在此环节中，商品将与消费者进行直接的接触与交易，是消费者对高质量商品的终极抉择，关乎着商品应当有的的价值和使用价值能否实现。

进入互联网时代后，新零售基于传统的零售模式，开始解决传统零售长期存在的线上线下无法有效打通的问题。

由此，以阿里、京东、拼多多等电商迅速崛起，开辟了线上零售的新赛道，同变革没有那么激进的线下零售组成了两种赛道。

在中国的零售市场，线上零售由我们本土企业牢牢把控，从阿里、京东、拼多多到抖音带货，生态链非常完善，可拒亚马逊这种全球的线上零售巨头于门外。

但在线下零售领域（以超市和便利店为主要形式），咱们的本土超市却略显疲软，处于被来自美国沃尔玛的山姆超市压着打的情况。像规模最大的永辉超市近几年的营收并不理想，门店数量已从年初的1000家瘦身至目前的788家；口碑与营收良好的胖东来则门店稀少，不愿走出或难以走出河南。

山姆超市与中国的土壤意外搭配，成为这俩年零售圈的当红炸子鸡。前两天，山姆的第52店——山姆温州会员超市开业，再次造就了人山人海的盛况，据本地人说，需要排队三小时才能进入。

图源：小红书用户@真心

而根据最新的数据显示，山姆（全球）最新财季同店销售额同比上扬 7%，今年的年度销售额也有望突破900亿美元(折合人民币约6556亿元)大关。

这一路的披荆斩棘，无疑验证了山姆模式的可行性。在山姆模式愈发适应中国市场环境的当下，我们也必须思考，咱们的本土商超又该如何自处？到底是坐以待毙还是加速变革？

今天，我们就走进这场关乎未来中国零售格局的商超大战。

01 山姆的核心并非会员制

近年来，零售市场风云变幻，家乐福、麦德龙、伊藤洋华堂、乐天、TESCO 等外资零售巨头纷纷在中国市场折戟沉沙，黯然退场。

而沃尔玛稳居中国超市连锁百强榜榜首，一度超越华润万家、大润发和永辉超市等本土零售强手，依靠的就是由传统门店向山姆门店的转型。

数据清晰地显示，沃尔玛中国大卖场门店自2019年的420家锐减至2024年初的305 家，近三成门店关闭。

与之形成鲜明对比的是，山姆会员店从 2019 年的 23 家迅速扩张至2024年的52家，付费会员数量突破500万人，营业额在本年度亦有望突破1000亿。

图源：沃尔玛官网

据中国连锁经营协会数据，2023年沃尔玛中国全年销售超1200亿，山姆会员店贡献逾800亿，线上业务占比超50%，其对沃尔玛中国的贡献超3/4。

这就不免让我们发问，何为山姆模式？表面上看，是260或620元的年费，因为这种会员制在营销端上的作用非常明显。

一方面，付费制堆砌出了一面“中产之墙”，帮助会员建立起与普通超市的普通消费者不同的优越感。当然，关于这一点的效能主要体现在早期，如今伴随着山姆门店与会员人数的快速增长，其效力早已微乎其微。

另一方面，付费制强化了消费者的忠诚度，消费者想的是该如何把这260或620元的会费赚回来，其答案就是大量的购买，买的越多，会员的成本就会被摊的越薄。再者说，山姆的门店选择大部分远离市中心，消费者在通勤的成本（时间维度上）也会营造同样的效果。

但分析完会员制的两项优势，我们会发现其只能锦上添花，终究还是建立在强大产品力之上。

我之前说过，零售其实是一种结构简单的行业，并没有过多的花样与门道，无论线上线下，归根结底，核心要素都是供应链和销售渠道。

供应链水平所代表的是一家超市的产品质量、特色、价格、服务等水平，而背靠沃尔玛的山姆就是供应链的集大成者。

销售渠道更容易理解，对线下零售而言，主要是门店数和门店布局，对线上零售而言，则是平台用户数与活跃度。

就目前的山姆而言，其供应链水平自然是极高的，虽然近半年来翻车的新闻屡见不鲜，但在品质上、价格上相较于其它超市仍具明显优势。

品质上的一些具体表现，像山姆的酸牛奶标准是按欧盟标准来的；蒙牛供给山姆的纯牛奶也是特供版，据说有喝纯牛奶30年的消费者，喝过山姆的蒙牛纯牛奶才发现乳糖不耐受。

价格上，由于山姆最初的理念就是满足美国家庭购物的需要，所以量特别大，单价算下来相较于其它超市非常划算。

与山姆相比，咱们的胖东来无论是在供应端还是渠道端上都难以占据优势。核心原因还是胖东来的门店数量太少，不能像山姆一样将供应端的价格摊薄。

02 山姆，中国商超的最终BOSS

在最新财报会议上，沃尔玛首席财务官 John David Rainey 补充提及，上季度在中国市场山姆店的会员收入伴随会员数量的增加而实现了 30％以上的显著增长，且增长势头仍在延续。

这种恐怖的增长速度，跟中国新能源汽车的增速有的一拼。这说明山姆现在仍处于上升期，甚至还只是成长期，未来仍有很大的发展空间。

就目前来看，山姆仍在渠道端快速扩张，而且是线上线下同时跃进。

在线上端，沃尔玛公司曾作为京东的大股东，对中国的线上零售模式非常专业。

其全球总裁兼首席执行官董明伦介绍，当前沃尔玛中国约半数销售额源自数字渠道，这在很大程度上得益于超 350 个山姆店分销点网络（前置仓），其为会员提供一小时送货上门服务，极大地拓宽了传统山姆店的服务半径。

这无疑是山姆在前置仓业务（即时零售）领域本土化运营的成功典范，也是其突出贡献的有力彰显。

在线下端，山姆门店目前主要布局于一、二线城市，但在其未来发展蓝图中，新开和筹开的门店将开启 “下沉” 之旅，并加速扩张步伐。

诸多地级市以及中西部城市已被纳入山姆的扩张版图。据沃尔玛官方消息，未来数年，山姆计划每年新开 6 - 7 家新店。按照单店年销售 20 亿元的预估计算，其每年销售将新增超 100 亿元。

而且从沃尔玛招聘资讯可知，除近期盛大开业的温州山姆会员店外，全国尚有 4 家山姆会员店正在紧锣密鼓地筹备开业，分别是泉州晋江山姆会员商店、嘉兴山姆会员商店、合肥山姆会员商店以及武汉江岸山姆会员商店。

公开报道显示，山姆中国全国签约但尚未进入建设阶段的储备项目数量颇为可观，诸如济南、郑州、西安、石家庄、北京、青岛、武汉、温州、广州、深圳、佛山、无锡、天津、合肥等城市皆在其列。

图源：福州日报

其中，最让人期待的就是山姆在河南郑州的落地。虽然胖东来并未在郑州开店，但河南作为胖东来的大本营，与山姆的龙虎斗将会是明年零售圈的最大看点之一。

03 谁是中国零售的希望？

虽然说，现在的山姆以及在可见未来中的山姆都非常强大，但也并不是说咱们的本土商超毫无机会。

其实山姆这种美国企业，其商品的上限并没有领先太多，主要还是其下限比大部分的超市要高（基于严格的品控）。

但近半年来，山姆的翻车频率非常高，咱们时不时就能刷到山姆的负面消息，而同样是备受媒体针对的胖东来则要很多，这说明在扩张路上的山姆脚步也非常虚浮。

其实对商业大佬来说，无论是做科技的，还是做互联网的，其实都对零售生意感兴趣，这源于零售最接近生意的本质，对这些大佬来说，开超市搞零售既是一种挑战，也是一种享受。

像阿里推出盒马、收购高鑫零售股份、斥资53.7亿港元战略投资银泰百货，并投资苏宁、三江购物、百联等线下实体商店；

腾讯入股永辉、步步高超市、家乐福、海澜之家；

京东一边推出七鲜以对标盒马，一边成立百万便利店计划，计划开设100万家京东便利店；

在零售业，我们能看到种种的资源倾斜，但一直以来都缺乏一个集资源于大成者。

腾讯阿里拼多多不会同仇敌忾，央企华润也同样具有闭塞性。

目前来说，中国的头部零售业需要一位大毅力者，整合供应链与沃尔玛掰手腕，并借助将良好的电商基因加上布局合理全面的线下门店在渠道端围剿山姆。

这无疑是一场大刀阔斧的变革，既需要头部资本们达成共识倾斜资源，又需要掌门人敢于放弃短期利益，从根源处解决品控问题（食品安全问题、假冒伪劣商品问题），还需要长期的坚守挽救消费者对本土零售的信任危机，从而彻底颠覆中国零售业的旧格局。

但在咱们可见的未来，会有一位这样的零售界雄主出现吗？对此，我既感到悲观，但同时也抱有一丝期待。