APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
提升转化率的秘密:破冰
2021-07-13 10:25:07

我以前做B端业务运营时,每次公司全员开会的时候,老板问商务:为什么交给你的那几个客户都没有成交?商务一般是这样回答的:客户说咱们报价太高了。

老板又反问:那你知道客户最后选了哪家吗?商务摇摇头,老板说:客户选的那家比咱们报价还高50万,那你现在觉得,你没有成交是咱们报价的问题,还是你自己的问题呢?

商务被问得哑口无言。

做B端业务运营,我掌握了tob的广告投放、获客技巧,但其实B端业务给我的最大收获是一句话:客户的转化率过低,价格永远不是最主要的因素。

虽然百分之八十的客户都会推辞说,你们的价格太高了。这其实是习惯性用语,就好比夸你真有气质一样,不要太当真。

举个例子,你在电商平台上卖包包,标价499,客户会说:这个太贵了吧,便宜一点。你说这是底价了,客户扬长而去,没有留下一丝眷恋。

你觉得产品降价一百客户应该就会买单了,结果客户转头去了奢侈品包包店,花了两万买了个LV。这时的你怎么想?加价一万吗?还是降价四百九,搞成九块九包邮的上拼夕夕?

说一句不中听的话,所有以价格太高为借口无法成交的商务都是渣渣,如果低价就能成交,我在大街上拉个要饭的都能干,还要你们商务做什么?

说了这么多,接下来我就为大家讲讲,在不降价的情况下,如何提升客户转化率。

这个经验来自于我曾经的游戏运营时期,那是一段多么美好的岁月,每天早九晚九,作为游戏运营的我,因为能力突出承接了部分渠道对接工作,做起了商务的勾当,并且做得有声有色,我负责的渠道全公司业绩第一,此处应该有掌声,谢谢!

01 破冰是促成转化的基本条件

当时接触渠道的时候,商务只给了对方的联系方式,我完全没有渠道运营的经验,只好摸索着前进,咱们做运营的有个特质是:有一说一,不讲虚的,并且专业能力比商务要强很多。

试问哪个公司的商务懂裂变拉新、数据埋点、用户分级啥的,即使懂,也只是懂皮毛,哪像咱们运营这么精通呢。

结果第一次跟渠道商务见面聊起产品和之后的配合及规划来,就给了对方很强的信任感。第一次接触良好,后续合作给资源有了一个很好的开端,这一次接触,就是本文的重点:破冰。

破冰的大神,我记得是一次商务老大,跟渠道第一次电话沟通,聊了一个多小时,也是很专业的那种。

素未谋面,渠道就被商务老大强大的磁场震撼到了,天天打电话过来约见面,要知道那时候我们可是乙方来着,能被甲方渠道求着见面,这可不是一般人能做到的。

第一次破冰给了对方很深、很良好的印象,后面的配合自然水到渠成了。

我之后在的B端业务公司,那商务能力,说两句话能被客户轰出来的,怎么可能谈成单呢,要专业没专业,要来事不会来事,只知道跟老板说:要不我们把价格降低点?换位思考一下,换成你是甲方,遇到这样的商务,你会怎么想?

02 什么才算是破冰

讲B端的破冰有点悬,我来讲下C端的破冰,大家没有看错,C端产品也是需要破冰的。用户在买任何产品,哪怕价格是9块9包邮的产品,一定是有了基础信任后才会发生的。

为什么那么多C端产品特别喜欢讲品牌,因为有了品牌,就有了信任。同样两瓶矿泉水,一瓶三块钱的农夫,一瓶两块五的水夫,大家选哪个?当然是有品牌的农夫咯,即便价格高点也无妨。

但现实情况是,农夫只有一家,水夫才是我们大家上班工作的公司,真正的三无公司,无品牌,无预算,无前景,公司要存活,要发工资,怎么办?学会破冰,水夫才能卖过农夫

C端产品要破冰,记住一点,再大牌的品牌,总会有人不知道。别人又是怎样卖的呢,一样是通过破冰建立信任感,水夫破冰,要把内容摆在用户面前,让用户深入了解水夫的卖点、特性、区别后,转化是自然而然发生的事了。

现在私域流量成为了企业的标配,而私域流量是破冰的最佳利器了。大家有没有发现,那些卖网课的,最喜欢一上来就分享一个小时,分享结束后推销课程,这时候的转化率是远远大于一拉群就直接推课程链接的。

这一个小时的分享,让大家对讲师的能力有了信任感,从陌生到熟悉就是破冰的过程。

我现在做C端母婴产品了,加了很多宝妈,别人不知道我们的品牌,产品单价又高,如何促成成交转化呢?先假惺惺的问问别人家宝宝几岁啦,上几年级啦,平时体格还好吗,有没有经常感冒啥的,附近医院多不等杂七杂八的问题,还给对方提供些意见、建议,让对方认可你。

当我们在宝妈面前是一个立体式、有温度的人物时,破冰环节结束,就可以进入推荐产品环节了。

很多做私域包括一些大品牌拉的私域,拉完群直接甩购买链接,以为用户就能下单了,你以为你是全民女神高圆圆,大家都喜欢吗?别自作多情了,反正我加的几个大品牌群,没有做破冰,直接丢链接的,最后都变成了死群。

03 破冰很小却很重要

在整个转化流程来看,破冰只是其中微不足道的一个小小环节,也就一次性接触,却决定了后期的整个转化走势。

破冰做好了,后面的日常跟进就好做了很多,当然也有破冰环节做得不错,第一印象可以,后面维护的时候出了纰漏被拉黑的情况,但那个是极少的。

破冰可以先从拉家常开始,私域这块不用太拘谨,如果是生病咨询的另说。

我跟渠道破冰环节,喜欢唠唠爱好、家乡啥的,是那种真心的去唠,不是假惺惺的,是不是真心,别人不傻,都看的出来,我觉得我破冰比较容易,也可能是因为长着一张淳朴厚道英俊帅气的脸庞吧。

私域群里破冰,要把素材准备好,专家背书、获奖证书、用户体验、达人推荐、视频介绍等等,能拿的出来的,按照SOP标准流程,一点点的往外拉,是不是有内味了。

一套流程下来,破冰环节基本上大功告成,接下来就进入收割阶段了,收割如此简单,大家却为转化率过低而折腰,可惜可惜哇。

04 最后

看到这,大家也许还不知道如何破冰,简单来讲就是用真心实意去跟对方交朋友,放下赚钱的目的,当你跟对方熟络后,破冰自然就完成了。

现在的95后、00后都很聪明,破冰不难学,大家只要知道想成交,想提升转化率,破冰这个环节必须,且一定要做好,才能有后续,否则一切都是徒劳。依然是那句老话给大家以警醒:降价有用的话,还用你们做咩?

-END-

老虎
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
老虎
老虎
发表文章413
一个有想法的年轻人,专注产品运营,数据、用户、推广都玩的转,号称运营老司机。
确认要消耗 0羽毛购买
提升转化率的秘密:破冰吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接