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本次合作的是一家在线教育机构，主做的是初高中学生群体的语数外课程培训。
在找到我们前，她们已经测试过几次分销裂变，但效果并不理想，群裂变效果差，转化率低。所以此次合作的需求是帮助他们跑通分销的模型，转化更多用户购买高价课。
前期沟通完需求，我们决定通过训练营做为前端引流进群，再群裂变出新群，过程中给自己的公众号导流，在卖后端卖更高客单价499的读书课程。
活动数据：上线一周，通过有300位用户的种子群 ，裂变出1w+的用户入群听课，卖出课程约2000多份。
在复盘前我想先说一下为什么做训练营？
训练营大多数情况下，是为了后续转高价课准备的，先让用户对课程有基本了解，再通过群内系列运营动作转化用户，本质与体验课没什么区别。
在快速发展的教育行业，用户已经重复的被各种营销模式洗了N遍，对于单纯的体验课已经有了一定的免疫力，所以除了课程本身的价值外，想要家长用户付费，还需要我们给用户一些陪伴感，让他有一种在学校跟同学们一起学习的感觉，训练营就是一个很好的载体。
这次项目复盘，出于保密协议的规定，品牌信息将会隐藏，但我会将背后为什么这么做的思考过程给大家，既授之以鱼，也授之以渔。
文章目录主要分为8块
1.课程的研发
2.课程包装
3.活动路径玩法
4.规划上课期间群运营
5.日常群运营
6.成交高级课
7.结营
8.一些感悟
为什么课程的研发要放在第一块，因为这是整个项目的核心，后续的转化都离不开这一环节。
课程的研发，主要需要我们知悉3点：
做一门课为了什么？一般有俩种角度，1是为了获取某种信息，2是获得某种能力？
为了信息不太适合训练营的模式，因为训练营周期太短，只是单纯的信息对于用户来说，不太值得花费时间在上面，训练营顾名思义，就是要花时间在训练上，所以我们主要是为了一种能力而去训练。
比如PPT技能，财商，写作，演讲这些能力，都能够在短短几天时间内，让用户获得巨大的价值感，因为这些是实实在在学了就能应用的，而不像是单纯的信息那样有点虚。
我们得抓住目标用户的痛点，在他们日常工作，学习，生活中都有哪些没有被满足的痛点需求，针对性设计大框架，这种大框架需要有系统的体系，能够让人看着不懵逼，而不是我随便凑一堆课讲完就完了。
当你有体系后，整个课程才能给用户满满的交付感，后面用户才好认可你高价课的价值。
除了有体系，还得要有一定的筛选门槛，因为一部分的用户其实只是来白piao课程的，我们得设置一些跟课程相关的学习方法来筛选，比如笔记，课后作业，让用户充分参与进来。
参与度不高的人其实对于课程兴趣度不大，我们可以由此筛选掉一些难以转化的用户。
市面上有非常多的方式，比如语音，视频，文章，但很多时候，单纯的文字或视频对于用户的刺激面太少。而直播则是一种非常好的课程模式。
为什么推荐采用直播呢，当然不是因为懒，也有一点懒吧，哈哈哈。
因为在直播的过程中，用户不单单只是对着屏幕看那些枯燥的文章，我们之间是有互动的，这就像半夜我们出门健身，偶遇俩家烧烤店，第一家烧烤店不动声色，第二家烧烤店老板卖力呦呵，还有烧烤的香味扑鼻而来，你是不是会更想去第二家，第二家把我们的五官都调动起来，吸引过去。这种给人的刺激感更大，我们会更容易被感染。
回到本次项目来，这次共读训练营由金主大大那边提供为期5天的读书打卡，一起共读5本经典书。课程采用直播上课的模式。整体课程质量经过多次打磨，质量很好。
主要是海报，一个好的训练营牌面必不可少，毕竟酒香也怕巷子深。
训练营包装方向一般是以在短时间内（以天数来计算）快速达成某种目的，以打卡的形式进行（例如：通过5天ppt训练营；得到某某结果+训练营）。
在内容方面可以着重突出获得的技能或能力（例如：写作训练营、PPT训练营）。
如果导师，机构出名，势能高，可放大老师和机构势能，为活动背书。
这次我们用的玩法，是任务宝加社群运营的玩法，因为免费的东西大家都不会珍惜，所以即使是免费的训练营，我们也要在前面加一个任务宝的机制，让用户付出一定的成本才能获得。
整体的活动路径：用户看到海报，扫码进入公众号，公众号自动弹出话术+生成海报，转发邀请好友，邀请1位用户成功，则弹出话术+客服二维码，客服拉群，群名称需要设置成n群，群内破冰介绍，开课前班会，开课，日常打卡，第3天开始转换高价课。
建群前必须要提前规划。
不知道各位铁子平时看不看群，我调查了公司和身边的朋友，他们说一般只有几种类型的群是经常打开的，1是工作群，2是家人群，3是有干货的社群，其他的群基本上都不怎么看。
这就说明我们不能盲目的建群，想着建群发发广告，发发链接，一个群这么多人，总会有人成交。现实可能很残酷，别人都屏蔽掉了群，所以我们要对社群的运营做好规划。
训练营的本质其实是承载在社群上的体验课，那这门体验课的价值塑造肯定是毋庸置疑的第一位，这也是用户对于训练营最核心的需求。训练营的时间需要很短，不宜过长，会消磨用户耐心
社群有了课程的价值感加持后，用户有了打开群的理由，但怎么让用户持续留在群内呢？
需要设计相应的活动，这些活动需要与所学的课程相关。这里以本次的项目为例
开营仪式-课前预告-上课直播-打卡答题-点评-闭营
1.开营仪式乃标配，给用户仪式感。
2.课前预告让用户提前准备好，避免冷场。
3.上课直播方式更优。
4.打开，答题，提高参与度。
5.点评，让学员有一种被重视的感觉，就像被老师点名表扬那种开心。
6.闭营，仪式感。
这些环境不断的给用户体验感，参与感，信任感，为最后临门一脚成交用户做准备。
下面是具体的实操环节。
群主自我介绍 — 群介绍 — 群规 — 老师介绍 — 课程学习方法介绍 — 学习有奖活动介绍 + 学员自我介绍（提供模板） — 表单收集问题。
这里有个实操中比较重要的点
用户刚刚进群，很多人处于很懵的状态，我们要提前想他们所想，把用户最关心的问题提前告知，用户进群的目的是为了课程，那么关于课程的一切就都要写清楚
入群公告内容
课程是什么
什么时候上课
在哪里上课
上课的形式是什么
用户要做什么
用户继续转发可以获得更多的奖励，比如笔记本，书本，文件
课程中的互动机制是什么，比如活跃加积分等等
每天怎么打卡，打卡获得的奖品是什么，带图
这里要提前告知用户上课规则是什么，学习的计划是什么，让大家相互自我介绍一下。
为什么要做这些？
咱们有句老话说得好，没有规矩不成方圆，制定规矩，让大家觉得咱们的课程是有一定的正规性，也是给群内的父母们营造出正式感，因为父母送孩子学习，也想会着就算是课外辅导，也能够有在学校上课的那种氛围。
学习的计划则是让家长们心里有底，知道自己的孩子学的东西是有价值的。
让大家相互介绍，一是为了拉近用户间的距离，二是为了互相之间能够学习一下对方的优点，三是能够拉近用户与运营人员之间的距离。
需要我们提前规划以下环节。
上课的直播链接，上课的内容筹备。
直播的内容逻辑：场景描述痛点-给出理论解答-实际案例/题目解析-用户证明-提前植入后续的高价课内容。
需要用户打卡，想让用户去别人的群里分享怎么办？
把海报设计的愿意分享的模板，可以参考市面上比较火的一些课程海报模板
规定不能在群内发海报
水军带节奏
社群内如何调动用户的学习热情？
引导用户发学习比较【图片、文字、拍照、思维导图等】，老师相应点评
优秀学员笔记分享
前面不要设置过难的课程，要先保证家长们参与度，设置一些简单点的题目，后续转化才容易
早上9:00【群公告】
课程早读+ 上课链接 + 今日练习链接+鼓励用户学习的鸡汤
中午12:30【群公告】
提醒完成练习
优惠券要过期提示
晚上8:30
今日课程总结
作业点评
让用户打卡分享
预告明天内容
内容：通过群内的家长故事，带出课程相关的知识衍生，并包含高价课里的内容
形式：班长分享或者找真实用户，让他们在群内进行学习心得的分享
转化：水军话术引导，老师做点评补充，水军附和
内容：每天都有2个1元解锁后面499课程的活动，提升社群活跃度
成交放在最后，其实已经是非常顺畅了，因为前面没有教育好用户，没有让用户足够了解课程，机构品牌的信息，基本上最后的成交成绩也很难。
最后一步就是把前面在用户心中积攒的势能释放出来，买他
成交形式多种多样，各有各的秒，我们比较喜欢长期植入和最后集中爆破
长期植入：
每次的课程，分享，只要打卡互动了的学员，坚持2天以上的，都会给他们发送150元优惠券，并不断的弹出消息给他们，说优惠券快过期了，快来领。
群内引导用户购买后分享购买截图
集中爆破：
当结课后，宣布完购买的地址后，推送相关优惠链接（限时，限量，限价），引导用户购买，转发，隔一段时间就在群内发购买截图
结营这么好的机会怎么能够错过卖课呢，结课流程如下
所有课程+课上答疑的链接打包成文档链接给学生
感慨：群内的故事，小朋友们发生了什么改变，家长们的好评
点评：老师找优秀的作业点评
颁发证书：给坚持打卡，交作业的小朋友表扬，颁发证书
结营祝福：祝福大家以后越来越好
最后：福利+优惠券使用提醒+水军带动气氛+购买截图刺激购买
要提前预演好活动流程的细节，做好风险预案，不然活动过程无法及时解决。
比如本次因为承接的个人号很多是新号，流量不稳定，经常掉线，掉线了就没办法在后台及时弹出添加好友时回复的消息，而当时正在开课的时间，用户有很多问题，如果找不到人咨询，很有可能带来严重的客诉。
优化措施：直接替换掉公众号弹出来的个人号微信，变成群二维码，用户直接入群，有任何问题群内资讯
运营拼的就是细节，当你做的项目足够多，掌握的细节越多，对于项目的微观体感会越来越强，在出现问题的时候，能够马上想出对应之策，优化整体项目。
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1)可能存在事实性错误或者造谣等内容；
2)存在事实夸大、伪造虚假经历等误导他人的内容；
3)伪造身份、冒充他人，通过头像、用户名等个人信息暗示自己具有特定身份，或与特定机构或个人存在关联。
6. 传播封建迷信，主要表现为：
1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病；
2)求推荐算命看相大师；
3)针对具体风水等问题进行求助或咨询；
4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失，包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势，东西宠物丢了能不能找回、取名改名等；
7. 文章标题党，主要表现为：
1)以各种夸张、猎奇、不合常理的表现手法等行为来诱导用户；
2)内容与标题之间存在严重不实或者原意扭曲；
3)使用夸张标题，内容与标题严重不符的。
8.「饭圈」乱象行为，主要表现为：
1)诱导未成年人应援集资、高额消费、投票打榜
2)粉丝互撕谩骂、拉踩引战、造谣攻击、人肉搜索、侵犯隐私
3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
5)通过「蹭热点」、制造话题等形式干扰舆论，影响传播秩序
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