文｜刘俊宏

编｜王一粟

“你不仅仅希望在自己的领域做到最好，而是希望找到只有你能做的那个领域。”

马斯克的老战友，“Paypal 黑帮”成员之一的Keith Rebois曾经引用过的这句话，尤其适合当下——在人人都想拥抱AI，做出适应未来变革的时刻。

11月28日，联想发布了联想百应智能体，要为中小企业提供AI软件支持。同时，据联想高级副总裁、中国方案服务业务总经理戴炜表示，联想下一步还将推出智能体“集市”。

为何一直以硬件厂商标签示人的联想，突然要发布一个AI软件服务？

从产品上来看，百应智能体将AI应用（摘要、PPT）和AI企业服务进行了整合，整体产品能力和市场上的大模型产品都比较类似。其中能吸引中小企业兴趣的，是联想打包了一个市价一半的上门IT运维服务。

这样的产品和定价模式，或许背后隐含着联想“用服务换AI落地”的阳谋。

在硬件增长肉眼可见的天花板下，联想2021年成立SSG（方案服务业务集团）业务，试图靠IT和硬件经验打入企业服务赛道。但企业服务的场景碎片化和获客成本的痛点，让联想迟迟未能形成规模。

如今，随着AI Agent加速了企业AI应用落地，等了三年的联想终于看到了软件赚钱的“曙光”。

依靠百应智能体，联想设计的是一套先让中小企业用上AI，后续随着智能体迭代逐步加大软件收费力度的商业模式。而在设想中，软件服务的渗透，不仅能巩固和扩大原本硬件的基本盘，也能让联想啃下这个一直想啃下的“企业服务”软件增量市场。

前有IBM转身，在企业服务里拿下万里江山，软件收入已经占总营收的43.59%‌；后有华为，从通信硬件一路杀到云与计算，开辟了一个后来居上的增长曲线。

那么，AI+硬件+企业服务的发展路线，会是联想“量身定制”的赛道吗？

联想之所以要推出面向企业的智能体，很大程度上与整体集团战略有关。事实上，智能体所在的SSG业务，几乎是当下联想最有增长潜力的赛道。

基本业务架构上，联想集团业务分为IDG（智能设备业务集团，主要是PC）、ISG（基础设施方案业务集团，主要是服务器）和SSG（方案服务业务集团）三块。业务构成虽不复杂，但IDG和ISG的增长天花板已经肉眼可见。

在IDG这边，联想的PC业务出货量近五年全球市场第一，其市场份额与HP、Dell形成了寡头格局（合计占比接近60%）。如此格局，意味着联想IDG业务增长几乎与整体市场环境绑定。在PC早已普及的时代，增长空间早已被行业周期“定调”。

ISG业务上，虽然联想在AI升级服务器的趋势下，根据11月15发布的FY2024/2025第二财季报告（截止至9月30日）显示，ISG业务单季度同比增长65%。但实际上，ISG业务在联想“ODM+”的策略下，大部分出货形式都是为云厂商定制生产，而非AI服务器自主打单。考虑到ISG业务目前还是亏损状态，未来业务重心大概率将聚焦在降本增效上。

为了避开硬件的增长壁垒，通过百应智能体，联想这次选择重点抢占中小企业市场。

在中国的企业服务领域，大项目已经到了卷无可卷的地步。大项目亏损，赔本赚吆喝是常态，中小企业是更加广阔、分散的长尾市场，因此，这两年很多企业服务厂商都把增长的希望放到了中小企业的身上。

而在大模型时代，戴炜认为，“智能体是中小企业全面奔赴AI的最佳入口”。基于这个判断，联想百应，是一个“从AI切入企业服务”的阳谋。

先从AI功能看，联想百应智能体算不上多么独树一帜，几大支柱功能基本上是已经成熟的AI应用整合。其中，AI营销主要包含智能客服、智能推荐等功能，AI办公则是PPT和阅读摘要等。

最值的部分，是联想把IT运维服务打包在百应智能体的订阅中。对比临时聘请IT解决问题的6000元/年的价格，联想针对中小企业一年上门12次的价格是3588元（线上无限次咨询）。

“中小企业亟需在一个点上先击破，感受到AI对生产力、效率的影响。”联想中国区中小企业方案服务事业部联想百应总经理魏东称。

基于企业IT运维的需求，联想希望以普及AI的噱头，切入中小企业的智能化转型的市场。

单点切入之后，戴炜宣布，“未来两三个月内，联想百应将推出智能体‘集市’”。

在这个集市中，联想想打造一个几乎涵盖所有大模型和智能体的平台（百创平台），让客户能结合具体的业务数据，创作更适合自家岗位的专属智能体。这和百度千帆、字节跳动的扣子等平台有异曲同工之处。

通过百应智能体看到，联想将下一步的重点发展目标放在了企业服务上。先用高性价比的IT运维服务“诱惑”中小企业加入，然后再赚AI平台和功能服务的钱。这样一来，相当于为联想在已建立的硬件出货优势上，开辟了一条软件收入赛道。

“在智能体时代，设备未必是最闪耀的，智能体应该是灵魂，它是所有设备及方案的灵魂。”联想集团副总裁、中国区首席市场官王传东认为。

依托智能体的渗透，联想希望摆脱纯硬件厂商的标签。为了实现这一目标，联想等了足足三年。

时间回到2021年4月，联想宣布在IDG和ISG业务之外，新成立SSG业务。

同月，联想在当年的誓师大会上发布了擎天IT引擎，主要做企业中台化的IT架构转型。9月，联想集团董事长兼CEO杨元庆宣布将IT组织整合进SSG，并发布了新品牌“TruScale”，做包含IT运营、营销管理、销售管理等多个运维模块的技术支持。

SSG的业务设计，其实并不新鲜。在联想之前，不少大厂都在围绕IT整合的理念，调整过组织架构。

例如2018年，腾讯成立CSIG（云与智慧产业事业群），把分散在各个BG（事业群）里的ToB产品整合到一起。2018年，华为为了提升云业务对一般企业的竞争力，把公有云、私有云、AI、大数据、计算、存储、IoT等与IT产业重组为“计算与云”产业群。2020年，阿里推出了云钉一体战略。希望当时已经规模化的阿里云，通过整合的形式“带带”还未盈利的钉钉。

以后视镜看，当时科技巨头们的整合并不是百分百都成功。

2023年，在迟迟未产生协同效益后，阿里最终解开了钉钉与阿里云的绑定关系。

而华为也将云与计算拆成了两个大部门。2021年5月，余承东担任华为云CEO仅一个月便被调离。

“云与计算BG成立是希望实现协同，结果总是打架，最后还是分开。”彼时华为轮值董事长徐直军在谈及云计算组织屡次调整时，如此总结道。

当年IT资源整合运动未成功的核心问题在于，B端实际面对的问题比起不变的IT资源（硬件、云）供应来说，“花样”实在是太多了。

发生在联想身上，纵使戴炜曾强调落地要实现协同性和深耕赛道，“不可能所有的‘点’都做，要看是否能形成一条‘线’，然后我们再把‘线’做大，变成一个赛道”。

但实际上，在联想SSG当年发布TruScale产品后，最常举例的项目却非其最擅长的企业IT运维。而是用IoT设备标注果园里的苹果，还有让城市交通管理知道哪个停车场有空位。

深陷具体场景的问题，也让企业服务这一业务长期沦为商业模式的“洼地”。

按照第一性原理来说，企业服务（尤其是SaaS订阅制）的根本设计理念在于“不断增长”。完美的模型，应该是一家公司在取得一定ARR（客户当年收入）之后，只需要保留CSM（客户成功经理），则第二年理论上ARR应该保持不变。随着后续发展，营收逐渐增长，公司每年的CAC（获客成本）被逐渐摊薄，转化成财务数据上惊人的利润率。

但现实情况是，企业服务厂商夹在大客户的私有化部署和中小客户的定制化开发需求中间。为了这些“做完就走”的项目，企业服务厂商为了拿下每一个项目，都要专门组建配套团队。不少厂商为了强调规模和行业客户的熟悉程度，干脆只公布ARR，闭口不提业务亏损和CAC。

“我们很早就探索过中小企业解决方案和服务业务，但那时举步维艰，到最后暂停了”，正如戴炜的总结，联想3年间落地SSG的过程中也发现，面对大量中小企业的碎片化场景需求，根本毫无规模可言。

那为何联想特意针对中小企业发布了百应智能体？戴炜认为是AI带来的变革，“大模型和智能体，给我们带来了曙光。”

图片：中国AI市场IT支出预测 来源：IDC

以海外明星公司作为参考。针对场景碎片化，OpenAI董事会主席Bret Taylor，做了个主打Agent客服的公司，最新估值达到45亿美元。资本给高估值的原因，主要是客户能“自助”利用大模型多轮对话能力，生成想要的互动效果。针对快时尚品牌，客服可以用随意的语气，奢侈品品牌上，则是用伦敦腔。

另一边，马斯克前合伙人Peter Thiel创办，客户主要是美国政府和企业的Palantir。在2023年发布AI应用管理平台，全面转型AI。其销售净利率从2022年报时的负数，一路增长至2024年3季报的19.18%。对比国际SaaS巨头，主攻CRM（销售管理系统）的Salesforce和IT运维的ServiceNow，两者最新季报的销售净利率也不过是16.09%和12.97%。

两边的变化，证明了Agent不仅能快速适应中小企业的需求场景，还能显著减轻企业服务厂商的成本压力。让企业服务的厂商真正向“不断增利”的商业模式靠拢，实现健康的“Rule of 40”（行业投资指标，好的公司应该增长率和利润率加起来大于40%），摆脱低人效并实现利润率增长。

也正是看到AI颠覆企业服务的商业模式，联想才设计出了百应智能体的产品逻辑。联想知道，目前还做不到靠AI能力取胜企业服务。但同时，联想希望在后续的AI迭代下，提高软件价值并摊薄业务成本。

“联想百创智能体是服务的逻辑，客户先用起来，在用的过程中不断反馈，联想不断迭代、打磨。在这个过程中，相当于是联想和客户在‘共创’。”戴炜说。

百应智能体的商业策略，不仅只意味着SSG业务全面AI转型。抓住AI这条主线，联想还期待着其他业务能实现协同效应。

联想今年4月在创新科技大会上，发布了“全栈AI”战略。

对应IDG、ISG和SSG业务的改变，联想集团执行副总裁兼中国区总裁刘军在今年2024上海MWC（世界移动通信大会）上给出了具体解释。其中大致意思，是每个业务都在围绕一个“通用AI”。

SSG业务这边，是联想正在计划用一个企业大模型和智能体，支持政企、中小企业和消费者的三个方向。

另一边，对于IDG和ISG的变化，分别是指：联想计划将天禧智能体系统（AI智能体）搭载在旗下所有智能终端，以及采用“万全异构智算平台”（可理解为算力管理系统）综合管理服务器、存储、数据网络、软件及超融合和边缘计算。

经过接近一年的转型，联想的硬件业务基本都实现对AI的原生支持能力。需要承认，联想作为一家老牌硬件厂商，其AI能力不及细分赛道的领先者。但功能对比下来，联想被拉开的差距并不算大。

在智能终端上，联想的AIPC已经走出靠芯片支持的“AI Ready”阶段和AI应用（小天）嵌入PC系统阶段。目前，联想已经在平板端（YOGA Pad）落地了端侧大模型。具体AI功能，联想本次主打的“圈搜”功能，还限制在文字识别的水平。对比手机行业的端侧大模型多模态识别能力，联想的端侧大模型（参数量为7B）能力，基本相当于2024年初的AI手机。考虑到手机端侧大模型的渗透率，联想的落地节奏并不算慢。

在算力基础设施上，相比国内AI服务器友商，联想的万全异构智算平台更注重AI训练的“自动化”。同样是一套云管系统分配算力，联想能根据数据和场景自动匹配集群配置，进一步加速AI训练的流程。

以今年依靠强绑定英伟达，从而在AI服务器受益最大的超微电脑作为对比。联想不一定能第一时间完整支持（或首发）英伟达Blackwell芯片。但正如联想基础设施方案业务集团高级副总裁Vlad Rozanovich在联想创新科技大会上所言，“我们正凭借AI帮助各行业重塑工作方式”，联想ISG下一步的重心并不只是AI高性能算力集群。依靠AI算力基础设施和软件支持，联想或许要准备摆脱科技大厂AI服务器ODM的身份，更注重做中小企业的AI算力供应商。

结合百应智能体的发布，一条穿插在联想全部业务方向的草蛇灰线已经浮现。

联想做AI、赚软件的钱，核心还是在AI时代保住自己硬件帝国的基本盘。以AI落地作为切入口，联想试图覆盖从企业用户的PC、服务器（或AI计算）、企业服务完整的需求链条。

“未来联想推出的各种产品或服务，都将是以智能体为灵魂。未来大家看到的联想，是由无数个智能体组成的联想全栈AI驱动下的全新AI航空母舰。”王传东对智能体为代表的AI寄予厚望。

AI不仅让联想2021年建立，但始终无法打透行业的SSG业务有了“通顺”的商业逻辑，还让联想全部业务板块产生了前所未有的联动效果。

拥抱AI，联想也找到了只有自己才能下的“一盘棋”。毕竟，硬件是软件的载体。而硬件，几乎没有对手能与联想的品类和市占率规模“对弈”。

迈向下一个时代，或许联想已经做好了与AI能力“一荣俱荣”的准备。