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品牌出海攻略:如何征服全球市场?
2024-12-30 16:12:00

01 怎么做,才能赢

(一)第一步:解决“Who”的问题——明确自身战略定位

对于计划出海的企业,无论所属哪个行业赛道,首先需要对自身进行清晰的品类及品牌定位,既需要明确自己所属的细分品类,也需要明确自己的品牌“段位”。比如,只知道我是做家具的还不够,需要精确到我是做“户外高端家具”的才够。“户外家具”不同于传统室内家具,使用场景的变化可能对产品功能提出全新的要求;而“高端”意味着瞄准的目标客群将不再具备“中低端”产品的人群属性,且需针对“高端”做到极致的产品体验和足够的品牌溢价,否则即便用户是正确的,但也不愿意为不够“高端”的“溢价”买单。

(二)第二步:解决“Where”的问题——精准匹配目标市场

知道自己“是谁”之后,就需要了解该去向哪个市场。海外市场多元,既有欧美、日韩这类成熟市场,也有东南亚、拉美,乃至中亚、中东这类新兴市场,因此品牌需根据自身的产品及业务定位,选择适配的出海目的地。比如:既然我是做“户外高端家具”的,那么大概率会选择美国作为首要目标市场,因为美国住宅多为独栋,具备适配的使用场景和购买需求,同时美国居民尤其是中产阶级及以上家庭,消费能力普遍较强,具备购买转化的可能。

(三)第三步:解决“How”的问题——形成关键差异打法

选择进入不同区域国家就意味着选择不同的市场策略、渠道策略、产品策略以及用户策略,同时需要思考该市场内主流玩家有哪些、核心竞对是谁。如果是在蓝海市场,可以通过抢占先发优势迅速占领市场,如果是在红海市场,就需要通过品类及产品创新切中更加垂直的赛道,或者在同业竞品中形成差异化竞争优势。

02 做对了,才能成

什么叫做对?适配!也就是“对的产品”去“对的市场”采用“对的方法”。

这里需要注意的一点,不是说我们的产品要做的多么完美,也不是海外每一个市场都要拿下,更不是每一种策略都要使用。关键是解决如何“适配”的问题,也就是“对的产品”(好产品)去到“对的市场”(合适的市场)进而采用“对的方法”(有效的方法)。因此,做对了,才能成。

03 品牌突围案例

(一)北美:该有的都有了?

1.Outer怎么做?

(1)从“产品”到“品牌”的“3F”方法论

Feature(功能):产品都有哪些功能?

Function(功效):产品功效解决了什么痛点?

Feeling(感知):消费者感知到了什么情绪?

(2)锁定的不是普通用户,而是商业精英

在明确了自身的产品及品牌定位之后,Outer将其用户群体直接锁定在商业精英圈层,并精准洞察该类人群不同于“普通用户”的行为偏好及决策习惯。

(3)“邻居体验家”,营造真实用户体验场景

在营销方式的选择上,Outer不仅局限于线下卖场,而是通过营造真实的用户体验场景,即“家庭户外社交空间”,让消费者亲身感受乃至体验到户外生活氛围。

愿意开放自家“展厅”的用户还可以享受购买优惠,甚至通过接待访客获得报酬,实现了品牌与用户的双赢。这种轻松灵活的体验方式,不仅增强了用户对产品的真实感知,更促进了基于品牌认同的社群圈层,让很多人通过Outer的“邻居体验家”结识了朋友甚至伴侣。

2.Vesta怎么做?

(1)发达国家“新中产”,热衷科技美学和环保理念

Vesta针对欧美“新中产”热衷科技美学和环保理念的新消费特征,通过选用包括植物基等在内的新型材料同时采用工业及结构设计,生产出具备科技属性且环保可持续的高端家纺产品。

(2)用户深度沟通,远远大于产品“一买一卖”

Vesta以本地客服作为底座支撑,通过构建包括邮件、积分等在内的“用户沟通机制”,实现用户的有效及深度沟通,同时进一步增强社群运营粘性。

3.有色怎么做?

(1)外在+内在,形成自己的品牌质感

(二)日本:封闭,难进?

1.家里泉怎么做?

(1)为什么偏偏是日本?

家里泉主打高端家电,首先排除消费实力较低的国家,而具备购买力的区域市场中:欧洲国家多、市场碎,对于3C产品而言标准化难度较高;东南亚和印度这类国家虽然人口基数较大,但是只能切其中一小块蛋糕;中东人均GDP高,但人口数量少。因此,家里泉将目标市场锁定在美国和日本。

而日本家电“养生”的概念还没有普及,因此家里泉的出现相当于开拓了一个全新的品类及赛道,外加其产品较好的性能参数和净化效果,日本直接“吊打同类”。

(2)日本渠道怎么进?

第一步:通过消费需求、渠道属性、渠道空间、竞争格局等前期市场调研,确定目标渠道;

第二步:找到精准且可长期合作的渠道伙伴;

第三步:与渠道伙伴逐一沟通,获得信任、建立合作。

(三)东南亚:消费升级,渠道为王?

1.立时怎么做?

(1)小家电为什么得去东南亚?

气候环境:东南亚为热带气候,炎热潮湿,因此制冷小家电一直需求稳定;

居住条件:东南亚整体面积较小,居住空间紧凑,因此多功能小家电更受欢迎;

人口结构:东南亚平均年龄较低,人口结构呈年轻化趋势,而年轻人群通常对生活品质要求较高;

饮食偏好:东南亚美食种类多样,外加人们偏好新鲜食材,因此餐厨类小家电广受欢迎;

消费习惯:东南亚消费者普遍哈日哈韩,因此“日本设计”、“韩国配方”作为卖点可有效提升转化,外加近几年中国品牌在海外的接受度逐年提高。

(2)谁才是真正的客户?不是用户,是买手

立时如何打通线下渠道:

✔找到当地比较好的渠道伙伴,比如当地买手;

✔了解当地人文进行产品本土化迭代;

✔极强的产品上新速度和成本优化能力;

报告获取方式:

1、请点击“阅读原文”,查看历史全部报告;

2、霞光智库对话框回复“品牌出海如何突围”,查看完整报告。

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6. 传播封建迷信,主要表现为:
    1)找人算命、测字、占卜、解梦、化解厄运、使用迷信方式治病;
    2)求推荐算命看相大师;
    3)针对具体风水等问题进行求助或咨询;
    4)问自己或他人的八字、六爻、星盘、手相、面相、五行缺失,包括通过占卜方法问婚姻、前程、运势,东西宠物丢了能不能找回、取名改名等;


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    3)鼓动「饭圈」粉丝攀比炫富、奢靡享乐等行为
    4)以号召粉丝、雇用网络水军、「养号」形式刷量控评等行为
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