从TOC运营转做TOB运营马上三个月，分享下这段时间的我的经历和感受。

先说经历：

1.半个月的学习期，熟悉公司产品、业务和客户群体，看各种成功案例，对行业和客户有个大概了解。

2.半个月的迷茫期，不知道如何下手，没有公司资源可利用。客户都掌握在销售和市场的手里，获客渠道也都在市场手里，因为都不熟悉所以基本没配合。

3.1个月的尝试期，不断的写（改）方案、落地方案，搞社群、搞直播、搞活动、搞评测，总结方法论。

4.1个月的研究期，研究竞品，看他们都在做什么；研究数据，系统的分析产品的数据，分析当前用户现状，提出解决方案。

再说感受：

1.不管是做活动还是做直播，手里连个用户都没有，做起来非常吃力，不要指望那些手握客户资源的其他部门帮你。所以运营一定要有自己的用户资源，自己去拓展来源渠道费时又费力，所以建议现有的渠道分流出来一部分，一定要手里有用户。

2.都说“B端C端化”，但是做活动最好不要像C端一样套路太深。玩法上弯弯绕绕，或者拿一些虚的东西当奖励，比如什么产品课程、专人指导、打折券、干货资料，用一些模棱两可的话，B端客户不傻，反而是比较务实，他们不会在乎这些小玩意儿。不舍得的花钱，就不要搞活动，效果不好，还消耗用户热情。

3.写行业白皮书是一个比较值得尝试的方式。我看到很多竞品都在写自己的白皮书，有电子版也有实体书籍。有直接留资领取，有的则需要邀请好友助力后再留资领取。白皮书是一个很好的触达用户方式，但如何吸引更多的人领取则是重点。简单分享两个经历：

（1）一家竞品，写了两份白皮书，第一期活动要求10名好友助力才能领取，结果第二期活动就改为了3个人助力就行明显第一期用户不买账，所以第二期活动就改了规则

（2）一家竞品，写了一份白皮书，留资即可领取。并随书籍还附带了1000元的的代金券，而且代金券可以配合其他优惠活动一起使用，可以自己用也可以送给他人。

同样送书，两种玩法。但是第一种玩法是过于高估了用户的热情和白皮书的吸引力；第二种则是用户愿意要，他就愿意给，而随书赠送代金券的形式很值得借鉴，比如用到给客户送节日礼品时候顺带赠送一张，并且可以代金券可以转送给其他人使用~

4.B端也一定要深入了解用户需求，知道用户想干什么，看什么，获得什么。比如直播，我们有个部门搞了几期直播，选题完全是拍脑袋，根本不清楚这个是否适合用户，导致直播数据很不好。什么样的直播最合适？当你不清楚你的用户什么需求的时候，你可以去看下竞品。当时我们有5.6家的竞品直播都在讲述自己产品的功能使用，都在讲成功案例，并且很多人听互动还不错。这就能证明用户感兴趣的是这些内容，而不是拍脑子想的一些看起来吸引眼球的东西。

5.B端用户体验到底重不重要？重要。千万不要相信网上那些说B端用户是只注重产品功能，不注重产品体验。真正在这个岗位一段时间，就会发现这些人说的一点都不靠谱。比如通过数据分析就能pia pia打了一些人的脸。我分析了我们网站新增用户的行为，分析了手机端新增用户的行为，看了整体的数据漏斗，极低的转化率背后的原因就是用户体验不好，比如缺少新手引导，比如缺少帮助，比如产品没有侧重点，用户使用漫无目的，比如一些交互贼难用。

6.说到社群，社群的价值应该是用户培养和提高用户转化。看过了好多B端社群如何运营的文章，都在说什么搞积分玩法，搞活动促进活跃，安排马甲号互动，一定要让社群活跃。但是我想说，社群活跃真的这么重要么？B端用户就这么有时间跟你闲聊么？我认为运营社群的方式应该是逐步建立用户认知，不用太过关心用户是否在社群活跃。而在社群运营当中我主要做了以下3点：

（1）第一时间回答用户问题，不管是几点，只要我看到了。帮助用户解决问题

（2）每天分享群内用户所在行业的研究报告，干货资料。提供用户所需内容

（3）每天分享企业存在的问题的解决方案，结合我们自己的产品功能。引导用户主动询问

7.上面说到内容，我每天都有内容输出，所以也要有内容沉淀渠道。我的感触是公司真的需要有一款自己的小程序来沉淀内容和进行传播，但是我们没有。所以我做了知识星球，我把每天输出的内容都沉淀到了只是星球上。这样即可以向外推，又能够适合新老用户使用。

其实有时候我真得觉得运营在企业的角色真的是可有可无的。拉新不需要你，有市场；沟通不需要你，有销售；维护不需要你，有csm。所以有的时候运营真的就很尴尬，运营本身是一个很包容的职业，结果什么也不能做，还会被被指指点点。

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上面说到了运营要有自己的用户资源，我再简单介绍下我是怎么做的，然后有什么效果。

1.就像我说的，运营能做的都有人做，所以导致没有资源给到运营。官网、抖音、公众号都在其他部门手里。和其他部门要用户又不现实。所以在强烈的要求下，终于在我们产品官网底部给了一个加群入口。有了加群入口，并不是就会有很多用户加群。

2.自己做内容，通过内容吸引用户来加群。开始做过知乎、做过头条号，但是效果不好，很难导流。又做过网易号，阅读量还行，但是加群效果也不行。

顺便在分享一下，文章内容类型，围绕以下几点，做TOB内容就足够了：

（1）客户问题和症状内容

（2）解决思路内容

（3）看到解决过程内容

（4）支持行动的内容

3.还做过贴吧，有效果，但是起的反向效果。现在的贴吧基本都是广告，你发了广告，来的人基本也是发广告的。所以在做了几天之后就没再做了。至于豆瓣啊、天涯啊，这些就更不行了

4.直播也就不多说了，效果不好，但是也带了一些用户

5.对外的路子行不通，还是要回归对内。所以我就服务好我现在有的这些种子用户，看他们有什么需求，打好关系，让帮忙拉一些同事和朋友进群。我发现用户对于干货资料和行业报告很感兴趣，于是我每天都会在群里分享最新的行业报告和一些行业的资源，并且在里面附带了加群方式（这种玩法其实好多人都在用），但是确实是起到了很好地效果。

这样，用户乐意分享，当分享被其他用户看到，同时能看到加群方式。然后逐渐的开始有人慢慢加我并进群。

另外就是我说的知识星球，当内容沉淀足够的多的时候，我在资料中加群的方式改为了添加知识星球，这样用户能第一时间看到更多过往资料，再添加我的微信并进群。

6.最后说一下，我在社群是如何做培养用户的。其实就是靠内容。前面我说了内容在对外推的时候看得人不多，所以现在的内容更多使用在对内。内容围绕我上面的说的原则输出之后，在群里推广，基本一篇文章在一个群能有30+的阅读量，用户看到文章也会主动询问我们的产品服务。目前现在手里有3个群，接近400人；一个知识星球，180人。目前给到销售的线索超过了20个，成单了7个。

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