运营的四五倍，一个运营要负责多位主播，只有少数大主播才有专属运营；榜上大哥是金主，稀缺资源，一个小主播可能只有三四个大哥，自己就能应付过来。

招聘网站与社交平台上的主播招聘

这家直播机构还表示，即使没有运营代聊，主播也能轻松把大哥忽悠住——运营会教主播各种话术套路，帮主播把关。机构还有专门的设备团队和后期团队，即使主播不够好看声音不甜美，也能通过美颜摄像头、美颜软件和声卡，变成一个“网红美女”。

「电商在线」了解到，只要进了直播间，主播和运营就会用多层套路，让你上瘾：

1、建立亲密关系。主播会用刷礼物加微信或连麦PK等方式，筛选出一批愿意刷礼物的“大哥”。随后运营使用主播的账号在后台和大哥联系，让大哥添加微信，不断分享日常，培养感情。等两人情感加深，主播就会用运营传授的话术忽悠大哥刷礼物，达到最终目的。

不少机构表示，央视曝光的连麦PK最能促进观众刷礼物，因为观众都有“胜负欲”。主播互相PK，激起对方直播间观众的战意，让观众在亢奋的情况下多刷礼物。一位主播一晚上能安排十几场PK，不少是提前和别的主播商量好的，一起“割韭菜”。

2、搅浑水，让大哥多刷礼物。一家机构表示，“你看榜上刷礼物的大哥这么多，其实有两个是公司的号，大哥刷一百，公司号就刷两百，再来几个假路人，嘲讽大哥‘就刷这么点礼物’或者‘装有钱’，他一激动，礼物就飞快。”

3、躲过了刷礼物，却被引流到其他平台。林林曾经在直播机构兼职直播，她并不需要露脸，主要解说各种体育赛事，直播间会放出微信号，但微信号的朋友圈和头像照片都是假照，幕后聊天的也是男运营。

“我之前以为这种就是男运营和观众聊天培养感情，让他们刷礼物赚钱，但是后来知道，他们幕后是一个境外的博彩公司。”

在那个男运营口中，公司先用“美女解说”的噱头吸引体育迷添加微信，然后在聊天中用赌球之类的信息筛选出潜在客户，诱导他们下载app或登录网站投注。

林林也没想到背后的套路这么可怕，没过几天就赶紧找理由不做了。过了两年，她在网上看到了警方抓捕这类直播机构和主播的消息，心中一阵后怕。

还有不少国内的直播机构，也会做幕后引流，将观众引流至某款游戏或者抽奖平台，通过另一套话术，让直播间的大哥充值抽奖，实现变现的最终目的。

运营代聊、培养感情、公司号竞争和引流到其他平台，是直播公司的千层套路。很多时候，进入直播间的人逃过了这一个套路，却逃不出下一个套路。

02

一场情感交易

不少MCN机构和主播都表示，直播间的套路在七八年前就存在，早已演化出了完善的“教学”体系：资深运营总监负责培训小运营，传授各种直播话术和套路，小运营再将套路和话术传授给主播，顺带帮主播把控直播和聊天节奏，和大哥“培养感情”，实现最后的收割。

即使途中因种种原因被封号了也没事，只要新建账号就行，一些机构为此一口气准备上百个账号应对平台和政策的监管。

在采访中「电商在线」还发现，不少小型直播机构只要一个办公场地，有七八位员工负责运营就能运作。机构也不需要给线上坐班的主播提供场地，通过电脑做好场控工作就可以。不同的机构会有不同的分成模式，一般平台会抽取礼物的50%，主播和机构的分成比例在8：2，7:3和6:4左右。

简单成熟的套路，低廉的成本，高利润率，秀场直播算得上是一个“躺赚”的生意，也催生出众多直播机构。

天眼查数据显示，目前我国有1900多家直播电商相关企业。一家只有9名运营员工的小型直播机构向「电商在线」透露，机构有50多位秀场主播，一个月能带来40多万元的净利润。而在315晚会上被曝光的聚享互娱文化传媒有限公司，一年营收能有个3亿。

秀场直播的平台已经更换了好几次，从最初的YY、花椒和映客，到后来的斗鱼、虎牙和熊猫，现在则转移到了B站、快手、抖音和微信视频号上。

直播机构沿着流量迁移阵地，直播套路大同小异，只是针对不同平台做些许小改动。

“之前基本都是横屏直播，转到了抖快的竖屏直播，能拍到的画面变小了，主播不用装饰直播间了，把自己打扮好就行，还节约了成本。B站的观众偏二次元，打扮得可爱一点，会跳宅舞或者唱二次元歌就能吸引观众。现在快手、抖音和微信视频号流量大，今年我们准备重点发展微信视频号上，它的玩法和抖音快手差不多。”一家重庆的直播机构告诉「电商在线」。

在充斥着荷尔蒙的秀场直播间，追逐流量是天性，有流量的地方才有可能吸引到更多潜在的”大哥“。

国民级APP微信，在2020年10月内测了视频号直播功能，2个月后增加了直播打赏、美颜、连麦等功能，也为秀场直播进入视频号奠定了基础。现在打开微信直播，颜值和音乐分类下几乎都是秀场直播，在推荐和日常生活分类中，也有不少秀场直播。

这家重庆直播机构的运营表示，他们在抖音有着200多位主播，视频号上有80多位主播。在他看来，“会聊天”和“缘分”才是最重要的，秀场直播打赏就是“情感交易”。

他拿出一位机构内抖音女主播的截图示意：“你看她长得也不漂亮，才5000多个粉丝，平时直播间在线人数顶多40个。但有个大哥觉得她有眼缘，她也会聊天培养感情，过年、情人节几天，这大哥就刷了8个“帝王套”，30%的提成加上5000元底薪，主播2月份收入就接近60000元。”

03

秀场转型，难上加难

早在2020年11月，国家广电总局就发布了《关于加强网络秀场直播和电商直播管理的通知》，禁止暗示、诱惑或鼓励用户大额“打赏”，还要求平台限制用户每次、每日、每月最高打赏金额。

监管在逐渐收紧，秀场直播机构也面临流量见顶和变现越来越难的天花板。

在众多直播中，秀场直播不算是摆得上台面的一个直播类别，主播和运营们按着剧本演绎，通过收割大哥，实现流量变现。但现在直播行业的门槛越来越低，只要有一台手机，就能做直播，而大哥却只有这么几个。

争夺激烈，监管趋严，整个行业正在迎来汰换，有的提前离场，有的想要转型。

除了转移到B站、微信视频号等平台上寻找其他流量，不少直播机构还将目光放在了女性受众身上，招募起了男主播。一位直播机构的运营表示，男主播的吸金能力不比女主播差，市场也没有饱和，五官端正的男主播，起号速度比女主播还快。

不少秀场自播机构也在寻求转型，做起了现在最红火的直播电商。

一位杭州直播机构的运营人员表示，之前招募抖音的秀场主播并不要求拍短视频，但现在，主播除了要做直播外，还需要每周拍摄至少三条短视频。“粉丝积累靠短视频，挣快钱就靠直播”，机构想两手都要抓，通过直播赚上一笔快钱，再通过积累的粉丝量去接广告、直播带货，实现流量变现。

只是秀场直播想要转型带货或者接广告，是一件十分艰难的事。

在普通用户眼中，秀场直播约等于“LOW”，大多数品牌不会和秀场主播进行广告合作。大部分秀场直播的受众都是男性，而女性消费者才是直播带货的主力军。

秀场直播与直播带货的消费逻辑完全不同，秀场直播间的大哥可能会刷上几千几万的礼物，却不一定去购买这么贵的商品，即便大哥买了高客单价的产品，主播获得的佣金和提成也没有直播打赏多。

同时，直播带货的市场基本已经饱和，绝大多数流量都涌向了专业带货主播或者有垂直领域优势的主播，这些主播依靠粉丝量和品牌资源，就能谈到优惠价格与较高的返佣，秀场主播却没有这类优势。不少秀场直播机构想要做自己的直播带货体系，但也没有供应链、售后服务等优势。

依赖于平台流量的秀场直播机构，在315曝光直播套路之后会面临着更大的危机，行业也将迎来一次大洗牌。有的机构拿着钱提前离场，有的机构用秀场直播积累的资金计划转型，而希望继续在秀场直播中牟利的机构与主播会面临更严格的监管和舆论压力，更多的规则还在路上，秀场直播未来如何，还是一个未知数。