APP推广合作
联系“鸟哥笔记小乔”
案例拆解:伴鱼是如何利用1元月卡活动搭建完整运营矩阵的?
2021-06-12 15:54:07

一、案例名称

伴鱼绘本 月卡VIP1元购活动

image.png


二、公司介绍

1、融资情况

2020年8月17日,“伴鱼”宣布完成1.2亿美元C轮融资。2020年9月22日,少儿英语教育品牌“伴鱼”再次宣布完成由GGV纪源资本和BAI 贝塔斯曼亚洲投资基金联合投资的数千万美元新一轮融资。  

2、公司业务线

伴鱼于2017年进入在线少儿英语行业,入局之初,其搭建了产品矩阵生态。

伴鱼绘本——以启蒙教育吸纳低龄用户,提供大量用户转化基础;

伴鱼少儿英语一对一 ——采用固定欧美外教和权威培生原版教材;

伴鱼AI课和采取AI双师模式的伴鱼精读课程,继续以高性价比和业务易扩张优势在竞争中释放潜力。

这四款产品跨越从启蒙到少儿等学习阶段,致力于为0-14岁孩子提供全场景的英语学习产品和服务。目前已经拓展的科目为数学科目,待完善其学科体系和产品矩阵。

三、产品介绍

1、伴鱼绘本是什么样的产品

伴鱼绘本是主打绘本阅读的儿童英语学习APP,通过听绘本、录绘本和闯关赛等游戏模式阅读绘本,以达到对学生进行英语启蒙教育。


它的主要功能有中英文绘本馆、每日学、记单词、趣配音、自然拼读课、动画视频、儿歌故事、数学思维多个板块。其中以绘本资源4000多本占领少儿英语启蒙前列;


绘本馆最大特色在于配备了和蓝思、剑桥、美国小学等标准相对应的阅读体系划分。

2、伴鱼用户量级

产品截至今年1月份,伴鱼用户量达4000多万,付费用户超200万。安卓活跃用户数为20多万,从安卓的活跃数量以及2/8定律推出大约总量的日活跃在80万左右。



3、产品结构


爆品:免费绘本

爆品是指使用人数最多的一项功能。


体验型功能:绘本、每日学、记单词

体验型功能是指免费使用,为产品增加频次以及养成用户习惯,但在课程上相对而言较为浅显的产品。


导流型功能:AI课、数独课

两者伴鱼还处于需要绘本的流量进行倒流的产品,AI产品形态是标准化产品,成本可降低,利润可观。数独课前期发展未成型,待具备一定的用户量后,也可以进行AI化;


产品以绘本为主获取家长注意点从而形成流量入口,利用免费的绘本来获取消费者基础信任,同时绘本增加配音、视频等内容型产品增加了用户的留存总时长,通过免费绘本、每日学、记单词作为体验性产品,在体验性产品中可以不断的增加拓展学科的广告。

而自然拼读AI课以及数独课、少儿英语1V1都是通过绘本引流转化的利润型产品。但目前两者都还在拉新阶段,还不具备可以盈利的能力。


从商业效率来看,伴鱼绘本属于低客单价、流量型的内容工具类学习产品,高客单价、重服务的伴鱼少儿英语一对一属于高利润产品,而伴鱼AI课和伴鱼精读课则是高毛利、中客单价的利润型产品。


另外,产品矩阵模式有效延长了用户生命周期,使得续费、交叉购买带来更高LTV(用户生命周期总价值),而更高的LTV支持更高的CAC(用户获取成本)。这样的优势使伴鱼创造性地实现在线欧美外教一对一模式的获客成本近乎为零。

产品价格:绘本月卡:29.9/月,首月1元,绘本238/年。9.9元AI课学完返;0元数独课;

四、流量来源

1、线上流量来源

短视频:18个视频账号进行发放广告,发放特点选择的是素人较多,极少几个为长期合作的大流量视频号。


微信:自有伴鱼绘本小程序、自有公众号3个,其他9个微信账号合作发出评测软文进行推广。纯推广活动的也就是之前0元打卡。


腾讯网:新闻类型广告软文。

APP关键词:总体排名34位,关键词命中率较高,尤其是长尾词。



五、案例路径分析

路径1:

伴鱼绘本公众号/伴鱼绘本馆——点击【菜单栏tab】——进入【购买页面】——支付——成功

关注绘本馆后直接弹出1元月卡点击按钮,而关注伴鱼绘本后,推送的是视频号,底部可点击1元月卡。点击后直接进入购买页面。

路径2: 

伴鱼绘本公众号/伴鱼绘本馆——点击【推送文章】——进入【购买页面】——支付——成功


伴鱼绘本的阅读量都并不是特别高,伴鱼绘本:590阅读量文章位置头条;伴鱼绘本馆709阅读量文章位置排名第三;

路径3:

伴鱼绘本小程序——点击【免费拿玩具】——点击【banner】——h5扫码识别页面——公众号——购买链接——支付——成功


六、产品亮点及可复用的点

亮点

活动宣传以及流量都使用内部流量,在首页也是没有展示,还把流量曝光给到了体验型课程,所以在优先级排列上,新课更为重要一些。

可复用细节:

1、金额足够吸引人。

2、有一个小手辅助帮助点击,并且画面中还在做点击的效果。

3、就算自己不点击,也会自动收下,收下的同时提示仅10分钟内有效,且每人只可使一次,造成紧张感,再加上1元的价格支付时没有心理负担,叠加产品的体验很容易完成首月付费。

可复用链接能力:从小程序多走一步进入到了微信公众号,关注后跳转到购买链接。伴鱼产品之间的链接能力做的非常强。


亮点细节:

1、针对还在使用免费版本的妈妈们,首月1元的价格因素吸引力足够大。另外在页面内展示【已减28.9】进行金额刺激,这属于已得部分沉没成本,并且在下方随时减少仅剩份数,造成一定的危机感。

2、文章以价格优惠-收获-问题-解决进行罗列解决内容问题。

七、待优化

1、支付方式:只能支持支付宝支付,没有多重支付方式可以选择。

2、虽然只是进行了投放,但是并没做出分享的动作,如果能做出分享的功能,也会有一部分流量的投入。

3、可以使用会员用户转介绍活动方式。

八、个人思考

伴鱼在教育的赛道上走的很是稳重,这可能跟创始人的性格相关。在产品矩阵中更像是猿辅导流量工具+课程转化产品的路线。伴鱼绘本在伴鱼里充当的是私域流量的作用。


小程序为什么不直接跳购买链接的原因是需要养其他的私域流量池。多个小程序、公众号、APP、伴鱼非常擅长做链接流量以及长尾流量。


绘本阅读会长期做1元月卡或其他活动获取流量,活动的目的激活注册后的用户转化为长期使用的会员用户。相对比这样的活动方式,转介绍更加合适激发老会员的介绍的动力加上低价以及体验型产增长比例应该还可能提高。

-END-

野生运营社区
分享到朋友圈
收藏
收藏
评分

综合评分:

我的评分
Xinstall 15天会员特权
Xinstall是专业的数据分析服务商,帮企业追踪渠道安装来源、裂变拉新统计、广告流量指导等,广泛应用于广告效果统计、APP地推与CPS/CPA归属统计等方面。
20羽毛
立即兑换
一书一课30天会员体验卡
领30天VIP会员,110+门职场大课,250+本精读好书免费学!助你提升职场力!
20羽毛
立即兑换
顺丰同城急送全国通用20元优惠券
顺丰同城急送是顺丰推出的平均1小时送全城的即时快送服务,专业安全,准时送达!
30羽毛
立即兑换
野生运营社区
野生运营社区
发表文章286
专注知识付费和在线教育的运营行家
确认要消耗 0羽毛购买
案例拆解:伴鱼是如何利用1元月卡活动搭建完整运营矩阵的?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

我们致力于提供一个高质量内容的交流平台。为落实国家互联网信息办公室“依法管网、依法办网、依法上网”的要求,为完善跟帖评论自律管理,为了保护用户创造的内容、维护开放、真实、专业的平台氛围,我们团队将依据本公约中的条款对注册用户和发布在本平台的内容进行管理。平台鼓励用户创作、发布优质内容,同时也将采取必要措施管理违法、侵权或有其他不良影响的网络信息。


一、根据《网络信息内容生态治理规定》《中华人民共和国未成年人保护法》等法律法规,对以下违法、不良信息或存在危害的行为进行处理。
1. 违反法律法规的信息,主要表现为:
    1)反对宪法所确定的基本原则;
    2)危害国家安全,泄露国家秘密,颠覆国家政权,破坏国家统一,损害国家荣誉和利益;
    3)侮辱、滥用英烈形象,歪曲、丑化、亵渎、否定英雄烈士事迹和精神,以侮辱、诽谤或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名誉、荣誉;
    4)宣扬恐怖主义、极端主义或者煽动实施恐怖活动、极端主义活动;
    5)煽动民族仇恨、民族歧视,破坏民族团结;
    6)破坏国家宗教政策,宣扬邪教和封建迷信;
    7)散布谣言,扰乱社会秩序,破坏社会稳定;
    8)宣扬淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽动非法集会、结社、游行、示威、聚众扰乱社会秩序;
    10)侮辱或者诽谤他人,侵害他人名誉、隐私和其他合法权益;
    11)通过网络以文字、图片、音视频等形式,对未成年人实施侮辱、诽谤、威胁或者恶意损害未成年人形象进行网络欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法规禁止的其他内容;


2. 不友善:不尊重用户及其所贡献内容的信息或行为。主要表现为:
    1)轻蔑:贬低、轻视他人及其劳动成果;
    2)诽谤:捏造、散布虚假事实,损害他人名誉;
    3)嘲讽:以比喻、夸张、侮辱性的手法对他人或其行为进行揭露或描述,以此来激怒他人;
    4)挑衅:以不友好的方式激怒他人,意图使对方对自己的言论作出回应,蓄意制造事端;
    5)羞辱:贬低他人的能力、行为、生理或身份特征,让对方难堪;
    6)谩骂:以不文明的语言对他人进行负面评价;
    7)歧视:煽动人群歧视、地域歧视等,针对他人的民族、种族、宗教、性取向、性别、年龄、地域、生理特征等身份或者归类的攻击;
    8)威胁:许诺以不良的后果来迫使他人服从自己的意志;


3. 发布垃圾广告信息:以推广曝光为目的,发布影响用户体验、扰乱本网站秩序的内容,或进行相关行为。主要表现为:
    1)多次发布包含售卖产品、提供服务、宣传推广内容的垃圾广告。包括但不限于以下几种形式:
    2)单个帐号多次发布包含垃圾广告的内容;
    3)多个广告帐号互相配合发布、传播包含垃圾广告的内容;
    4)多次发布包含欺骗性外链的内容,如未注明的淘宝客链接、跳转网站等,诱骗用户点击链接
    5)发布大量包含推广链接、产品、品牌等内容获取搜索引擎中的不正当曝光;
    6)购买或出售帐号之间虚假地互动,发布干扰网站秩序的推广内容及相关交易。
    7)发布包含欺骗性的恶意营销内容,如通过伪造经历、冒充他人等方式进行恶意营销;
    8)使用特殊符号、图片等方式规避垃圾广告内容审核的广告内容。


4. 色情低俗信息,主要表现为:
    1)包含自己或他人性经验的细节描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、两性笑话的低俗内容;
    3)配图、头图中包含庸俗或挑逗性图片的内容;
    4)带有性暗示、性挑逗等易使人产生性联想;
    5)展现血腥、惊悚、残忍等致人身心不适;
    6)炒作绯闻、丑闻、劣迹等;
    7)宣扬低俗、庸俗、媚俗内容。


5. 不实信息,主要表现为:
    1)可能存在事实性错误或者造谣等内容;
    2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容;
    3)伪造身份、冒充他人,通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份,或与特定机构或个人存在关联。


6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


7. 文章标题党,主要表现为:
    1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户;
    2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲;
    3)使用夸张标题,内容与标题严重不符的。


8.「饭圈」乱象行为,主要表现为:
    1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
    2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
    5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论,影响传播秩序


9. 其他危害行为或内容,主要表现为:
    1)可能引发未成年人模仿不安全行为和违反社会公德行为、诱导未成年人不良嗜好影响未成年人身心健康的;
    2)不当评述自然灾害、重大事故等灾难的;
    3)美化、粉饰侵略战争行为的;
    4)法律、行政法规禁止,或可能对网络生态造成不良影响的其他内容。


二、违规处罚
本网站通过主动发现和接受用户举报两种方式收集违规行为信息。所有有意的降低内容质量、伤害平台氛围及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行为都是不能容忍的。
当一个用户发布违规内容时,本网站将依据相关用户违规情节严重程度,对帐号进行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停账号的处罚。当涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通过作弊手段注册、使用帐号,或者滥用多个帐号发布违规内容时,本网站将加重处罚。


三、申诉
随着平台管理经验的不断丰富,本网站出于维护本网站氛围和秩序的目的,将不断完善本公约。
如果本网站用户对本网站基于本公约规定做出的处理有异议,可以通过「建议反馈」功能向本网站进行反馈。
(规则的最终解释权归属本网站所有)

我知道了
恭喜你~答对了
+5羽毛
下一次认真读哦
成功推荐给其他人
+ 10羽毛
评论成功且进入审核!审核通过后,您将获得10羽毛的奖励。分享本文章给好友阅读最高再得15羽毛~
(羽毛可至 "羽毛精选" 兑换礼品)
好友微信扫一扫
复制链接