很可惜 T 。T 您现在还不是作者身份，不能自主发稿哦～
如有投稿需求，请把文章发送到邮箱tougao@appcpx.com，一经录用会有专人和您联系
咨询如何成为春羽作者请联系：鸟哥笔记小羽毛（ngbjxym）
想象一下，作为一名销售，在跟单的每个阶段，都能及时洞悉客户的真实意图，这种能力谁不想有？
对于销售来说，前面的一切努力，最终都是为了实现最后的成单转化，而这个过程中，销售需要不断去揣摩客户的意图，不仅累还不一定准。
庆幸的是，有了客户意图数据，每个销售都可以具备这样一种能力，再也不用费劲去猜测客户每一句话、每一个行为背后的意思。
借助Salestech相关技术，企业就可以通过客户意图数据，实时为销售提供对客户行为的宝贵洞察。
那么，到底什么是客户意图数据呢？
简单点理解的话，客户在购买过程中相关的所有信息、行为等，都是客户意图数据，目的是使销售能够在客户购买旅程中，准确识别出意向客户并实现成单。
比如有客户阅读了企业推送的某篇特定文章；或者客户访问了企业官网的某个页面；客户访问企业产品页面的频率特别高等等，都是客户意图数据。
从本质上讲，客户意图数据是任何表明潜在客户处于购买周期，并准备购买你的产品（或竞争对手的产品）的数据。
接着，客户意图数据怎么来的？如何获取到这些客户意图数据？
客户意图数据主要分为两种类型：内部意图数据和外部意图数据。
内部意图数据也称为第一方意图数据，主要是指从企业的官方网站、自动化系统或官方APP本身中获取的数据，这其中又包括员工手动录入的数据和企业CRM等工具的直观数据。
比如网站的点击和访问频率；白皮书、研究案例的下载；客户的职位名称；提交的潜在客户电话号码等等，都属于内部意图数据。
客户点击了网站的哪个功能页面，是否观看了产品演示视频，这些信号都可以作为客户意图数据，来帮助销售将该意图转化为最终的成单数。
内部收集意图数据的好处是，可以控制收集的内容以及收集方式，还可以根据自己的实际需求，自定义和归类客户意图数据的内容。
外部意图数据也称为第三方意图数据，顾名思义，就是无法通过企业自身渠道直接获取到的数据。
但客户购买周期错综复杂，仅靠企业自己的内部意图数据，往往并不能很精确很全面地识别到客户的真实意图，因此还需要在互联网的其他地方追踪潜在客户。
比如潜在客户是否访问过竞争对手的网站？是否正在搜索产品相关的信息？是否在查看与产品有关的评论网站？这些外部意图数据对于销售来说，都是很有价值的信息。
由于获取第三方数据要求企业有一定的技术条件，因此寻求第三方数据技术供应商的支持，是许多企业的常见做法。
数据是客户意图的强大预测器，可以帮助企业销售团队完成更多的交易。
众所周知，如何提高客户留存率是企业的长期痛点，而客户留存率提高5%，就能让企业利润提高至少25%以上。
但问题是，留住客户正变得越来越困难，互联网的普及让用户可以获得比以往更多的选择，也有了比以往更高的要求。
因此，要想留住客户，要做的就是比其他人更懂他们，客户意图数据就是其中最重要的一个因素，企业可以跨部门使用这些数据，来实现从挖需到留存的一系列目的，用的好甚至能把客户留存率提高到90%。
凭借良好的客户意图洞察力，销售可以努力使每一次互动更有效，使每一次客户关系更加牢固。
那么使用客户意图数据具体有什么好处呢？
对于销售而言，首要任务就是完成更多的交易，而完成交易的前提就是挖需，客户意图数据可以使这个环节变得更简单。
首先，通过客户意图数据，企业团队针对具体客户，可以研究出更好的解决方案，让销售的工作更轻松、更快捷。
而且知道客户在查看什么内容，意味着销售可以为每个潜在客户定制更有效的沟通话术。
除此之外，客户意图数据还可以为销售提供有关潜在客户需求的详细信息，让销售能够选择合适的时机与潜在客户互动，并将自己的产品放入他们的考虑范围内。
总之，客户意图数据可以帮助销售团队在挖需阶段，节省更多的时间，并获得更有效的结果。
过去企业要找到高意向的潜在客户，需要借助各种营销手段，而通过这种方式获取潜在客户的成功率不到20%。
用于B2B企业销售周期更长，销售需要借助更多的信息，才能发现对方是不是自己的潜在客户。
而有了客户意图数据之后，并结合Salestech工具的支持，销售就能快速找到合格的潜在客户，而不是浪费时间在不合格的潜在客户身上。
与此同时，企业还能通过意图数据查看哪个客户正在研究自己的产品，并提供针对性的内容实现有效触达。
对于客户联系的优先级，传统的做法更多时候依赖于销售人员的主观判断，来决定应该先联系哪个客户。
客户意图数据则可以精准揭示潜在客户在寻找解决方案时的路径，并根据他们对你的产品所做的研究，以更精确的方式进行评分来预测每个潜在客户的购买意图。
最后，销售再根据潜在客户的购买意向程度，来确定联系的优先级。
随着流量红利逐渐销售，成功的营销活动几乎都是基于客户的个性化营销。
在这个过程中，最有效的方法就是先规划好客户购买旅程，并在每个阶段能够一直为潜在客户提供最相关的营销内容。
过去企业做营销投放更多采取广撒网的方式，而客户意图数据可以帮助企业制定详细的客户细分列表，并在营销活动中做到精准投放，比如只向高意向潜在客户群体推送相关营销内容，确保每次的营销触点都符合潜在客户的期望。
最后还有一点，客户意图数据可以帮助企业制定更具针对性更有效的销售话术。
过去销售在面对一个新的潜在客户，因为缺乏足够的信息，因此在沟通的过程中只能随机应变。
但有了客户意图数据，销售就可以提前对潜在客户有详细的了解，从而预判客户可能会提出的问题，并制定针对性的话术。
而且在客户周期跟进过程中，也可以根据新收集到的意图数据，随时调整相关话术，确保每一次沟通快速有效。
总而言之，客户意图数据可以帮助销售从挖需到成单的每个阶段，实现更高的效率，完成更多的交易。
当然，有了数据，不代表每个销售都会用，通过数据预测客户意图，并不是一件容易的事。
首先要确认的是，对于不同的企业，意图数据的优先级也是不一样的，比如有的企业更看重客户的地理位置，有的企业则更看重客户的人员规模。
而客户意图数据的价值，是基于Salestech才能得到更好体现的，但在分析客户意图时，有3个关键的考虑因素仍然需要注意。
如果销售在等待数周后，才去联系访问过企业网站的潜在客户，要么他们已经做出了购买决定，要么他们忘记了你，
因此，响应速度对于销售至关重要，数据显示，一个行业35-50% 的销售额，都流向了最先做出响应或联系客户的供应商。
销售能够对客户意图做出快速反应，并在最佳时间联系决策者，就能完成更多交易。
互动频率也是客户意图的另一个关键因素。
但这里的互动频率不仅仅指的是销售和客户沟通的频率，它还包括客户查看企业关键信息的频率。
比如企业网站的定价页面、产品页面、案例页面、留资页面等等，借助这些数据，销售可以准确把握联系客户的最佳时机。
第三个客户意图的关键因素是参与度。
比如潜在客户联系了企业的客服人员，或者参与了企业的营销活动，然后根据沟通和参与活动的程度，销售就能预判出客户的意向程度，并确定联系对方的合适时机。
以上3个关键因考虑因素，对于企业定义准确的客户意图数据至关重要。
当然，企业发展历程、技术实力背景、客户职位高低，以及资金规模等因素，也需要企业根据实际情况考虑进去。
总之，意图数据考虑越全面，销售成单的可能性就越高。
客户意图数据可以更好地了解客户正在研究什么，以便可以努力留住客户，从而减少客户流失率。
因此，可以预见，客户意图数据将改变销售寻找潜在客户和与潜在客户沟通的方式，而且这种方式会更精准更高效。
能够在客户购买周期中找到优质的客户，并让销售能够以最佳方式与潜在客户互动，这将是企业竞争中最重要的优势。
-END-
本文为作者独立观点，不代表鸟哥笔记立场，未经允许不得转载。
《鸟哥笔记版权及免责申明》 如对文章、图片、字体等版权有疑问，请点击 反馈举报
Powered by QINGMOB PTE. LTD. © 2010-2022 上海青墨信息科技有限公司 沪ICP备2021034055号-6
我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求，为完善跟帖评论自律管理，为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围，我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容，同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。
一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规，对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息，主要表现为：
1)反对宪法所确定的基本原则；
2)危害国家安全，泄露国家秘密，颠覆国家政权，破坏国家统一，损害国家荣誉和利益；
3)侮辱、滥用英烈形象，歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神，以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉；
4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动；
5)煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结；
6)破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信；
7)散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定；
8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序；
10)侮辱或者诽谤他人，侵害他人名誉、隐私和其他合法权益；
11)通过网络以文字、图片、音视频等形式，对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法规禁止的其他内容；
2. 不友善：不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为：
1)轻蔑：贬低、轻视他人及其劳动成果；
2)诽谤：捏造、散布虚假事实，损害他人名誉；
3)嘲讽：以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述，以此来激怒他人；
4)挑衅：以不友好的方式激怒他人，意图使对方对自己的言论作出回应，蓄意制造事端；
5)羞辱：贬低他人的能力、行为、生理或身份特征，让对方难堪；
6)谩骂：以不文明的语言对他人进行负面评价；
7)歧视：煽动人群歧视、地域歧视等，针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击；
8)威胁：许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志；
3. 发布垃圾广告信息：以推广曝光为目的，发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容，或进行相关行为。主要表现为：
1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式：
2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容；
3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容；
4)多次发布包含欺骗性外链的内容，如未注明的淘宝客链接、跳转网站等，诱骗用户点击链接
5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光；
6)购买或出售帐号之间虚假地互动，发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
7)发布包含欺骗性的恶意营销内容，如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销；
8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。
4. 色情低俗信息，主要表现为：
1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容；
3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容；
4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想；
5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适；
6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等；
7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。
5. 不实信息，主要表现为：
1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
9. 其他危害行为或内容，主要表现为：
1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的；
2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的；
3)美化、粉饰侵略战争行为的；
4)法律、行政法规禁止，或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。
二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时，本网站将依据相关用户违规情节严重程度，对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号，或者滥用多个帐号发布违规内容时，本网站将加重处罚。
三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富，本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的，将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议，可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)