游戏获量的途径主要有三种方式，分别是渠道、买量以及内容营销。三种方式各有优势，且不同研发发行擅长方式也会有所不同。

首先，买量投放是目前游戏获量的主要手段。买量可以让用户源源不断，但由于平台算法规则的完善，买量价格在不断提高，相应的产品利润空间也在逐步缩减。并且买量的竞争越来越激烈，对投放素材以及数据分析能力的要求也越来越高。休闲游戏买量目前的思路有两个，一种是做吸量产品，通过低CPA来获量，不过低CPA也意味着广告变现的eCPM也会相对低。另一种是按事件行为标签投放，通过高价格获取高质量用户。罗斯基和发行交流得到反馈，有发行今年在国内按行为投放休闲游戏的CPA成本高达四五十元，但依旧能到正向ROI回收。

其次，渠道的量更多是联运性质，产品需符合渠道属性，数据表现好自然导量就多，反之则获量少。休闲游戏上线传统手游渠道门槛高，相对来看，很多的中小开发者会更倾向于休闲用户量集中的摸摸鱼、233这样的游戏平台。因为投入成本低，收益都是利润，所以很多产品采用买量+渠道结合的方式发行。

最后，就是内容营销。相比于前两者，内容营销的问题在于不可控以及难长久持续。内容爆点往往是基于一个视频、一个社交话题或是一个梗的传播，比如一个达人视频的火爆带来持续2-3个月的热度已经算是非常不错的。像今年爆火的小游戏《合成大西瓜》、《人生重开模拟器》等就是典型社交话题型产品，通过社交和达人的引导进入了大量用户。国内的内容营销相对成熟，之前游戏发行是通过联系达人或是MCN机构制作营销视频来配合游戏发行计划，还有一些则是通过巨量星图发布营销达人任务。在休闲游戏方面，这几年国内抖音小游戏任务台做得风生水起，成为很多抖音小游戏开发者推广产品获量的主要手段。同时，随着抖音小游戏任务台升级过渡成为抖音「游戏发行人计划」，进而面对更多APP游戏开放。内购游戏发行在这方面进入较早且对接合作成熟。休闲App游戏的开放接入是从今年中旬开始，很多团队对此并不了解。其实，包括快手、微信视频号都有类似的达人营销游戏推广计划在落地中，这也是我们认为未来发行的红利机会。

红利机会点是什么？接下来我们就细致讲解一下：

罗斯基研发成长营第二期有款模拟经营的游戏案例，目前在国内下载安装量已经达到1500万。在这其中超500万（iOS 300万）的下载激活是通过抖音「游戏发行人计划」的达人视频带来的量，而每个用户的激活安装成本只有0.3元。

实际上，由于国内市场环境的加速变化，原有我们的一些立项思路和发行策略都已经发生了调整。目前我们建议休闲游戏的发行策略，是先通过上抖音「游戏发行人计划」利用达人视频带量，之后是再进行买量以及上线渠道。

这么做的理由：达人视频制作还处于平台红利期，而且最低0.3元起（iOS和安卓同价），可以根据自家产品的ARPU值设置达人带量的下载安装价格，比如0.3元、0.5元等等，先吸一波量。靠内容营销带来的量和买量算法是不同的，买量是低CPA低广告eCPM，而内容营销带量则是会有低CPA高广告eCPM的价格，这也是我们认为的红利空间。

（「游戏发行人计划」上的部分产品任务价格展示）

其实不管App游戏还是小游戏，只要产品有传播点，通过抖音「游戏发行人计划」都有机会低成本获客，成为ROI做正的全新模式。而且iOS用户质量高，获客成本也高。但通过「游戏发行人计划」，可以以极低的价格（最低0.3元）获取到高质量的iOS用户，产生极大的利润空间。

操作执行上，我们需要先从了解「游戏发行人计划」开始：

1、什么是「游戏发行人计划」

「游戏发行人计划」为抖音官方游戏内容营销聚合平台。广告主通过「 游戏发行人计划」发布游戏推广任务，抖音达人接单创作短视频，视频挂载游戏下载链接，使得用户在浏览抖音创作者发布的视频内容时，可点击下载游戏，转化为游戏用户。达人则根据视频转化的游戏用户数来获取对应的收益。

2、「游戏发行人计划」与买量投放的差异点

3、小游戏 vs App「游戏发行人计划」的不同

我们看好的当前红利是iOS通过「游戏发行人计划」低价获客，同时冲榜获得自然量，大幅度获得利润空间。

如何用好「游戏发行人计划」的两个核心点：选品与运营

「游戏发行人计划」看着简单，但其实有一定的上线门槛。对中小团队来说，主要的难点是产品的合规化。除了最基本的企业资质、开户问题、SDK接入外，还需要接入实名认证、防沉迷、个人信息隐私保护等一系列修改，同时对广告变现的休闲游戏，还会有广告形式的限制，并不是什么广告样式都可以采用。罗斯基研发成长营中的团队第一次接入的时候，针对合规化修改足足进行了3周时间，吃亏在没有经验。不过跑通流程的后续接入都很顺畅了。

当然上架只是第一步，后续还会面临一些问题：

1、选品

并不是所有的产品都会在「游戏发行人计划」上表现好。重度内购产品可以通过IP效应，高出价来吸引达人。而普通的产品如果不符合平台用户属性以及缺少吸引点的话，即使达人做了产品的视频，带量效果也不会好。所以选择合适的产品很重要。根据我们目前观察到的经验，抖音小游戏吸量产品封包App表现会不错；也有公司通过批量上线产品，靠数量来筛吸量产品；在抖音做吸量CTR测试，点击率5%的产品也会有大概率可以做起来；

2、达人触达

在上线「游戏发行人计划」后有一个无法回避的问题，无达人接单或是达人接单的少。虽然我们在「游戏发行人计划」后台设置可以进行包括预算设置，出价设置，任务编辑，在计算ROI的基础上提升任务台曝光并吸引达人制作。但大多数时候，由于价格偏低、平台结算周期或者游戏不吸引达人等，他们不一定愿意参与。所以常见的做法是通过运营活动来引导。「游戏发行人计划」重推的产品，官方会有活动引导。而大多数需要我们主动联系达人，额外给予小红包、单条视频保底价格、展示量结算等等的条件。这么做的好处在于一方面刺激了达人的任务接单，短期内可以形成爆发效应，进而吸引更多达人加入，形成雪球效应，化被动为主动；另一方面则是基于平台规则，达人对游戏热情高，平台也愿意对游戏任务增加曝光资源展示。经过实操下来的经验，我们发现一些中小达人带量效果反而是要超越很多大达人账号。

3、视频爆点的抓取

在「游戏发行人计划」上，休闲游戏吸量视频的长度往往只需要6、8秒就够了。视频过长反而不好。如何抓住抖音视频的爆点，以产品的传播点为基础编写视频脚本，帮助达人共同制作爆款视频也很关键。达人制作视频会有跟风效应，当一个视频爆了，会引出很多达人跟风。问题在于如何引导这种风潮。这就需要运营的介入，触达达人以及引导达人视频内容。监管达人按要求发布视频，指定视频的发布时间，并对视频封面、简介、话题提供一定修改建议，在视频发布后对部分视频进行dou+投放等等。虽然达人接游戏推广是出于商业目的，但一条火爆的吸量视频往往也会给达人带来很多新增关注。在目前罗斯基研发成长营团队的产品中，达人单条视频最高平台结算收入达到了40多万。这也是我们看到的一个游戏达人内容制作上的风口点。

通过达人视频给休闲游戏导量的内容营销模式，罗斯基也在摸索，不同平台、不同玩法产品的差异还比较大。在后续适当时间，我们会分享一些新的实操案例经验。

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