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昨天,跟一个做餐饮店的兄弟通了电话,聊了他的近况和餐饮行业。
很幸运,也很不容易。今年他算是从餐饮的死人堆里杀了出来,活了下来。不过模式也从最初的预包装改成餐饮外卖店,从年中到现在,每月都有了稳定盈利,店铺也在商圈同类中排名第二。
很开心听到他说,模型跑通了,正准备再开一家新店。
我问他,身边(人)是什么现状?
他说,餐饮今年还是很难,他所在的美食城,现在60%店已经倒闭了,能赚钱的很少很少。
现在不仅消费降级,老百姓没钱,需求减少;外卖平台更是黑,为了业绩压榨商家和骑手。
不仅佣金收的高,推广费还贵,效果还差,现在花同样的钱,效果只有去年一半。
商家不好过,骑手也不好过。平台压榨骑手的配送费,骑手的收入也下降。
最后钱都被平台赚了。
最近,西贝餐饮创始人贾国龙对M团发出了拷问,“到底我们的利润哪里去了?餐饮的行业不赚钱,但是平台利润大得不得了,这是你们的价值观吗?”
M团第三季度的财报显示,营收为935.8亿元,同比增长22.4%,净利润高达128.6亿。这些利润都是从商家,骑手和用户那里赚来的。
不过朋友也无奈地说,没办法,现在大家都活在平台的规则和算法里。
平台永远不会亏钱,它们想业务增长,只需要动动算法就能搞钱。
我问他,今年这么难,你是怎么活下来的?
他说,整个行业他也没刻意去全面关注,今年主要还是做自己的事。他跟我讲了,过去这一年自己能挺过来,是怎么想,是怎么做的。
零零散散的一些信息,我整理了4个关键重点,分享给你。
迎合平台,什么意思呢?就是首先想清楚平台要什么,不要什么。平台也要赚钱,稳定的赚钱。那它赚什么钱,赚商家广告费,但不是所有广告费都能赚,比如垃圾店铺,口碑不好店铺,投广告,可能都投不出去了。为什么,因为平台还要考虑用户的体验啊,只为了钱推一些不好的垃圾店铺,用户吃过发现不好,就不相信平台了,不来了。所以赚广告费也是有平衡的,占比的。
再就是赚商家订单佣金,这个钱赚的跟商家共赢的,越是好店铺,生意稳定,口碑好,订单越多,平台佣金赚的也越多。所以赚佣金是更稳定和健康的钱。真正的好店铺,平台是非常欢迎的,还会给推荐流量。
所以,平台虽然黑,但总的来说有一套基本逻辑,从这个角度看,平台最喜欢赚优质商家的佣金的钱,这个稳定,健康,商家共赢。广告的钱,虽然量大好赚,但容易被骂,商家生生死死不稳定,这个是要控制的。骑手配送费这也是大头,赚的太狠,骑手们会反抗,也影响用户配送体验,这也要控制。还有就是其他增值服务费。
迎合算法,什么意思呢?就是明白平台算法再怎么变,它也需要持续让用户找到好店,让好的店赚到钱,那怎么评判和一家好店呢,三个指标导向:从曝光到进店的转化率,从进店到下单的转化率,新客和老客的复购率。最后复购率越高,自然也说明店产品好,服务好,口碑好,平台就会给更多自然流量和推荐流量。
总之,平台关注什么指标,我们就做什么指标,指标背后对应着就是运营的工作,把这块研究透。
因为网红产品的生命周期太短,来得快去得快,难得沉淀用户。所以他选择了一款有地域特色,又有全国知名度的经典美食,这个产品有特色,有门槛,有自己的核心技术。并且还有历史文化可以挖掘。这
他说餐饮外卖店,有人觉得门槛低,投点钱,让别人操作自己赚钱,这想法太天真了。他前期也还找了代运营,后来一直亏,每天也就十几单。后来干脆自己下场,从门店装修,菜品设计,店铺设计,客诉处理都亲自干,一个多月之后就超过代运营成绩,最后就自己干了。
“如果你想开个餐饮店,只投钱请人干,最后肯定亏钱”,建议你别干,这是4年前我想投个餐饮小店,一个餐饮大哥给我的忠告。从这个朋友故事来看,也非常正确。
要想降低推广费,提升利润,就一定要把店铺的精细化运营做好,这里面涉及店铺定位,菜品结构,菜品品质,活动,服务,私域,用户口碑等。只要产品质量好,价格公道,老客户复购多,店铺的总体推广成本就会下降,盈利就能持续,自然利润就会好。所以差异化,创新的,精细化运营是致胜重点。尤其是小餐饮店,没有很多钱做广告竞争,就是拼运营。
不要卷价格,不要为了挤利润克扣分量。现在一些外卖店为了降低成本,多些利润,但是又低价竞争,最后就减少份量。老客户明显就能感觉出来,下回要么不来,要么给差评,这样肯定把自己作死。但是他还是坚持做品质,找准自己定位,坚持长期价值。
上周五,我带一个客户去吃一家湖北菜,以前去都是排队,满满当当的,时隔半年再去,并且还是周五晚上这个时间,按理讲聚会宴请人特别多,但是到现场竟然空荡荡的,只有2桌客人。
可见餐饮行业变化多么惨烈。
民以食为天,餐饮是一个古老的行业,从来竞争都很激烈。不过再怎么经济不好,吃总归要吃的。以前经济好,中高端餐饮赚钱,现在消费降级,中低端餐饮机会大些。
机会总是留给有准备,有耐心,能坚持到最后的人。
希望我的这个兄弟和所有餐饮人都能熬过寒冬,迎来春天。
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