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适合B端用户的运营模型是什么?
2021-10-25 16:02:19

上周分享了一下我在一家saas公司工作3个月的经历和感受,本周我来分享一下3个月的工作,总结出的一些看法。

这是上篇文章:做了3个月的TOB运营,我的收获和感受


相比AARRR模型,我觉得B端的更适合的是【获客→培养→转化】模型,这样就很好理解了B端运营都要做什么了~还可以变换一种理解方式【认识→认知→认同】,我们所做的工作都是在围绕用户对于产品熟悉阶段来做。


1.【获客】三要素:


(1)内容:内容=选题+形式。选题重点要围绕描述问题痛点、解决方案、解决过程,而表现形式可以为文章、问答、视频、问卷、直播等。


(2)渠道:渠道就是内容传播的渠道,获取用户的渠道。其实都一些常见的那些,比如:抖音、百度、视频号、微博、贴吧、知乎、公众号、社群、其他各种号等,目前来看很难有新的并且能带来大量用户渠道。


补充:我还试过脉脉、boss直聘、智联招聘的社区发帖和写内容?因为我觉得这些平台一定有很多我们的目标用户,但是没什么效果。


(3)玩法:则是内容在渠道传播的使用使用什么样的手段。最简单直接的就是花钱,花钱投广告,花钱请KOL,花钱做活动,不花钱很难做出成绩


2【培养】三要素:


(1)内容:表现形式上同于【获客】,但选题上更多的应该是「教用户如何使用产品」、「引导用户使用产品的更多功能」


(2)玩法:成长任务、训练营、直播是比较常用的三种方式。


「成长任务」:引导用完成指定动作从而获取到奖励,比如优惠券、资料、研究报告、技能证书等,很常见的一种方式。


「训练营」:其实就是让用户听课学习。可以从0到1教如何使用产品,加深对产品的认知。


「直播」:方式更多样灵活,但是选题就两个方向,一是成功案例分享,讲述如何使用产品的;另外则是产品功能讲解,如何正确使用产品功能。直播的人可以是官方也可以是用户,就看如何协调和招募了


(3)社群:社群是用来沉淀内容和玩法的,也是培养的用户最重要的方式。


我把在行业的所有竞品社群都加了一遍,能达成共识的是社群不一定要活跃,但是要保证用户有问题,能第一时间解决,并且也要每天运营社群。


所以需要有一套完整的运营sop,产出更多有价值的内容和干货,这样用户会时不时的来群里看消息,虽然用户没有发言,但是他在使用群,会记得这个群,这个产品。


3.【转化】三要素:


(1)体验:包含产品的使用体验人工的服务体验。产品ui难看,体验复杂,有问题找不到客服回答,这样是肯定的做不起来的。所以第一要素就是体验。如果产品上给不到用户好的体验,运营这里就要尽自己可能来帮助用户体验好产品。NPS调研,可以快速了解用户对于产品的满意程度。


(2)玩法:其实来来回回就是那些,新用户优惠、节日打折、买一送一,按月付费,按季度付费,企业拼团优惠等等。B端用户不同于C端用户,在玩法上拒绝各种套路,简单直接最好


(3)少白嫖:如果产品的免费版就能符合用户需求,那用户是不可能会付费的。比如我们产品20人以下免费,那么小团队根本不需要付费。所以我们在一些功能上给到了限制,必须付费才能继续使用。同样对于免费版的用户,你有问题我可以解答,但我不会直接告诉你如何操作,只会发你帮助文档,你自己去体会。当然你要是付钱用户,我们肯定会服务的周周周到到?


补充1:我曾经想过一个积分玩法,但是这个积分不是群积分,而且也不会展示给用户看。设计的逻辑其实就是对于用户的行为进行加减分,找到分数高的用户重点维护和沟通。我简单举例,请见下图,分数不一定合理,但是我觉得这种方式适合小范围尝

微信图片_20211025110802.png


补充2:社群的内容一定要有地方沉淀,如果有自己的小程序、APP或者社区使用最好,如果没有建议使用知识星球作为社群辅助工具。


-END-

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适合B端用户的运营模型是什么?吗?
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4. 色情低俗信息,主要表现为:
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5. 不实信息,主要表现为:
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    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
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