APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
刚起盘就想找李佳琦、薇娅带货?你不配...
2021-10-08 10:35:59


直播带货逐渐成为行业常态,但如何在不同的时候选择合适的主播,也是一门大学问。


要深刻认识到的一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,而不是雪中送炭的。


一场合格的直播,收尾的重要性并不亚于准备工作,


直播结束也不代表着工作结束,后面的承接是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。


这篇文章是来自群响会员王剑春,火鸡电器联合创始人的分享,


他将用实操案例,一步步为大家细分品类 top 主播经营方法论。

01 从 0-1 个亿的 3 年历程


我是火鸡电器的联合创始人,我叫王剑春,火鸡是一个很新的品牌,可能大家都没怎么听说过火鸡这个品牌,

所以我先简单的介绍一下,火鸡有一个很重要的定位,叫消毒小电器的专家。

核心的爆款是消毒刀架,目前在这个类目里是 top1,也是全网的最火的消毒刀架。

我们经历了几个阶段, 2018 年的时候,火鸡做了第一款小造价,也是这个类目的发明者,原来这个类目是没有消毒刀架这个东西的。

到了 2019 年,我们做了一些融资的动作,然后也顺势搭上了抖音这个快车道,然后成了小家电品类相对来说比较红的一个品牌。

2020 年做了 A 轮的融资,做到了天猫的 top1,然后 GMV 也破了亿。

到了 2021 年,我们做了 A+ 轮的融资,然后也请了几个明星做代言,核心是为了抢占整个类目的心智。

02 学会在恰当的时间选择不同的主播


直播带货,头部的 kol,像薇娅、李佳琦、罗永浩、雪梨,烈儿之类的,我觉得你们要想尽方法去做一些,这个很重要,头部必进。

明星主播,我觉得首播尽量不要去参与,很容易踩坑,我们花过大几十万的教训。

所以这个事比较中肯的建议,首播尽量不要去参与,看几场,看看它的效果怎么样,然后在有数据支撑的情况下,你再去做。

颈部的 kol 比如说像文怡,我觉得就特别适合我们,他本身就是很强的美食的意见领袖,这种跟你的品类或者跟你的产品很契合。

我觉得你可以好好的去 BD 这些颈部的 kol,当然还有一些中腰部的 kol,基本上要尽量去 BD 那些跟你的类目相关的或者跟你的行业相关的 kol 。

像我们会重点的去公关生活好物类的、家居类的、美食类的 kol 或者 koc。

图中最底下的一层就是 koc,其实所有的新的消费品牌都在做,因为这个是性价比最高的。

所以我觉得 koc 可以大量的找 BD 去做,这方面林郑焕他们就做的非常好,15 个 BD,销售军团化。

把 BD 当成销售用,这是个非常好的这种方式,所以我觉得也适合那种刚起盘的那些新品牌去这么干。

因为刚起盘的时候,那些超头压根看不上你,所以先把自己的基础打好,然后再去做超头的一些动作。

03 找超头的前提是做好基础工作


打铁先得自身硬,所以我们去拱超头之前,做了大量的工作。

比如说在小红书这个平台上面,我们做了大量的投放,这个是上超头之前,小红书的曝光量大概已经有 6000 多万了。

有 1000 家的合作的达人,包括我们在抖音的播放量已经破亿了,有超过 500 人的达人帮我们做内容的输出和带货。

对于 BD 这件事情,如果你是老板或者联合创始人,我建议你先自己去趟一趟,不要一上来就交给你下面的小伙伴们去干这件事情。

因为当年我们去做抖音那些小的 koc 的时候,我是这么做的,我让团队里面每个人每天给我 5 个名额他认为 OK 的 koc,我自己去 BD。

因为前期在天猫没什么销量,在抖音也没什么声量的情况下,是很难的,因为压根没人理你。

我当时 BD 到四十几个的人,终于有一个人理我了,我觉得特别爽。

如果当时把这个事情交给下面一个小伙伴去干这件事情,他不光沮丧,等他 BD 完 20 个人,他就会告诉你老板这个事情行不通。

但是你就没办法,你认准了这条路,你觉得 OK 的,就得持续就去干。

所以我觉得前期你得自己趟一趟,你自己趟一遍以后,把这个模式跑出来,再交给下面的那些小伙伴去聊。

你把整个的流程 SOP 化,接下来就会很好聊,这个过程就前期你痛苦一点,后面会觉得很舒服。

包括我们在整个的 B 站也好,知乎也好,我们也做了很多的内容的铺垫。

然后你才会有内容,才会有去超头那边做爆发的这么一个影子,这个是一个很重要的基础的工作。


你必须得自身足够强,才有可能有跟超头对话的能力。要不就是有背景,比如说你是某大品牌旗下的子品牌,这个也可以作为一个很好的背书去做这件事情。

一定要深刻地认识到一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,不是雪中送炭的。
 
你都不行了,他凭什么帮你,所以我觉得核心就是当你好的时候,他再帮你更好,这个是最大的逻辑。

你不要想着说我今天都快活不下去了,能不能让薇娅帮我上一场,这个销量能刷的提升,做不到的兄弟们。

一定是你足够强的时候,你才有可能有跟他有足够的对话的空间,去做这件事情,所以先把自己打造得够强,我觉得这个很重要。

然后成瘾性跟练内功也很重要,超头这件事情很容易让你成瘾,因为他太强了。
 
让你的运营团队觉得运营不起来,还不如上场超头就完了,这个是很考验你的内部的运营团队的,你不能让他们觉得有操作就够了,你的内功一定要足够的强。

一定要超头跟日销同步做,不要把日销这件事情说放了,就很容易死得很惨。

举个例子,我们有一个投资人,他原来是做 TP 业务出身的,是做的其实也蛮大的,一年十几个亿的规模。

然后去年我跟他聊的时候,他说我们基本上转型了,说搞 TB 太累了,然后转到了做抖音,做快手,然后做那些超头上面去了。

他给我的反馈,就是说做完那些超头以后,团队内部原来那些 TP 的运营的小伙伴心就变得很浮躁,然后就不太愿意去深耕他们原来的那些人。

04  99.9%的第三方合作机构都是骗子


以谦寻这家公司为例,我们是怎么样去跟他们来做合作的?

有几种方式可以上超头, 一种是报名行业小二主角组局的一些活动,第二个是通过谦寻旗下的一些子公司,像风亚、谦金、谦品、谦颜,这些选品公司。
 
另外可以直接找谦寻的商务,真正的谦寻公司的小二,跟他去做深度的沟通。

最后一个就是找第三方的合作机构,像市面上的靠谱的我觉得是不超过三家的,当然这个非常容易踩坑。

而且我可以很明确的告诉你,如果有一家第三方公司胆敢告诉你,说你这个品一定能上,他 99.9% 是骗子,大概率是这个逻辑。

原来,我们也是认为真的可以的,然后给一家公司打了20 万,说帮我上,结果后面连这家公司都找不到了。
 
行业小二不能起决定性作用,但是这个很重要,因为行业小二跟薇娅那边他毕竟还是有很强的这种关系的。

对话桥梁,这个很重要,对于一个新的品牌,这是一个很好的途径。
 
子公司更多的是帮薇娅去做一轮筛选,因为你会发觉这些子公司下面有大量的品牌在那里排着队,它其实是上不去的。

你不要觉得你跟人家关系好了,你一定能上的去,未必的,所以我觉得这是一个很好的敲门砖。

然后第三方机构是拿来干嘛用的呢,你上过一次薇娅,上过一次李佳琦,比如说他们坑产不行,连 100 万都达不到,那大概率他们两家你很难再进去了,

对于超头的 BD 和超头的小二来说,他们也有 KPI,你不要觉得你好像上过一场,第二场你还是能上去,达不到 100 万,大概率你是上不了第二场的。
 
那上不了第二场怎么办呢?你可以找第三方的机构来帮忙,他们会利用一些外部的资源来帮你去做组局,帮你去上。

当然你的代价肯定就不是那几万块钱了,可能是 20 万可能是 30 万去上所以这个我觉得是帮你去的。提高可能性的,帮你去做再次入局的一个辅助的作用。

05  直播后的承接工作决定了是否能二次盈利

很多人关注有没有捷径这件事情,我想告诉你早期是有过的,现在就别想了,真的没有什么捷径。

我觉得先把自己的品牌做扎实,把自己的销量做得还不错,然后再考虑做一些超头的动作。


合作前需要做哪些事情,一个是需要很精细的打磨你的选品表,要说人话,要让选品的那个小二能看得懂你的产品是什么,你的卖点是什么。

然后各种物料我觉得要充分的做准备,包括一些演示的道具、证书、第三方的证明等等,需要准备的很充分,因为有可能你只有这么一次机会。
 
大概率你是只有一次机会的,如果在只有一次机会的情况下,你都不好好准备的话,那我觉得就说不过去了,一般他会提前两三天通知你这个品。
 
因为这是两三天,所以你会被密集的要求要各种资料,所以我建议你搞个网盘,然后把这些资料都准备好,随时响应他们的诉求。

然后另外就是像领克的一些基础的账号,把它开好,一些 V 任务,淘客的链接,这些该准备的准备好,然后最后一点其实也蛮重要,如果你能去跟播,一定去。
 
如果你去了,可以提前跟助播去做一些沟通,这个沟通很重要,

因为有些时候,超头没讲清楚的,助播可以帮你去做一些补充,所以我觉得助播深度沟通一下还是有必要的。


然后过程中的配合比如说这个都很细,包括详情页、优惠券,你的主图要怎么做。

当天的客服请务必满配,至少 20 人的客服团队,至少接单到凌晨两点,这是基础的。

当天至少配两名运营,因为他要随时响应一些诉求,比如说上下架,比如说改些什么东西随时要响应。

所以万一有一个运营不在线的时候,另外一个运营能马上接上当天的店播,把时长拉满,至少播到凌晨两点。

这个很重要,有好多你比如说薇娅李佳琦讲完以后,他有很多人没听明白,或者他错过了,他会来店播里面问你。

店播还有一个非常重要的的承接手段,接流量。
 
产品经理要进群随时待命,因为你随时可能会被问到一些问题,可能你回答不了,你的产品经理必须得回答。

然后淘客的助推我觉得看自身的需求,可能大家会觉得淘客是薅羊毛,但我觉得你要去怎么看这件事情,

在我们看来淘客是帮你去做增量的,虽然像薇娅和李佳琦,会把这次我要播哪些品提前放出来,但淘客也能帮你做这个事情。

所以我觉得你不要觉得淘客是在薅你,你们是相互薅,我觉得没事,该承接就承接。


再看看播完以后的工作,不要觉得播完了就完了,其实是刚刚开始,后面的承接工作非常重要。

比如说你播完以后,你得去站内,去圈一些人群二次触达,播完以后你可以拿淘客继续做助推,然后加大一些站外的投放,去维持你这个品的热度。

还可以利用超头的一些素材,一方面你可以做招商,另一方面有了超头以后,再去铺二线或者准超投,你就会很容易。

总结

1.直播要深刻地认识到一个点是,超头对你们来说,一定是锦上添花的,不是雪中送炭的。


2.如果有一家第三方公司告诉你,说你这个品一定能上,那他 99.9% 是骗子。


3.直播结束并不代表着工作结束,后面的承接工作尤其重要,是维持品的热度和决定能否二次赚钱的关键动作。

-END-

群响
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
群响
群响
发表文章289
致力于成为顶级流量平台,关注泛电商、泛教育行业的流量变化。
确认要消耗 0羽毛购买
刚起盘就想找李佳琦、薇娅带货?你不配...吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接