文｜王崭

如果没有意外，现在的黄渝湘可能还是一位互联网精英，也可能已经开始自己创业了。

1998年出生的黄渝湘，在25岁前一直不知道家里是做什么的，直到一通来自父亲的电话，将黄渝湘从深圳的互联网精英生活，一把拽回了浙江桐乡的家族工厂，她才知道自己原来是个名副其实的“厂二代”。

只是，想象中“开着保时捷上下班”的生活并没有出现，实际的情况，堪称“天崩开局”。

父亲视网膜神经萎缩，视力只有正常人的1%，苦心经营多年、年销售额8000万元的羊绒大衣工厂也几近瘫痪：工厂高管带走了核心销售团队，还清空了客户资料，工厂现金流归零，只剩一仓库的羊绒大衣库存。

旧地图找不到新大陆，但新大陆的坐标，往往藏在旧地图的褶皱里。临危受命的黄渝湘，从京东、Shopee虾皮的采销经理，变成了“瘫痪工厂”的救火队长，带着互联网基因闯入传统制造业。

她把B端生意做到C端，在直播间卖3000元一件的羊绒大衣，在1688上开辟高客单价赛道，登顶了1688羊绒外套类目第一，带着样品拜访各个服装公司求合作，还把中国桐乡的羊绒大衣卖到海外，带着工厂跳出内卷，做出了比父亲更高的销售额。

01、在仓库做直播，压力超过在互联网大厂

黄渝湘是因为一个电话，才回家接班的。

她的父亲带着3000多元来桐乡打拼，在2014年创办了一家羊绒大衣工厂，主角积累了稳定的大客户，年销售额能达到8000万元。

起初，父亲和黄渝湘，都没考虑过“回家接班”这件事。

黄渝湘小时候主要由妈妈带着，只有寒暑假才会和四处做生意的父亲见面，从北京到成都再到浙江，她一直不太清楚父亲具体做的是什么，规模有多大，直到站在“桐乡市合盈服饰有限公司”的门口，她还问父亲：“这是我们公司吗？”

大学毕业后，她先是进入京东，随后去了Shopee虾皮，过着别人眼中“大厂精英”的生活。白手起家的父亲更希望女儿留在大厂，从事高科技行业，还想掏钱支持女儿实现AI创业理想，因为“传统服装行业，实在是太苦了”。

直到2023年1月16日，父亲打来电话，“厂里出事了”，25岁的黄渝湘紧急走了公司的绿色辞职通道，当天就赶回了浙江。

那时父亲因为眼疾，视力只有正常人的1%，工厂高管带走了销售团队，还把客户的微信群都删了。工厂没有现金流，只剩下价值500万元的羊绒大衣堆在仓库里，临危受命的黄渝湘，则是彻彻底底的服装“外行人”。

接下来怎么做？父亲的工厂以前走的是传统路线，做的是B端代工生意，高管带走了大客户，在没有现金流的情况下重新拓客根本来不及，但越是绝境，越要抓住眼前能控制的变量。

黄渝湘最先想到的，就是通过线上零售把库存大衣变成现金流。她选择直播卖货，在仓库角落支起三脚架，搭了个直播间，拉着堂哥和另一个厂长的女儿就开始了直播。

因为不熟悉平台的规则，他们“一不小心就说出极限词”，直播间动不动就会被强制下播。一次，在被平台封了一天后，黄渝湘谨慎了不少，时间就是金钱，缺少现金流的工厂，经不起一点耽误。

当时临近春节，为了能快点把货卖出去，黄渝湘拿出比同行更低的价格，同行卖10000元的大衣她们卖3000元，还在春节假期期间持续开播发货，每天傍晚6点开播到凌晨12点，结束工作已经到凌晨两三点，第二天白天就是理货发货排货，大年三十也没吃上一口年夜饭，“别的商家都回家过年了，我们还在播还在发货”。

黄渝湘

回家接班，也意味着要牺牲掉大部分的私人时间，面临更大的压力。

都说大厂工作压力大，可在黄渝湘看来，大厂的压力，是熬夜修改PPT，追赶定下的KPI；接手工厂后的压力，则是要决定工厂的生死存亡，每天一睁眼，就要面对应付账款、工人工资、保险等一个又一个需要填补的窟窿。

有些时候压力太大，黄渝湘开着车都会双闪停到马路边爆哭，哭完了继续干。就连父亲都担心黄渝湘跑回深圳，甩手不干了。

大衣一件件卖出去，账号也慢慢做了起来，到了2023年的三四月份，直播间一天的销售额就能稳定在三四十万元左右。

现金流是工厂的命，工人的工资能发出去了，黄渝湘也不再直播，而是正式接手工厂，做起生产和研发工作，寻找起更多客户。

02、给工厂上“双保险”

“你做了就是唯一，就是没有竞争对手的。”

在黄渝湘接手工厂前，一位1688的小二“攻略”了她父亲三年，想把他们的产品带进1688。只是那时候的工厂没有什么电商经验和团队，这件事也就不了了之。直到带着互联网基因的黄渝湘回来，工厂才登上了1688，说服她的，就是小二说的这句“唯一”。

彼时的1688，平台内很少有人去做高客单价女装。黄渝湘把父亲工厂的商品上架后，零售价在3000元左右。这已经是最低的批发价，但在1688依旧算得上是女装赛道的“头一份”，而就是这样高客单价的产品，复购率能达到50%。

在不少人看来，1688是一个客单价不高的批发平台，实际上，1688的客户同样有着购买高客单价产品的需求，只是当时平台内暂时没有商家去提供这样的产品。

“总有人想买高质量的东西，他们愿意买贵的，但是怕自己买贵了。”在黄渝湘看来，消费者很聪明，会货比三家，也知道自己花两三千块钱到底要买一件什么样的衣服。工厂的羊绒大衣放到外面可以卖一万多元，线上只卖3000元左右，消费者下单收到后发现物超所值，惊喜感也会翻倍，这也是为什么大家一直在找源头工厂的性价比好货。

很快，靠着一件件3000元左右的羊绒大衣，工厂登上了1688羊绒外套类目第一。

除了1688，工厂还在抖音、小红书等偏向C端用户的平台开辟出了销售渠道，通过这些平台，年轻的黄渝湘也把年轻的风格带进了工厂。

以前，父亲的工厂大多做的是经典款，产品受众就是40岁左右的高知女性。黄渝湘则通过1688、小红书和抖音等平台，用小单快返模式做起了测试，刘雯同款毛衣、西太后风格大衣，这些曾经在父亲概念中“不好卖”的衣服，在C端销售平台快速售罄，工厂迅速做起了第二批，工厂的客户画像也从40岁扩宽到了20—40岁的精致女性。

传统的服装工厂，也离不开B端客户。曾经的合作网被高管带走，黄渝湘就拉着行李箱带着样品，跑遍了各个服装公司，给服装公司的老板们打了无数个电话，有时候工作人员不让她们进办公楼，她们就在楼下蹲守老板寻求一个介绍的机会……

慢慢地，工厂形成了B端+C端的销售模式，因为父亲被高管带走客户资料这件事，接班的黄渝湘，也学会了“双保险”。

以前的传统工厂，客户都是通过微信群去沟通的，高管走的时候把工厂员工都踢出微信群，曾经的老客户就很难联系上。现在的黄渝湘，则习惯了备份，客户的微信号、电话号码等信息都整理成档，还加密备份到阿里云端，“就算电脑丢了，客户信息也丢不了。”

仅2023年一年，工厂就卖出了30万件大衣，这也是工厂成立以来最好的成绩。

03、用产品说话的人，不卷低价

清华大学五道口金融学院全球家族企业研究中心主任高皓曾在媒体访谈中谈及，调查显示，父辈从事传统制造业的家族，下一代接手并延续原有产业的比例约为10%。

一方面，是传统制造的“苦”，另一方面，回家接班，也意味着两代人的博弈。

一次，工厂接到了一个电商头部客户的订单。在黄渝湘看来，工厂要守住利润点，给客户的报价可以在400—410元，但在父亲看来，这是一个大客户，一年可能会做40万—50万件衣服，为了抓住客户，工厂可以少赚一些利润，报价可以降低到350元。

在父亲看来，放弃自己的一些利润，把客户培养起来，让客户越来越大，这是一个双赢的局面，“放长线钓大鱼”。

黄渝湘身着工厂出品的大衣

但阅历尚浅的黄渝湘还不太懂得这个道理，还因为这些事和父亲发生了争吵。直到经历了几轮报价，她才慢慢明白了父亲的想法。在她的手上，一个客户一年可能只能做到100万元的订单金额，但在父亲手上，这个客户可能可以做到2000万元的订单金额。

培养客户，是工厂继承者必须学会的一课。

磨合同样渗透到细节。开辟新销售渠道时，黄渝湘为了说服父亲会列下一张明确的账单，“如果员工8000元一个月，一年加上租金水电奖金给他花20万元，这样的团队只要做到50万—100万元的销售额，是不是就可以做？”

一开始，员工的工资还是黄渝湘自己在付，直到实现盈亏平衡，才由公司来发工资。

在父辈的土壤上种出新芽，或许比颠覆更需要勇气。在黄渝湘的计划里，今年，她们还要拓展海外市场，把中国桐乡的羊绒大衣卖到海外，现在，这个计划已经实现了一部分。

有法国、澳洲和哈萨克斯坦的B端客户通过1688找到他们，还有一些海外网红、连锁店店主也来到工厂实地探访——对于海外的客户来说，他们同样缺乏优质的供应链和工厂资源，黄渝湘的工厂正好满足了需求。

B端用户有了，工厂也寻找起了海外潜在的C端用户。

黄渝湘接待海外探厂客户